【谈判】核心思想（抓大放小）

谈判=交换（抓大放小）

一、明确目的

事：
must: 非要不可，才会签字
want: 有很好，
give: 放掉
三者，会变化

二、明确对象

人：
我跟谁谈？

时：
国际形势、国家的政策、他的心情、季节 、体能、个人地位（分量）支持度

情：
有没有互利？道理+力量

权力：
筹码是什么？你有什么东西，他要什么？
        资源？有用的情报？行为？ 渠道？声望？
行为权力是创建出来的

渠道 VS 品牌产品 哪个更强势，具体情况需要具体分析。
渠道为王？

锁住自己的筹码的方法：

1、退路
2、时间

谁没有时间，谁输，就会让步

人家相信你有时间，权力是认知而不是事实

三、发生谈判的三个条件

创建一个无法容忍僵局，小题大做，把你的问题变成大家的问题？

    
    一、议题增加=量的增加+项目增加

    1、纯手工，不是机器批量生产
    2、大量购买，供应有限

    二、结盟、人数增加联合采购（结盟）

    甲、乙、丙 三方（控制信息）

    甲>乙>丙

    三、情势拉高、引暴冲突：有利的时间，去引暴冲突

焖：态度温和，立场坚定

被动接触
不见面

黑脸要准备白脸，控制整个后果

下属：黑脸
领导：白脸 控场

他凶，我也凶
他温和，我温和

在焖的时候，给他一条路
锁门掏钥匙 (if条件句)

原则：因为这些柱子，用锁门

如果条件？议题的切割法，不同的组合，有很多方案

四、yes  if  no 

双赢:切割、组合、交换 
哪个重要？
切，出来有交换？
什么跟什么换？

五、如何创造谈判空间？

锁门掏钥匙：

1、锁门---用柱子支撑我们的立场，提出很多要求、撑住我们的要求。
2、掏钥匙---用切割法创造谈的空间。

让步三原则：

1、幅度，越来越小，是否越来越小
2、次数，不能多 3到5步
3、速度，要慢

战略性让步：

1、骨牌推到，让对方措手不及
2、只让一步到位，没有例外
3、切香场、拖时间

如何培养谈判力

不求完美，有拿有给，不断演练

双赢（思维），对内，对外