销售团队想突破瓶颈？就靠这“三抓三放”

很多公司到了一定阶段，都会遇到同一个尴尬：

• 销售团队忙得飞起，但数字就是不见起色。
• 老板看着报表头疼，销售却说“我们已经很努力了”。

一边觉得团队不够给力，一边又感到再压也压不出水来——典型的瓶颈期。

其实大多数销售团队卡在瓶颈里，不是大家不努力，而是用力方向不对，方向不对，再拼也白搭。

这几年接触各行业销售团队，我越来越确定一个结论：

要突破瓶颈，必须同时做两件事——

• 让团队“跑得更快”，
• 也让团队“少走弯路”。

跑得快靠能力，少走弯路靠管理。

那怎么管？怎么带？我提炼出一套在不少企业里反复验证过的做法：三抓三放。

如果你正想给团队换个打法，这套方法不妨试试。

一、先说“三抓”：抓关键，别瞎抓

很多企业的销售管理有个通病——

• 看到哪儿都觉得不对，恨不得什么都盯。
• 结果盯得自己累，团队烦，效果还不好。

真正有效的管理是“抓关键三件事”，其他的要敢于不抓。

第一抓：抓目标拆解——不要放任“糊涂努力”

很多销售跑得很勤快，但方向模糊。

• 要找的人没找，
• 要跑的客户没跑，
• 重点行业没重点，
• 资源全撒胡椒面。

你问他：“你这个月怎么计划的？”

他会说：“按流程来呗，多拜访、多跟进。”

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这就是典型的糊涂努力。

所以第一抓，是抓目标拆解——把大目标拆成每周、每天都能落地的动作，并且定可衡量的节点。

比如：

• 月目标100万，那至少需要多少机会、多少平均客单、多少拜访？
• 本周要推进哪5个关键客户？
• 每天要完成哪3个可交付动作？

你会发现，一旦把“想做成的事”转成“每天做什么”，团队的效率会立刻提升。

这里顺带一句，拆得准不准，其实要靠数据。

很多企业拆不下来，是因为

• 历史数据散乱、
• 客户情况不清、
• 转化率没规律，

因此只能拍脑袋拆目标。

所以一些企业会选择上系统，把客户阶段、转化节点、拜访效果沉淀下来，让目标拆解可量化、有依据。

第二抓：抓过程透明——别只盯结果

企业到了瓶颈期，结果往往是不稳定的。

• 有时候靠老客户撑着，
• 有时候靠某个明星销售扛着。

老板会问：“为什么别人可以，他为什么不行？”

其实你不知道——因为你没看到过程。

比如

• 拜访数量、
• 拜访质量、
• 跟进节奏、
• 提案是否标准、
• 资源调动是否及时……

这些过程你不看，很多问题不会自动浮出来。

我看到一个企业做得特别好：

他们不是开会时候才看过程，而是把过程实时可见——

• 哪些商机停滞、
• 哪些报价超期、
• 哪些客户没触达到位，

系统会自动提醒。

这样管理者不需要追着问，销售也不会觉得被查岗。

所以第二抓是抓过程透明。

不是为了管得更严，而是让问题早点浮现，解决成本更低。

第三抓：抓复盘——抓会了，才能放得开

很多销售团队复盘做得可有可无。

• 赢单就庆祝，
• 丢单就不了了之。

但复盘的重要性在瓶颈期尤为关键。

因为瓶颈其实就是“老办法到头了”，必须靠复盘找新路。

而过程数据如果每天自动沉淀，复盘就变得非常轻松：

• 哪类客户耗时最久
• 哪阶段最容易掉单
• 哪个销售瓶颈最明显
• 哪些动作做了但没有效果
• 哪些动作没做但本该做

这些都不需要你统计，数据自己会告诉你答案。

所以第三抓是抓复盘。

复盘不是为了追责，而是为了让团队越来越“有章可循”。

二、再说“三放”：抓住关键后，其余要放手

很多管理者只会“抓”，不会“放”。

抓得越紧，团队越紧张，最后

• 要么内耗，
• 要么躺平。

突破瓶颈更重要的是“放”——让团队

• 动起来、
• 活起来、
• 快起来。

第一放：放权限——别什么都你说了算

国内很多销售团队的问题不是能力不够，而是决策太慢。

尤其竞标型、项目型业务，一个价格审批能卡三天，客户早就被竞争对手签走了。

放权限不是乱放，而是有规则地放、有边界地放。

比如：

• 小额折扣由销售自主决定
• 大额折扣由区域经理审批
• 战略客户由总监参与定价
• 紧急条款走绿色通道

你会发现，只要权限层级分明了，销售的敏捷度会成倍提升。

而为了不失控，很多企业会搭一个系统把权限流程固化下来，既能快，又能有据可查。

第二放：放空间——别让销售天天陷在内耗里

很多销售团队的低效率并不是因为不努力，而是因为被内部工作拖垮。

例如：

• 填写各种重复表格
• 线索来回确认
• 合同要打印、盖章、扫描
• 报表每周重复做

这些事情加起来，能把一个业务员每天至少两小时耗光。

销售突破瓶颈靠的是外部时间，而不是内部消耗。

所以第二放，就是放空间——把

• 重复、
• 机械、
• 低价值

的动作流程化、自动化。

• 内部自动同步、
• 审批自动流转、
• 合同在线化、
• 报表自动生成……

这些事都可以由销售管理系统来做了，让销售从工作行政化里解放出来，才能把 80% 的时间放在客户身上。

第三放：放压力——压强太大，反而跑不动

很多管理者看到数据不达标，第一反应就是加压力。

但销售瓶颈期，压力不是越大越好。

过度压力会导致两个后果：

• 销售短视化：只追快单，不敢做大客户
• 团队心态崩：越干越没信心

这时候，压力不是要放弃，而是要转成“策略压力”。

例如：

• 本月不要求冲多少，但必须推进 ABC 三类客户
• 不要求立刻签单，但必须补齐3个核心资料
• 不要求周周报捷，但必须达成5次有效拜访

压力要从“结果”放到“动作”，这样团队不会被压垮，反而会动起来。

系统在这里也能帮忙：不是压数字，而是让

• 动作可视、
• 节奏可控，

减少情绪摩擦。

三、三抓三放之后，团队会发生什么变化？

很多老板最担心的问题是：“我做到这些后，团队真的会变好吗？”

答案是：会，而且通常变化超过你的预期。

01 销售的行动变得“有方向”

从“今天先干啥？” 到“本周必须把这三件事推进掉”。

方向清晰，人就不会乱跑。

02 管理者的时间终于腾出来了

你不用再做：

• 手工汇总报表
• 逐个看跟进
• 逐个问状态
• 整天催进度
• 反复确认客户情况

系统自动帮你把这些工作做完，你终于能专注在真正的管理动作

——辅导、策略、资源、打法。

03 决策速度明显提高

过去做一个决策要赌运气、看天意、拍脑袋。

现在你只需要：

• 看数据趋势
• 看机会结构
• 看转化节点
• 看流程瓶颈

所有事情都有“依据”，团队自然就稳了。

四、最后一句话：管理靠方法，但落地靠工具

“三抓三放”是方法，但真正让它落地的，是你有没有工具把这些行为自动化。

因为只靠人，很难做到：

• 实时目标拆分
• 自动过程记录
• 客户全链路跟踪
• 动作提醒
• 机会推进校准
• 复盘数据沉淀

这就是为什么越来越多企业开始上销售管理系统，不是为了高大上，而是为了让管理这件事真正跑得起来。

• 你有方法+工具，团队才可能跑出结果；
• 你只有方法没工具，最后都会变成一堆口号。

“三抓三放”，本质就是—— 抓住关键，让系统承担重复工作，把团队放回到能创造价值的地方。

做到这一点，销售突破瓶颈，是自然发生的事。