14、双边谈判中的博弈论应用与策略分析

双边谈判中的博弈论应用与策略分析

一、引言

谈判是一种交互形式，在其中，利益冲突的一组主体试图就某些结果达成相互可接受的协议。这些结果通常以资源分配来表示，如商品、服务、时间、金钱、CPU 周期等。由于主体的利益不能同时得到部分或完全满足，存在冲突，而谈判可视为在潜在协议空间中的“分布式搜索”。

谈判在分布式计算和多智能体系统中至关重要，因为主体往往无法独自实现设计目标，需要与其他主体交换资源。本文将先探讨谈判问题的各个方面，接着运用博弈论分析单问题和多问题谈判，然后介绍双边谈判的启发式方法，最后探索主体 - 人类谈判及基于逻辑的论证在谈判中的应用。需要注意的是，本文主要关注多智能体系统中的双边谈判，即涉及两个主体的谈判，多方谈判通常以拍卖形式进行，不在本文讨论范围内。

二、谈判的要素

任何谈判问题都需要定义以下主要要素：
1. 可能结果的集合 ：这是谈判场景中的第一个要素，即谈判对象，它定义了可能结果的集合。抽象来看，可将其视为一个可能结果（或交易、协议）的空间 O，其定义方式多样。具体而言，有以下几种情况：
- 单问题谈判 ：结果可描述为离散或连续结果集中的成员。例如，两个主体协商如何分配一箱汽油，可能结果可表示为区间 [0,1] 内的一个数，代表第一个主体获得的百分比，剩余部分归第二个主体，汽油就是连续问题的例子；也可以是离散结果集，如为多位教师分配 8 个时间段。
- 多问题谈判 ：结果集由多个（可能独立的）问题定义。例如，两人协商晚餐的时间和地点，每个问题代表一个谈判议题，结果由这些问题的选择组合定义。一