精益数据分析 - 第9章 商业模式二：SaaS

在特定阶段注重特定指标。

客户终身价值（CLV）和客户获取成本（CAC）是决定订阅类服务能否盈利的两个必备指标。

将产品的早期版本推向市场，测试用户的反应，然后找出对产品反响最大（即参与度最高）的人群。明确参与度最高的人群后，需要找出这些用户的共同点，并以其需求为工作重点，着力发展这一小部分用户，抢占滩头，从参与度高的子群体做起，可极大地加快迭代速度。

对于SaaS公司而言，最大的困难来自于两个方面，即产品推广方案以及分定价。

SaaS平台的收费模式

1. 以月费或年费的形式获取收益。
2. 按实际硬件消耗，即存储空间的使用量、占用的带宽或计算能力收费

这种模式目前在很大程度上受到基础设施即服务IaaS和平台即服务PaaS云计算公司的限制。

1. 将其服务分层出销，月费也随提供功能的不同而不同。

         这种差异可以是项目管理工具中项目数量的上限，也可以是客户关系管理应用中客户数量的上限。找寻层级和价格的最佳组合一直以来都是一大挑战。

     2.免费增值模式

一开始允许客户免费使用一个受限的版本，另一方面期望他们能够达到免费容量上限并开始支付费用

关注的指标（层级模式）

1.眼球

网站要吸引访客的效果如何。

2.参与度

有多少访客注册成为了免费版或试用版的用户（如果你有免费版或试用版的话）。

用于衡量参与度的终极指标是日活跃量。

对于小众用户使用不是天天使用的应用，仍有必要为此类应用设置一条参与度的准线。理解客户的行为，并以此为基础设置准线。也许这类应用的参与度指标应是周活跃用户数或月活跃用户数。

如果你的产品非常具有颠覆性，则需要考虑这项技术从小众采用到大众接受所需要的时间。

3.黏性

有多少客户真正在使用你的产品。

4.转化率

有多少免费用户最终成为了付费客户，这其中又有多少人升级到了更贵的服务级别。

5.平均每位客户营收

单位时间内平均每位客户带来的营收。

6.客户获取成本

获取一位付费客户的所需成本。

7.病毒性

客户邀请他人或向他人推荐公司产品的可能性以及所需时间。

8.追加销售

是什么促使客户支付更多费用，以及这种情况的发生频率。

9.系统正常运行时间和可靠性

公司会面临多少用户投诉、问题升级或服务争端问题。

10.流失率

单位时间内流失的用户和付费客户人数。也指在一段时间内流失掉的用户比例。

免费用户的流失和付费用户的流失的定义不同。免费用户“流失”指用户注销帐号或再也没回来使用过；而付费用户“流失”则指他们注销了帐号并停止支付费用，或是降级到免费版。建议将90天（或更短时间）内没有登录 过的用户视为非活跃用户。

11.终身价值

客户使用产品期间的付费总额。

指标间的逻辑关系

公司通过病毒式营销或付费营销获取了一位用户（客户获取成本、参与度）；该用户很有可能在初次尝试后继续使用这款产品，并最终为之付费（转化率），同时还可能会邀请他人（病毒性），或是升级至更高的版本（平均每位客户营收、追加销售、转化率、黏性）；作为一名付费客户，他可能会遇到一些技术问题（每张正常运行时间和可靠性）；最终他选择不再使用这一服务（流失率、终身价值、平均每位客户营收）。

Backupify对客户生命周期的探索（案例分析）

月再发收入（Monthly Recurring Revenue,MRR）：每月定期收入，企业的月常规收入

客户获取成本（Customer Acquisition Cost,CAC）

客户终身价值（Customer Lifetime Value,CLV）

客户回本时间：一个典型的多因子指标，由市场营销有效性、营收 、现金流、流失率等多种因素共同决定。

图说SaaS公司

SaaS是一种延续性服务，但这并不意味着一定要采用月费或年费的模式。如果服务的存续性十分短暂，如即时招聘信息等，也许按件计费的方式会更好些。价格的定位十分难以处理，你需要以定性（获取用户反馈）和定量的方式来测试不同价位。不要以为低价位就一定会带来好的结果，客户可能会因此低估产品或服务的质量。同时应记住，价格也是产品或服务的一部分。

对于SaaS公司而言，最大的困难来自于两个方面，即产品推广方案以及分级定价。

免费增值模式：一开始免费，在用户的使用量超过一定限度后开始收费。

免费试用模式：一定时间后，如果用户没有明确表明需要退订服务，即可向其收取一定的费用。

完全付费模式：可有效控制成本，更具有预测性且能够即时明确所提供服务是否具有相应价值。

免费增值模式：有助于了解用户的使用目的，并以此为基础进行产品迭代。