创新指南｜2024为什么B2B科技企业GTM亟需拥抱PLG模式

2023年B2B企业营销为什么亟需拥抱PLG模式？PLG（以产品驱动的增长模式）被定义为一种全新的进入市场GTM策略，依赖于以产品为主要工具来获取，激活和留住客户。如果您使用过Slack或Dropbox，则亲眼目睹了产品驱动增长的威力：无需冗长的白皮书来了解强大的企业办公室或云文件共享的好处，而是通过实际的产品被打动！

1 什么是PLG模式？

与以销售为主导的公司的总体目标是在销售周期中将买家从A点带到B点不同，以产品为主导的公司通过为买方提供使用产品的“钥匙”，并帮助他们在使用产品时获得有意义的结果，从而实现了这一目标。通过「产品导向增长」，提升潜在客户的付费意愿变得轻而易举。

2 为什么PLG模式越来越重要？

从表面上看，以产品导向增长看起来像是供买方购买前尝试的简单模型。 但是，如果我们更深入地了解，以产品导向增长是发展B2B业务的全新方式。 

“以产品为主导的增长意味着您业务中的每个团队都会影响产品。您的营销团队会问：“我们的产品如何产生需求飞轮。” 

您的销售团队会问：“我们如何使用该产品来满足我们的潜在客户需求？”。

您的客户成功团队会问：“我们如何创建一种产品，可以帮助客户超越我们的梦想而获得成功？”。

通过让每个团队专注于产品，您可以建立一种基于持久客户价值的文化。”

通过在整个组织中领导产品，以产品为主导的公司通常会受益于更短的销售周期，更低的客户获取成本（CAC）和更高的每位员工收入（RPE）。尤其对于面临三大趋势的Saas公司，采取产品导向增长的业务模式更加重要。

3 B2B业务三大趋势

1) 创业公司的成长成本越来越高

成长成本高源自于获取客户的成本变得越来越高。我们只需看以下三个渠道：

• Facebook：每千次展示成本（CPM ）增长171％（2017）；
• Twitter：每千次展示费用增长20％（2017Q4）；
• LinkedIn：每千次展示费用增长44％（2017Q2）。

当然，还有其他渠道，但是这些数字表明，行销并不会因此变得便宜。根据ProfitWell的数据，在过去五年中，CAC增长了55％以上。在同一时期，客户购买功能的意愿下降了30％。

因此，一方面，我们的成本不断上升；另一方面，另一方面，我们的支付意愿较低。您不必费神就知道这意味着您的费用在增加而利润在下降。

如果您的业务流失率很高，那么这种趋势可能是致命的。

2) 买家喜欢自学

据Forrester称，每四个企业对企业（B2B）的购买者中，有三个宁愿进行自我教育，也不愿向销售代表学习产品。

您可以问自己2个问题：

1. 您想在购买前查看和使用软件产品吗？
2. 抑或您希望通过销售的营销讲解来确定它是否合适您？

如果您像大多数人一样，则可以选择自行尝试该产品。这不仅适用于中小型企业。正如Gainsight指出的那样：“企