11、云服务领域B2B客户关系与订阅收入模式解析

云服务领域B2B客户关系与订阅收入模式解析

1. B2B关系中的信任构建

在B2B关系中，信任是一个至关重要的因素。研究通常将买卖双方关系分为交易型、离散型或保持距离型关系，以及协作型、关系型或义务型关系。长期的SaaS B2B关系更倾向于后者，在这种组织间关系中，交易双方存在相互依存关系，这种关系既可以建立信任，也可能阻碍信任的形成。

信任主要有两种类型：
- 基于风险的信任 ：指对他人行为符合自身期望的信心。
- 基于善意的信任 ：是对他人善意的信心。

信任可以存在于个人层面（两人之间）或组织层面。在SaaS B2B环境中，这两个层面通常都存在，因为决策者和最终用户既是个人，也是组织的代表。

信任的建立是一个渐进的过程，它通过一系列互惠互动逐渐积累，这些互动有助于增强承诺并带来满意度。然而，一些因素会阻碍B2B关系中信任的建立：
- 声誉不佳 ：供应商的不良声誉会让客户对其产生不信任。
- 缺乏努力 ：供应商在服务过程中表现出的不积极态度会影响客户的信任。
- 难以相处的人 ：双方沟通中涉及的人员性格难以相处，会阻碍信任的发展。
- 权力动态失衡 ：双方权力不对等，可能导致一方感到被忽视或不公平对待。

此外，过度依赖服务水平协议（SLA）作为谈判工具，对交易进行严格的监控或控制，也会降低信任。因为过于僵化的方式会抑制交易伙伴之间的相互理解和合作。负面互动