CRM系统助力医疗机构数字化营销全链路，让获客和留存更简单

在数字经济背景下，医疗行业面临经营、管理、组织变革升级的迫切需求。伴随云计算、大数据、物联网、5G、人工智能等数字化技术的创新应用，加速推动了国内医疗机构数字化转型地落地。后疫情时代下，如何展望未来、寻找医疗健康行业重回增长轨道的新机遇，成为值得观察的重要趋势。

在当前医药行业市场政策调整不断的大环境下，市场竞争日益激烈。快速掌握新的游戏规则以提升企业核心竞争力，采用营销全链路的管理手段实现管理升级，已成为企业实现快速发展的不二选择。

作为医疗机构数字化转型的重要工具，CRM系统承载着全方位触达潜在客户、赋能各个医疗部门团队提高工作效率、降低人力成本、延伸服务、打造更有温度的医疗服务等重要作用，帮助大量健康服务机构从战略到精细化运营的数字化转型，通过信息化手段进行数字化医疗服务创新提升。

一、医疗健康企业面临的挑战

第一、客户资源缺乏企业化管理：终端医院列明式经营，一旦客户被带走损失巨大；缺少客户战略地图和销售策略支撑；终端医院、科室、医生等核心客户资源，无法按层级开展业务和数据信息的管理、沉淀。

第二、渠道管理和业务协作难：经销商准入、授权、价格、协议、授信、任务、结算等流程紧琐、规则复杂，商务工作量大，渠道订货交易采用传统人工方式，错单、漏单、拖单时有发生，渠道服务体验较差。

第三、终端开发和运营缺乏精细化过程管理：针对渠道开发、终端开发、市场会销、专业访销等业务，缺乏统一、标准的流程化管理，业务过程缺乏体系化和可视化支撑，协同效率低，无法赋能业务。

第四、缺乏内外协同的高效售后服务体系：厂商与经销商协同服务模式下，服务维护复杂且过程无法跟踪；服务流程缺乏从客户发起到客户满意的闭环管理，难以保障效率和质量。

第五、报表数据统计滞后：管理者无法及时获取数据报表，同时也无法保证数据的实效性和真实性。

二、解决医疗企业获客渠道分散难题，实现全渠道会销管理

在网络化、数字化时代背景下，企业早已不是市场唯一的参与者，客户需要被连接。但不同于其他互联网行业，医疗健康行业数字化营销进程还处于较为基础的阶段。目前医疗健康行业主要通过定期举办线下推广、行业展会、渠道招商等渠道进行获客，但由于没有实现对获客渠道的闭环管理，造成投入大而见效低的情况。

所以不难发现，很多医疗企业营销不理想的主要原因在于不同营销渠道之间数据没有打通，不清楚每个营销渠道或营销策划的投入产出。推广花费了不少，收获的回报却很少。

因此，健康医疗行业可以借助纷享销客CRM系统实现对获客渠道的统一管理，并帮助企业实现会前、会中、会后的全业务场景的管理，提升投入产出比。

例如北科生物，通过纷享销客CRM系统实现了对“公众号、小红书、百度、抖音、线下活动、KOL”等营销平台过程和结果指标的量化管理，每个渠道进来的流量数据、流量转化率、回款率都可以精确统计。

三、规范销售过程，提升业务能力

对于医疗健康企业来说，也经常存在销售撞单、销售管理过程粗放等问题，进而就造成了商机签单率低的情况。

对此，企业可以借助CRM系统快速进行客户撞单分析，让销售管理层可以及时介入，实现客户归属的有效分配。

另外，医疗健康企业还可以借助CRM销售漏斗，优化业务的跟进流程，完整记录营销全过程，通过关键决策点控制商机阶段推动；从过程中预见问题所在，进而帮助业务代表达成业绩，提升赢单率。

四、关注服务质量，提升服务效率

数字化时代，售后服务逐渐成为企业增长的重要部分。但目前，医疗健康企业在服务管理上也存在一些核心痛点，比如服务需求和工单反馈零散、工单流程复杂，过程管控和执行闭环难、设备资产管理难、服务商协同难等问题。

因此，医疗健康企业需要通过CRM系统，统一处理企业多角色、多渠道诉求收集，规范服务流程，实现工单任务自动化分配，过程精细化管理，关键节点智能化提醒的服务全业务管理。

比如我们众所周知的巨鼎医疗，应用纷享销客CRM之后，整体运维成本节省了800多万，同时通过向医院收取服务费，还获得一百多万的收益。售后平均受理时长，从2天提升到了0.4天。设备有效服务的SLA水平从82%提升到98%；平均客户的满意度从原来的82%提升到了97%。