22、影响力：说服的力量

影响力：说服的力量

1. 灵活性与自我认知

在影响和说服他人的过程中，灵活性至关重要。固执和不灵活往往行不通，缺乏灵活性同样难以实现有效的说服。在实际情况中，事情常常不会按计划进行，一个优秀的人需要能够随机应变，根据需要调整目标和方法。这并非否定提前规划的重要性，而是强调不要过于死板，当事情偏离预期时，能够灵活应对，确保目标不被放弃。

同时，了解自己的情绪也非常关键。情绪几乎控制着我们的一切行为，也影响着目标对象的行为。例如，如果你对吸烟的人有根深蒂固的厌恶，在与吸烟的朋友交流时，这种情绪可能会影响你的沟通方式，甚至关闭说服的大门。意识到自己在某些事情上的态度和情绪，有助于为影响目标对象奠定基础。

2. 影响策略之互惠原则

2.1 互惠的概念与常见例子

互惠是指当他人善待我们时，我们会自然而然地以同样的方式回应。比如，当有人为你开门时，他期望你说声谢谢，并在他进来时为他留门。互惠原则在很多领域都有广泛应用：
- 医药行业 ：制药公司会为每位医生花费10,000 - 15,000美元用于赠送“礼物”，如晚餐、书籍、电脑、帽子、服装等带有公司标志的物品。当医生选择支持和购买药物时，更倾向于与这些赠送礼物的公司合作。
- 政治领域 ：政治家或游说者通常对帮助他们竞选的人更友好。
- 商业活动 ：销售人员可能会请客户吃饭，之后在合同中要求让步，客户往往会因为这种互惠心理而答应。
- 职场关系 ：同事在你需要休息时帮你顶班，之后她请你帮忙，即使你有计划，也可能会重新安排