《Marketing: An Introduction》(六) 消费者和商业购买者行为

 

《Marketing: An Introduction》(六)

消费者和商业购买者行为

 

Key words:

Adoption process

Attitude

Belief

Business buyer behavior

Consumer buyer behavior

Buying center

Cognitive dissonance

Consumer market

Culture

Subculture

Derived demand

Group

Learning

Lifestyle

Modified rebuy

Motive or drive

New product/task

Opinion leader

Perception

Social class

Straight rebuy

System selling

Value analysis

 

Contents:

1、          消费者市场和影响消费者购买行为的主要因素（文化、社会、个人、心理特点）

2、          购买者决策过程                                      （需求确认à信息寻找à选择评价à购买决策à购后行为）

3、          新产品的接受和推广过程

4、          商业市场及影响商业购买者行为的因素

5、          商业购买决策过程                                    （问题确认à概要需求说明à产品规格说明à寻找供应商à订货常规细则à表现回顾）

 

现代信息技术对于企业消费市场的影响案例：

通用电气的全球企业间网络市场

 

消费者心理学 --- 马斯洛的需求层次

生理需求à安全需求à社会需求à尊重需求à自我实现需求

面对不满意的顾客，企业应该做什么呢？不高兴的顾客不仅终止购买，而且还能传播公司的坏话，快速破坏公司的形象。开明的公司不会试图去掩盖不满意的顾客。他们竭尽全力去鼓励客户投诉，然后努力使不高兴的购买者重新满意起来。