#攻破深水区：中国ToB大客户销售实战
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本专栏为一套面向中国市场的ToB销售实战指南，聚焦ICT、企业软件与SaaS领域 。它系统性地拆解了如何攻克大型央国企与上市公司的销售难题 ，从破冰、构建关系、挖掘需求到最终签约回款与客户增购，提供了一套完整、可复制的销售作战体系 。
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深耕IT/CT/AI融合，以多元洞见驱动认知进化，终身学习践行者。
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第八期：博弈与共赢：设计难以抗拒的方案与报价策略
方案与报价，不是一场基于成本和利润的数字计算，而是一场基于客户感知价值与心理博弈的战略设计。原创 2025-11-23 11:43:17 · 51 阅读 · 0 评论 -
第七期：与决策者同频：进行一场价值对等的战略对话
与决策者对话，不是一次推销产品功能的产品演示 ，而是一场关于战略 、风险 和未来 的价值对等交换 。原创 2025-11-14 07:00:00 · 881 阅读 · 0 评论 -
第六期：穿越采购迷雾：在合规框架下展现最优性价比
穿越采购迷雾，不是一场零和博弈的“砍价游戏”，而是一场关于“总价值”与“总风险”的“认知对齐” 。原创 2025-11-06 07:00:00 · 850 阅读 · 0 评论 -
第五期：攻克技术壁垒：如何让技术把关人成为你的“同盟军”
攻克技术壁垒，不是靠技术辩论去“战胜”他们 ，而是要看透他们对“风险”和“责任”的守护 ，通过“共建”与“消虑” ，将其发展为“同盟军” 。原创 2025-10-28 19:12:54 · 811 阅读 · 0 评论 -
第四期：与业务共舞——挖掘使用者心中的“真需求”与“真痛点”
面对使用者，不是简单记录“表面需求”，而是要用SPIN模型深入钻探，挖掘出连他们自己都未曾清晰意识的“真实痛点”与“核心期望” 。原创 2025-10-20 18:22:40 · 612 阅读 · 0 评论 -
【第三期】破冰绝非巧合：设计无法拒绝的初次接触策略
成功的破冰，不是一次鲁莽的撞击去索取机会，而是一场精密的“手术”，通过提前交付价值，从“索取者”转变为“贡献者”，激发一次有意义的对话 。原创 2025-10-13 10:46:05 · 1017 阅读 · 0 评论 -
【第二期】寻找“内应”：如何发展并经营你的关键教练（Coach）
在大客户销售中，关键不是找到一个提供信息的“线人”，而是发展一位能与你共赢、帮你指引方向的“战略盟友”。你需要通过持续提供价值来建立信任，将这段关系从单次交易升级为长期同盟。原创 2025-09-27 10:24:20 · 720 阅读 · 0 评论 -
【第一期】理解“巨兽”：解码央国企与上市公司的决策迷宫
本文深度剖析了中国市场中，央国企与上市公司两类大客户在决策机制上的本质差异。央国企追求合规与稳定，而上市公司则由效率与业绩驱动。文章提出通过绘制“权力地图”，识别并应对采购者、使用者、技术把关人及决策层四类关键角色，是成功销售的第一步。原创 2025-09-18 11:45:54 · 875 阅读 · 0 评论