管理修炼-让步效应

     让步效应：你会谈判吗？
     如果你很想让某人答应你的要求，那么你先向他提出一个很大而且他一定会拒绝的要求，在他拒绝后，再向他提出你的真实诉求。这样，他答应你的真实诉求的概率比你直接提出真实诉求让他答应的更高。
     这就是让步效应，又称门面效应。
     每个人都想成为一个让别人觉得还不错的人，当对方提出一个要求，自己已经拒绝后，就很难再拒绝对方提出的下一个要求了。尤其是第一个要求比前一个已经小了很多，出于愧疚以及给别人留下好印象的迫切需要，人们一般都会选择答应。 这其实也是一种谈判技巧，不管是在对外商谈中，还是在对内与团队成员的沟通中，都可以适当运用让步效应，让对方更容易满足你的要求，实现更好的运转。

什么是让步效应

        让步效应（Concession Effect）是心理学中的一个概念，指的是在谈判或决策过程中，当一个人首先做出一个较大的、不合理的要求，随后再提出一个相对较小的要求时，对方接受后者要求的可能性会增加。这种现象也被称为“门槛效应”或“登门槛效应”。让步效应通常涉及两个阶段：

•  初始要求：提出一个较大的、可能被拒绝的要求。
• 让步：在对方拒绝或对初始要求有所犹豫后，提出一个更小的要求。

       让步效应背后的心理机制是互惠原则，即人们倾向于回报他人对自己做出的让步。当一个人首先提出一个较大的要求并随后做出让步时，对方可能会感觉到需要回报这个让步，因此更有可能接受第二个较小的要求。

让步效应在项目管理中的应用

谈判策略

        在项目管理中，让步效应可以作为一种有效的谈判策略。例如，项目经理在与供应商谈判合同时，可能会首先提出一个较高的预算要求，然后在供应商表示无法接受后，再提出一个较低但仍然高于预期的预算要求。

需求管理

        在管理项目需求时，团队成员可能会首先提出一个包含许多功能的广泛需求，然后在项目利益相关者表示时间和资源有限后，再提出一个缩减后的需求列表。

资源分配

        项目经理可能会首先请求更多的资源，然后在资源有限的情况下，提出一个更实际的资源分配计划。

风险管理

        在风险管理中，项目经理可能会首先提出一个较为保守的风险缓解计划，然后在讨论后提出一个更为合理的计划。

如何应对让步效应

识别让步效应

        意识到让步效应的存在，以便在谈判中识别对方是否在使用这种策略。

坚持原则

        在谈判中坚持自己的底线和原则，不要仅仅因为对方做出了让步就接受不合理的要求。

客观评估

        对每一个要求都进行客观的评估，而不是仅仅基于对方让步的幅度来做出决策。

互惠原则

        利用互惠原则，但要确保回报的让步是合理的，不会损害项目的利益。

透明沟通

        保持沟通的透明度，确保所有的要求和让步都基于项目的实际需求和目标。

        让步效应是一种常见的心理学现象，了解并合理运用这一效应可以帮助项目经理在谈判和决策中取得更好的结果。同时，识别并防范对方可能使用的让步效应也是很重要的。