营销点滴

【营销精英4大修炼】

1.练脸：脸皮薄的人干不了销售。

2.量腿：没有营销经验不是问题，坚持行动就快速成长； 

3.练识！要勤于提升专业，懂营销知识很重要，分析市场、聚焦客户和聚焦产品； 

4.练道：从做营销的第一天开始就修炼人格，营销就是练道，道正了术就对，价值观引导客户。

########################################################################################

【客户的4种消费心理】

1、当付出的金额不高时，无太大金钱痛苦时，情感冲动是购买的核心决定因素；

2、当付出的金额巨大时，理智的量化价值为主，价值标竿为辅，形成购买的最大驱动；

3、当价值远大于价格时，可比性变得不特别重要；

4、当价值接近价格时，独一无二的价值就必须非常注重。

########################################################################################

【商业拜访的重要细节】

1. 两个人去正好

　商业拜访时，人员的数量要有所控制。单人去不合适，很容易让对方认为你实力太小或是不够重视；若是去的人数超过三个以上，也不合适，又不是上门砸场子，过多的人会给人有压力感。一般来说，上门的人数最好控制在两人，或者与对方的出场人数相对应。另外，人员还得有所分工：有人负责主谈，有人负责副谈，切忌大家都抢着和对方老板说话。

2. 别小看前台

　前台人员有项工作就是替老板挡驾，有推销嫌疑的人等，一概推掉。俗话说，“老大好见，小鬼难缠”，许多上门拜访的人说话含糊不清，直接被前台接待认定是推销员，以老板不在家等理由给打发了。一定要简明扼要向前台工作人员说明来意，请其与老板确认或是直接带领进入老板办公室。与前台工作人员说话时，态度上要礼貌，语言要简单明了。失败率高达100%的一句话是，“我想找你们老板谈谈”——谁知道你是来追债还是干嘛的？

　前台往往是一家公司的八卦中心。你的穿着打扮、言行举止若有不妥之处，会迅速变成笑话在公司里传播，并会传到老板耳朵里面去。若是前台去找老板请你稍等时，要注意自己的行为举止。有些公司在前台安装了摄像头，如果你这个时候开始抠鼻屎，老板也许在办公室里可以直接看到——天哪，我真的要和这个人握手吗？

3. 先去一趟厕所

　若是没有前台，也别自己找到老板的办公室，而是一定要抓个路过的公司人员进行询问。问老板办公室在哪里是次要目的，关键是观察其员工的精神面貌，并通过其语言表达能力大概了解其职业素质。有一个非常管用的技巧：进入公司以后，先去洗手间。好处一是轻装上阵，有助于稳定情绪；好处二是通过洗手间的卫生状况，大概了解该公司的内部管理水平；好处三是在找厕所的过程中可以大概看到该公司的全貌，内部环境、员工面貌都能略窥一二。

4. 学会看手相

　双方见面，第一个动作就是握手。要是会看手相，就能从中看出不少信息。首先，从礼仪的角度来说，要等对方老板把手伸出来后，拜访人员再随即把手伸出去，不能主动先伸手。这时候，要迅速观察对方伸出来的手，看两点：一看手指是并拢的，还是分开的；二看手掌是打开的，还是向手心弯曲的。若是手指分开，手掌张开，说明其心情较为愉快，对这次会面和你的来访是有一定兴趣和期望的。反之，若是手指并拢，且向手心弯曲，则说明这个老板现在的心情不是很好，或是对这次会面没什么太大兴趣，之所以接见你，可能只是应付。

5. 别换座位

　老板请你坐在某个位置上，可是有讲究的，让你坐在什么位置有不同的寓意。若是让你坐在老板桌子对面（这里一般会有一两把职员椅），老板自己坐在老板椅上，与你隔着一张老板桌，这说明老板是在以一种居高临下的态度来看待你。若是大家一起坐在沙发上，那又是另外一种意思了，沙发是平等的，也是老板所表示的一种客气和诚心。这里需要提醒的是，无论老板让你坐在哪里，从始至终都只能坐在那里，千万不能换座位。

6. 只拿一张名片出来

　在拿出名片时，标准动作是从自己口袋拿出一张双手递上。别拿个名片夹，再从厚厚的一堆名片中抽出一张来，这样会让对方感觉你准备了很多名片，打算四处散发的……

　拿到名片，一定要当场看，并轻声念出名片上的名字，然后迅速地装起来。直接扔在桌子上，或是无意中把老板的名片拿起来把玩都是大忌讳。更重要的是，如果把老板名片放在桌子上，告辞时遗忘拿走的几率高达八成。

7. 根据时间来谈话

　正式开始商谈之前，最好问一下对方接下来的时间安排，这样才能知道大概会有多少时间来交流。根据时间安排，可以调整自己的谈话内容。如果时间很紧迫，许多准备的废话就不必了。

8. 宁严谨，勿玩笑

　有些人谈生意喜欢见面自来熟，初次见面也乱开玩笑，试图以此来活跃气氛，消除大家的陌生感。其实，如果不是相熟到一定程度，你根本无法知道对面的人是个什么脾气和性格，或者当时的心情也不好琢磨。在商务活动中随便开玩笑是很不恰当的。严肃认真的态度永远不会给你带来麻烦，一个不恰当的玩笑却可能导致全盘皆输。当然，见面后迅速判断老板当时的心情也很关键，这能帮助你决定接下来采取什么样的沟通形式。

9. 小心陪同人员

　有的老板在接待时会带个陪同人员在身边，这个陪同人员在公司的地位自然不会一般。从谈判的角度来说，陪同人员就是第三者，往往是成事不足，败事有余，一定要小心对待。在现场沟通中，至少保持有三分之一的时间要与陪同人员沟通。若是出现陪同人员主动抢话或是提些难题的，那说明这陪同人员已经很不高兴了。有一点要注意，若陪同人员是女性，千万别妄自判断，在称呼上直接把对方定位成老板娘，除非老板给你明示。

10. 留意冲进来的人

　一般来说，在公司里，有权不敲门就直接冲到老板办公室的，要么是老板的亲属，要么是股东或高层骨干。在这类人进门后，往往会直接找到老板，说个什么事情，这时，厂家业务人员要主动站起来，拿张名片出来，等着，别说话。在绝大多数情况下，经销商老板看到你站起来并拿出名片，会主动向你介绍这位不敲门进来的人，这时你再把名片双手递给对方，趁此机会与对方认识一下——这种不敲门冲进来的人，往往能成为你成败的关键人物。

11. 不要交头接耳

　在拜访过程中，切忌当着对方的面交头接耳小声说话。这样的行为很容易惹得老板不舒服，并且还会有猜疑之心，总觉得这些人在私下里商量什么见不得人的东西，甚至有挖坑下套的嫌疑。

12. 半小时结束战斗

　不管双方谈得多么投机，兴致有多浓，除非对方招呼你留下来用膳，到半个小时后，务必结束会谈。当然，这是以高效简练的谈判内容为前提的，如果半小时还讲不清楚，多余的时间也是浪费。

13. 杀个回马枪

　起身告辞，在对方负责人把你送到门口时，一定要再问一个问题：“我这就先走了，您还有什么问题想了解的？”这个时候，他往往会稍微迟疑一下，然后问出一个问题来。前面半个小时的沟通，大家有可能都很客气，都在打太极拳，在明确要走时，再给对方留出最后一次的提问机会，如果确有诚意合作的商业对象，都不会放过这个机会。因此这个问题的价值度很高，甚至可以说是他们当前最关心的问题。到此，你的拜访才算真正有所收获。

##############################################################################################################

优秀的营销人必须懂得这些

1）脸皮一定要厚，心一定要细。

2）吃老本就是丢失老本，最终无立锥之地。

3）永续学习，永续创新，是职业营销人必备的素质。

4）懂得低头和微笑，人在屋檐下，不得不低头。

5）耐得住寂寞”。

6）拜访才是硬道理，疯狂拜访客户，客户让你成长！

#############################################################################################################

【一周销售成果的五步曲】
→1我需要成交一个客户
→2 那我需要至少三个客户见面
→3 那我至少与十个以上客户建立联系
→4 那我需要与20个以上客户通上电话
→5 那我需要收集100个电话名单。
—启示：订单成交从来就没有窍门，跑了多少目标客户，就有多少潜在定单。

#############################################################################################################

【销售必须懂得与客户聊天的艺术】
1了解对方兴趣，选择共同话题；
2以倾听为主，甘愿充当配角；
3避免不必要的细节，不钻牛角尖；
4在一个问题还没弄明白前，不要问新的问题；
5不要打断客户；
6不要反驳，尤其是不重要的话题；
7不要滔滔不绝，给客户留足说话时间；
8别忘赞赏客户。

#############################################################################################################

【乔·吉拉德谈销售】
1成交之前一切为零；
2想有更多人脉，把75%时间用在不认识的人身上；
3关系先行，销售在后，没有关系没有销售；
4潜在客户的任何问题都应被视为购买信号；
5客户投诉是强化关系的良机，要善于用辩证式的思维思考问题；
6一流服务创造长期销售机会。

############################################################################################################

【建立百分百信任是营销的核心】：
1、营销过程就是用各种证明与各种信息，让客户选择百分百相信公司，从而选择成交。
2、百分百相信，就是不但获取想要的价值，而且还要安全，看得见，并且最好的口碑。
3、没有相信任何成交动作都是多余的，会很快流失一个客户。
4、让客户相信的核心，就是了解客户。

############################################################################################################

【打单心得：客户有意向时，如何快速促成成交？】
➊不要给客户太多选择机会（太多选择反而犹豫不决，不宜再介绍其它产品）
➋不要给客户太多思考时间（考虑越长可能会发现越多缺点，夜长梦多） 
➌不要有不愉快的中断（中断也许前功尽弃）
➍不要节外生枝，必须紧贴销售主题洽谈（随时准备进入成交阶段）

###########################################################################################################

【销售的境界】
①顾客要的不是便宜，要的是感到占了便宜。
②不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。
③没有不对的客户，只有不好的服务。
④卖什么不重要，重要的是怎么卖。
⑤没有最好的产品，只有最合适的产品。
⑥没有卖不出的货，只有卖不出货的人。
⑦成功不是因为快，而是因为有方法。

###########################################################################################################

【如何和客户有效沟通】
1.从对方感兴趣的话题入手；
2.紧紧围绕对方利益来展开话题；
3.多提问，诱出对方的想法和态度；
4.以商讨的口吻向对方传达自己的主张和意见；
5.以求教、征求对方意见的方式来提出自己的建议；
6.运用动作适中的身体语言辅助传达信息；
7.适当地重复以强调沟通要点。