34、企业技术采购与外包策略全解析

企业技术采购与外包策略全解析

销售技术项目的挑战与应对

在销售技术项目时，常常会遇到诸多难题。当前，华尔街市场波动剧烈，美国企业因无法做到完全坦诚而饱受质疑，技术资本市场，尤其是流动性市场状况不佳。若要向资金紧张且无意在新项目上投入大量资金的高级管理团队推销技术项目，难度可想而知。

销售技术项目的关键在于找出客户购买产品或聘请顾问的实际和政治原因。由于资金竞争始终存在，项目总会有反对者，一旦项目失败，他们就会说“我早说过”。因此，大型企业的 IT 采购者必须周全考虑。“商业案例”既是一份实际文档，也是一份政治文档。

在购买软件、通信或咨询服务前，需回答以下关键问题，且答案最好整理在十页文档内（必要时可附附录），以免冗长论述无法获得忙碌高管的时间和尊重。
1. 关键商业价值问题
- 受投资/应用影响的业务流程 ：需找出存在问题且有实证基准数据的流程。例如销售局域网（LAN）管理生产力工具时，要了解当前花费及成本大幅上升情况，并明确绩效目标，如降低成本 25%。
- 产品或服务在传统和非传统竞争对手中的普及程度 ：许多 IT 采用决策受竞争对手行动影响，向竞争对手已采用该产品或服务的客户推销更容易（当然，前提是竞争对手有眼光）。
- 产品或服务带来的竞争优势 ：即产品或服务为何出色，以及如何助力企业盈利增长。
- 新产品或服务与现有商业模式和流程的接口情况 ：错误答案（如“不兼容”）常导致项目失败。若部署需拆除或升级基础设施，会大幅增加成本，也给内