6大采购方式盘点：阳光、战略、集中采购……到底该怎么选？

在企业里做过采购、做过项目的人都知道一句话： 采购方式选不对，比供应商选错更要命。

你可能也经历过这些场景：

• 业务已经催得发红，但阳光采购还卡在“三家报价不齐”；
• 集中采购压出了漂亮低价，现场却天天爆雷；
• 战略采购喊得震天响，落地却只是 PPT；
• 协议采购省心省力，但价格一年比一年奇怪；
• 定点采购救了急单，却让审计留下深刻印象；
• 竞价采购看着公平透明，供应商却说“这么干我们会亏死”。

所以核心问题来了： 这六种采购方式，到底怎么选，才不把自己和公司一起拖进坑里？

今天不讲理论，只讲企业里真的会遇到、真的踩过、真的能落地的东西，帮你把这六种采购方式捋清楚。

一、先把最关键的逻辑摆在台面上

采购方式没有绝对的好坏，只有适不适配业务场景。

企业里很多采购事故，看似供应商的问题，其实是方式选错了。

下面我就来逐一拆解，看看它们真实的优点、缺点，以及最适合的使用场景。

01｜阳光采购：流程最干净，但效率往往被拖垮

阳光采购多见于国企、上市公司和审计压力大的企业。

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流程通常是：三家比价、公开评审、多级审批、全程留痕。

一眼看上去很安心，流程也确实透明。

问题是，它慢。

业务催得要命，它还在流程里打转。

很多高技术物料根本找不到三家可比供应商，只能去硬凑，结果越凑越假。

• 阳光采购适用于办公用品、标准化耗材，以及必须保证合规的场景。
• 不适合技术物料、稀缺供应商品类，更不适合项目型急单。

它能让流程干净，但牺牲的往往是速度。

很多系统现在支持自动收集报价、自动留痕、智能补齐附件，这确实能把阳光采购的负担减轻不少，但方式本身依旧不适合高技术物料、稀缺供应商或急单。

一句话总结：适合不能出错的业务，不适合必须马上干的业务。

02｜集中采购：价格好看，体验常常难看

集中采购的逻辑简单粗暴：把所有需求拉一起，用集团量级去谈价格。

价格确实能打下来，这点毋庸置疑，但如果组织不成熟，集中采购会变成全公司抱怨的源头。

常见问题有三类：

• 第一，集中采购不理解现场需求，容易一刀切；
• 第二，KPI 如果只看价格，供应商被压到极限时，质量和交付一定出问题；
• 第三，出了事故，是系统级的，不是小问题。

现场常见对话是这样的：

• 项目说：“这个型号我们用不了。”
• 集中采购回复：“但这个便宜八个点。”

然后项目延期、质量异常、推诿扯皮，从总部吵到现场。

• 集中采购适合办公用品、通用耗材、螺丝包装这类标准化品类。
• 不适合研发物料、定制件、复杂制造场景。

现在不少系统能做到需求汇总、统一品类目录、合同价格自动同步到各子公司，但系统能解决的是流程，不是认知。

说到底，集中采购不是问题，问题在于组织成熟度，不成熟的集中采购，就是坑。

03｜战略采购：价值最高，也最吃功力

战略采购看的是总拥有成本，而不是某一个报价。

它关注的点其实是企业核心竞争力：

• 质量能否稳定、交付能否锁定、工艺能否支持未来产品、
• 供应商愿不愿投入研发、供应链风险能否提前控制。

它把供应商当成长期伙伴，而不是砍价对象。

真正的战略采购能做到价格合理、质量稳定、交期稳健，甚至能帮助企业建立供应链护城河。

但它的门槛也高：

• 采购需要懂行业、懂技术、懂成本；
• 公司需要有长期主义，而不是盯着当年降本；
• 研发、质量、生产必须参与，而不是把采购推上前线自己退到后面。

这类方式越来越需要系统支持，例如供应商评分、交期监控、质量数据自动回传、年度评估等，这些都能减少大量手工沟通。

但战略采购的难点不在系统，而在企业能不能长期做。

很多公司嘴上说自己在做战略采购，实际上就是战略压价和战略 PPT。

战略采购适合核心物料、技术性供应商、新品开发，是最能提升企业整体竞争力的方式。

总的来说战略采购确实好，但不是每家公司、每个采购团队都能玩得起来。

04｜协议采购：省心，但容易养懒供应商

协议采购的好处显而易见：不需要一次次比价，采购流程缩短，供应商配合度高，项目推进顺畅。

• 但协议一旦签得太久，价格往往会逐年上浮；
• 供应商也会越来越松散；
• 新需求、新规格常常不在协议范围内，还得重新谈。

现在大部分系统支持协议价格自动生效、超出协议范围自动提示、协议到期自动提醒，这些能帮助企业把协议管得更稳。

• 但协议采购用得好不好，还是看有没有人盯年度复盘。
• 如果企业盯住年度复盘，协议采购最后会变成：采购省事，供应商躺平。

因此，它适用于需求稳定、品类固定、供应商长期占优势的场景。

05｜定点采购：速度最快，质疑也最多

定点采购一般发生在项目着火、现场失控、时间被压到极限的情况下。

• 研发说只有这一家能做，
• 供应商说今天就能排产，
• 采购往往只能选择先救火。

这类方式的优势，就是快：特别适合非标件、定制件、急单。

但缺点也明显：合规压力大、价格不一定好、采购判断力不足时很容易踩雷。

也就是说，定点采购确实适合救急用，但不能天天用。

06｜竞价采购：最公平，也最容易把事做坏

竞价采购在标准化物料上效果显著，技术门槛不高、供应商多、价格透明。

但如果品类本身技术含量高、服务占比大，竞价基本就是灾难。

很多老司机都见过这种操作：

• 竞价当天供应商把价格压得特别低，
• 第二天商务就打电话说这个价格不够成本，需要调整。

竞价适合办公用品、仓储耗材、标准件和通用包装。

不适合定制部件、服务类项目和高技术物料。

二、更实用的做法：品类分层、方式组合

按品类分层组合使用，而不是选一种万能方法，这才是企业能真正执行起来的逻辑。

• 一级品类（关键、核心、技术物料）：战略采购为主，定点为辅，优先稳住质量和交付。
• 二级品类（制造类、结构件等不完全标准化物料）：战略采购、协议采购、阳光采购结合使用，平衡成本与供给能力。
• 三级品类（标准化、高频、供应商多）：集中采购和竞价采购最合适，把降本做到最大化。
• 四级品类（急单和项目型一次性需求）：定点采购最快，先保障交付再补流程。

这个模型的关键点是：采购方式不是互斥的，而是组合使用的。

三、结语

真正决定坑不坑的不是方式，而是组织能力。

• 阳光采购慢，是流程过度；
• 集中采购爆雷，是组织不成熟；
• 战略采购形不成，是企业短视；
• 协议采购失控，是缺少复盘；
• 定点采购风险大，是采购判断力不够；
• 竞价采购混乱，是品类不适配。

系统可以帮你把流程跑通、把留痕做到位、把规则自动化，但方式是否用得对，取决于人、场景和组织。

而采购要做的，就是选出最适合当前业务场景的解法。

方式用错，就是坑;方式用对，就是效率、降本和竞争力。