3、供应链需求预测：捕捉无约束需求与协作策略

供应链需求预测：捕捉无约束需求与协作策略

1. 需求预测基础与目标

需求预测旨在全面了解客户的真实需求，包括他们想要什么产品、需要多少以及何时需要。它是制定供应计划、财务预算和销售目标的重要依据，但并非计划、目标或现金流收入预测。

例如，你预测冰淇淋的需求为 10 份，决定供应 15 份，并设定销售团队若售出超过 12 份即可获得奖金（预测 = 10，计划 = 15，销售目标 = 12）。然而，销售目标常引发关于需求预测的冲突，销售人员通常希望预测值尽可能低，以便更轻松地达成销售目标。

2. 捕捉无约束需求的挑战与方法

供应链需要预测需求而非销售，但捕捉实际的无约束需求极具挑战。无约束需求指客户最初请求的产品、数量和交付日期，而非受库存或供应可用性限制的实际销售数量。大多数公司记录的是销售数据而非需求数据，在库存充足时，跟踪销售数据尚可，但缺货时就会面临需求收集问题。

以下是四种在缺货情况下收集无约束需求的技术：
- 订单收集与管理 ：使用订单管理系统处理 incoming 订单和客户请求，即使出货量下降，也能继续收集需求。需要跟踪不同类型的订单：
- 未完成订单 ：因当前无货而未交付的订单，需保留积压订单并及时向客户更新情况。
- 重复订单 ：若不跟踪未完成订单，客户可能多次重复下单，导致需求数据虚高。
- 取消订单 ：记录取消订单的初始请求交付日期和取消原因。
- 替代订单 ：客户因原产品缺货而选