产品驱动增长模式的最佳实践

2022年9月15日Adobe宣布斥资约200亿美元收购在线设计协作工具平台Figma，他 2022年的预计ARR只有4亿美元左右，花了近50倍的价格收购他，Adobe显然将协作式原型设计工具视为一个巨大的威胁。他是如何达到如此有威胁性的地位，能让Adobe这样的巨无霸感到不安的？本文通过介绍当前SaaS产品增长趋势以及他产品驱动增长策略的三大关键实践，探索toBSaaS产品设计、产品与销售驱动结合的转化策略以及打造社群驱动增长的最佳实践。

聚焦 toBSaaS产品设计 中三大Aha时刻 、产品驱动与销售驱动两步走的转化策略，进一步打造 社群驱动增长 模式加速增长飞轮，是 他产品驱动增长 策略实践的三大关键。

1 SaaS步入关键机遇期PLG成为新兴增长模式

20世纪70-90年代，以Oracle、SAP为代表的传统ERP软件厂商在全球市场收获了大量的企业级客户资源。随着互联网技术的发展，一次性交付模式与大规模本地部署的模式日益无法满足企业客户对于效率和便捷性的需求。1999年贝尼奥夫从Oracle离职创立Salesforce,迅速成为SaaS行业先驱，自此SaaS服务正式诞生。

经历二十多年的发展，SaaS已经成为全球科技领域最为关注的产业方向之一，当前全球SaaS产业仍处于快速演进发展的过程中，产品和商业模式的不断创新，行业竞争格局及产品应用场景的快速变化调整，都在孕育新的市场机会。回望过去十年，全球SaaS产业市场规模增长迅速，年复合增速达到25%。

据德勤数据显示，全球SasS相关企业并购数量由2011年的35笔持续上升至2020年的115笔，并购总数高速增长，而并购交易金额也由2011年约40亿美元大幅上升至2020年约240亿美元，并购金额年复合增长率为22%。尤其是2020年COVD-19疫情全球蔓延，远程场景的拓展致使软件应用上云趋势明显，SaaS企业更加受到资本的青睐。

对比全球SaaS产业历史同期，我国SaaS市场渗透率演进路径基本一致，我国SaaS产业发展滞后约五年左右，预计未来5-10年将成为国内SaaS市场发展的关键时期。

当我们进一步细看SaaS赛道的行业趋势时，能发现：

获客成本越来越高，传统的市场渠道，销售团队越来越贵，特别是饱和的市场，例如说企业协作SaaS产品，赛道上有各种各样的产品，还不断地有新的竞品出来，用户有各种各样的选自，若是还是通过传统的形式去获客的话，成本将会越来越高。
终端用户话语权提升，以前，软件的购买决策一般来说都是一把手二把手拍板说了算的，其他人是影响不了的。但是现在，越来越多的终端用户都能够参与到这个讨论中。
企业希望试用产品，大家开始变得挑剔，被各种各样的产品惯坏了，当企业真正实实在地看到内部团队协作效率提高了，或收入提升了，才能成为企业做出购买决策的契机。
正是在这样的背景下，产品驱动增长（PLG）在SaaS产业中逐渐兴起。

过去的十年左右，随着像 Slack， Dropbox， Zoom这些SaaS产品的成功，慢慢开始出现了越来越多的产品驱动增长来获客的形式。产品设计既作为增长的载体，也作为获客的载体，同时也作为留存扩张的载体。

根据Bessemer Venture Partners（BVP）的统计，Product-Led Growth（PLG）已经成为现代SaaS公司主流成长模式。用这种模式发展的公司，2021年的市值已经超过9000亿美金。

随着采用PLG模式的大型企业数量不断增加，91%的公司计划在2023年增加对PLG战略的投资，最核心的原因是市场上已经验证了PLG公司的表现优于其竞争对手，规模增长更快，并拥有更高的企业价值（EV）。

另一方面，用户远程或自助购买的普及为产品驱动增长模式带来新机遇。

麦肯锡的分析显示，70-80% 的 B2B 买家希望购买数字、远程、自助式产品，并且约60%的受访者在