【第二期】寻找“内应”：如何发展并经营你的关键教练（Coach）

《攻破深水区：ToB大客户销售实战专栏》 · 第一阶段：谋局——战前准备与破冰（第2期）

在客户的决策迷宫中，你需要的不是地图，而是那位为你持灯的引路人。

引言：孤身闯迷宫的困境与破局

在上一期，我们共同完成了一项关键任务：绘制客户决策迷宫的地图。我们识别了坐在牌桌旁的四位关键玩家——使用者、技术把关者、采购者、决策者。现在，你手握这份精密的地图，信心满满，准备深入这座宏大的迷宫，去说服一个个房间里的关键人物。

但很快，你会发现一个令人沮丧的事实：地图是静态的，而迷宫是活的。

地图告诉你房间A是“技术把关人”的办公室，但它不会告诉你，今天他正因为系统宕机而焦头烂额，此时去推销新产品无异于自撞枪口。地图标明了通往“决策者”会议室的路径，但它不会告诉你，最近一次高管会议上，你的竞争对手的盟友已经对你的方案提出了致命的质疑。

没有实时、准确的内幕信息，再精密的地图也会迅速失效。 你就像一个在雷区摸索前进的士兵，每一步都可能踩空。

如何破局？你需要一个“内应”。一个在迷宫内部，愿意为你持灯引路的人。在复杂的ToB销售中，我们更愿意用一个更专业、更积极的词来称呼他/她——“教练”（Coach）。

迷宫中的引路人

今天，我们就来深入探讨：如何找到这位至关重要的“教练”，并与之建立一段基于信任、共赢的长期盟友关系。

一、 重新定义“教练”：他不是线人，而是战略盟友

首先，我们必须扭转一个常见的误区。很多人把“