20、说服的艺术：影响他人的有效策略

说服的艺术：影响他人的有效策略

1. 说服的力量与本质

说服在言语表达中具有独特的影响力，它所产生的好与坏的效果，超过了其他任何形式的言语。说服是通过诉诸听众认为重要的特定利益来影响他们的一种尝试。其动机可高可低、公平或不公平、诚实或不诚实、冷静或充满激情，因此在公众演讲中，其适用范围无与伦比。

说服不仅仅是智力层面的，很大程度上还涉及情感因素。它运用公众演讲的每一项原则和每一种“话语形式”，而以特殊诉求为补充的论证则是其独特之处。实际上，真正有价值的公众演讲，几乎都在某种程度上具有说服性，因为人们演讲很少仅仅是为了改变他人的观点，其最终目的几乎总是促使他人采取行动。

2. 说服的方法

• 诉诸高尚动机 ：高尚的演讲者常通过诉诸听众的高尚动机，如对自由的热爱，来促使他们采取行动。例如，参议员霍尔在菲律宾问题上的演讲，他指出当前政策造成了巨大的财富浪费、人员牺牲，使美国国旗在许多人眼中成为了亵渎、破坏和酷刑的象征。他强调政府若未经被统治者同意，其权威是不被上天认可的，并提出美国人民必须回答是否可以通过金钱或武力征服不情愿的人民并强加宪法这一问题。此外，他还诉诸事实和经验，提及美国过去在类似问题上的回答，如1776年建国、门罗主义、共和党执政以及林肯的政治信条等。
• 诉诸珍视之物 ：约瑟夫·斯托里在1828年的塞勒姆演讲中，通过诉诸人们珍视的事物进行了极具戏剧性的说服。他呼吁父亲们抵制分裂、捍卫自由；母亲们教导子女自由的福祉；年轻人为国家自由不惜牺牲；老人们提供建议和祈祷。他表达了对国家美好未来的期望，希望后代仍能生活在自由、幸福和有美德的国度。