28、万物互联（IoE）时代的营销洞察

万物互联（IoE）时代的营销洞察

1. 让虚拟变为现实

在营销领域，一个重要的问题是如何让隐藏或虚拟的事物显得真实。法拉第的例子堪称典范，他首先发现铁屑会在磁铁周围有序排列，接着证明这是可重复的现象，最后绘制出精美的磁力场图，成功将虚拟的磁力场直观地呈现为现实。这启示我们，在营销中赋予产品或服务某种“可供性”（Affordance）至关重要，它能让消费者感知到产品的潜在用途和价值。

2. 可供性的概念与类型

可供性是潜在用户赋予环境信息意义的感知过程。简单来说，它是物体特征相对于人的有意义组合。例如，只有具备相应身高且有攀爬意愿的人，才会将梯子视为可供攀爬的工具。

不同学者对可供性进行了分类：
- 诺曼（Norman） ：将可供性引入设计领域，认为其不仅取决于个体的身体能力，还与个体的目标、计划、价值观、信仰和过去的经验有关，且只有被个体感知到的可供性才存在。
- 哈特森（Hartson） ：提出了四种可供性，即认知、物理、感官和功能可供性。
- 加弗（Gaver） ：认为可供性分为三种类型：虚假、隐藏和可感知。

结合哈特森和加弗的分类，基于使用类型和信号性质，可能存在16种可供性。当可供性可感知时，能直接连接感知和行动；而当可供性隐藏或虚假时，则可能导致错误和误解。

3. 可供性在营销中的重要性

在营销中，可供性与消费者的需求紧密相连。一个产品能否满足特定需求、激发需求或被购买，不仅取决于产品本身、消费者及其能力、价格，还与消费者和产品所处的情境密切