医疗器械行业渠道开发与厂商合作策略
该博客聚焦医疗器械行业，探讨渠道开发与厂商合作。提出选择经销商的六要素及依企业阶段调整标准；指出不适配经销商的问题；介绍找经销商的方式与执行原则；强调厂商与经销商双向奔赴，建立资源库，从产品和服务破局终端竞争。
研发、生产、流通、采购、使用，是医疗器械产业链上的五大环节。“打通进院的最后一公里”，经销商作为流通环节的一大利益主体，是连接生产厂商与各级医疗机构的纽带，扮演着承上启下的重要角色。
水大鱼大，天晴修屋顶。在前两期直播中，我们分别俯瞰了疫情这只黑天鹅不断煽动翅膀下，医疗器械行业风云莫测的十年，也跟随广州宝莱特公司以数智力共同去寻找那只“装钱的麻袋”。俗话说，后疫情时代，做不好渠道建设的营销都是耍流氓。
6月29日，第三期《对话·新增长100》医疗健康专题栏目特别走进位于国家生物产业基地——武汉光谷生物城的POCT龙头企业，与明德生物免疫产品线总经理赵晨、医起学创始人易继坤、纷享销客医疗解决方案中心总经理徐延涛就“规模化发展背景下，渠道的潜力挖掘和精准开发”这一话题展开讨论。
1、抱紧那只“大腿”
医疗器械是一个高速发展的科技行业，新陈代谢非常快，它的进步和普及，更是离不开渠道的演化和推广。
基于医起学这一专业培训平台，易继坤会与很多医疗器械公司打交道，近年来，他观察到一个常见的行业现象：企业虽说都逐渐意识到了渠道的重要性，但真正到了选择经销商的时候，有多少厂家的销售人员，就会有多少选择的标准。
“这不应被视作某个销售员的标准，而应成为整个公司的标准。”易继坤表示，标准一旦建立起来，不仅能提高销售人员寻找到优质经销商的成功率，更重要的价值在于，它能带给经销商一种“安全感”。
该从何处入手？易继坤向我们分享了建标准的“六要素”：
经营理念：经销商对公司产品的认可度如何，双方经营理念是否相合。
商业信誉：提前探听经销商在同行及终端医院的口碑。
合作配合：评估从前期接触、深入沟通到具体执行全过程中的配合度。
专业水平：行业本身具有较高门槛，要想服务好终端客户需要有一定的知识储备。
销售网络：有多少二级经销商与经销员，能够覆盖多少目标客户。
资金实力：快速
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