力劲塑机：用CRM“塑造”数字化能力

你知道吗？从手机到电脑，从暖气到扶梯，从家用电器到汽车、摩托车，从眼镜、手表到拉链、纽扣，这些物品的生产过程都离不开压铸和注塑工艺。如果说压铸和注塑这个几百亿的产业带动了几万亿的市场，一点也不夸张。力劲集团就是主营压铸机、注塑机和电脑数控（CNC）加工中心的大型集团企业，经过四十多年的发展，已经成为世界上最大的压铸机制造商、中国五大注塑机制造商之一，目前在深圳、中山、宁波、上海、昆山、阜新、台湾，以及意大利拥有8大生产基地，业务覆盖了100多个行业和30多个国家。力劲集团在宁波生产注塑机的基地就是宁波力劲塑机智造有限公司（简称力劲塑机），该公司集研发、制造、销售及服务于一体。作为独立运营、独立核算的分公司之一，力劲塑机在力劲集团中的数字化起步较早，发展到今天的规模，离不开数字技术的支撑。

1.为做好销售管理，初识CRM

据力劲塑机市场经理谭迎世介绍，力劲塑机在2015年下半年，就上了第一款CRM。

<&nbsp; 宁波力劲塑机智造有限公司市场经理 谭迎世&nbsp; >

谭迎世告诉记者，当时力劲塑机上CRM主要是出于销售管理的需要。由于公司一直采用直销模式，所以销售人员比较多，2015年时销售团队已经达到近50人，遍布全国30多个销售及服务中心。 但是由于当时宁波力劲对销售团队的管理还是采用传统模式来统计，销售人员上报的数据不仅存在时间滞后的问题，数据的真实性还可能在上报的过程中受到干扰。所以，力劲塑机考虑通过管理软件CRM来实现对销售人员的管理，让每个销售人员都实时填报信息，公司也可以随时掌握销售人员的工作轨迹，统计他们的有效工作时间，提取、分析销售数据。

“当我们可以通过CRM对整个销售团队形成一个立体的感观时，CRM就发挥出作用了。”谭迎世举例说到，如某个客户有没有销售人员跟进？跟进到什么状态？关于这些问题，过去管理层只能打电话询问销售人员，但销售人员不一定能够马上回答清楚、完整。有了CRM以后就可以呈现出直观的、及时的信息，管理层在CRM中点开客户的名字后就可以看到形象、生动、立体、完整的客户情况。

2.选择口碑更好的CRM替代

2020年，随着力劲塑机业务快速发展，销售团队日益壮大，发展到近百人。不过，由于这款CRM的提供商运营状况不佳，要退市停服，力劲塑机不得不开始寻找新的CRM。 恰逢同为力劲集团分公司、负责生产压铸机的宁波力劲科技有限公司（简称力劲科技）刚刚上线了纷享销客CRM，觉得体验很不错，就推荐给了力劲塑机。 力劲科技告诉谭迎世，纷享销客对客户的理解非常细致，功能也很齐全。“说明他们对行业的领悟比其他公司更深，研发团队做的工作也比其他公司更多。” 经过谨慎的选型和与其他CRM的对比，考虑到纷享销客公司比较规范、在行业中有一定的影响力、CRM的使用体验好、用户群体大、功能也比较齐全，加上力劲科技的推荐，力劲塑机最终选择了纷享销客的CRM来替代原有的CRM。

3.事半功倍的实施

经过几个月的实施，纷享销客连接型CRM很快正式上线。

让谭迎世印象深刻的是，在CRM实施期间，纷享销客的实施人员对于客户培训非常重视，多次督促力劲塑机尽量做现场培训，并且希望用户能够带着问题来进行交流。

但是当时新冠肺炎疫情还比较严重，一直无法举行线下培训。所以纷享销客把培训过程拍摄成视频，由力劲塑机安排，发给每个销售人员自学。

谭迎世指出，这也是一种很好的培训模式，相比一次性、大规模的培训来说，视频培训不用限制在特定的培训时间里进行，而且销售人员可以反复观看、学习。这一举动还给力劲塑机带来了启示，因为力劲塑机也常常需要给自己的客户做产品培训，疫情期间，力劲塑机就借鉴了这种方法来给自己的客户做培训。

当记者问起力劲塑机是否也有很多企业都会遇到的“定制化”烦恼时，谭迎世向记者强调，力劲塑机打算先把CRM现有的功能消化掉。因为每个行业的需求都不一样，同一行业中不同企业的需求也不同。

对于力劲塑机来说，关键是先把自己的需求理顺、理通，然后再与服务商对接，进行定制化，否则不仅不会实现事半功倍，还会导致事倍功半。

4.让管理更高效、更便捷

谈到CRM带来的效果时，谭迎世表示：“刚开始我们用CRM只是想解决又重要又紧急的问题，如客户的统计、跟进，销售人员的签到、发言等等。但是后来我们在使用过程中发现，新的CRM中综合了很多行业的需求和功能，我们可以拿来借鉴，我们也希望能够用起来的功能越来越多。” 据谭迎世介绍，采用纷享销客的CRM以后，力劲塑机的销售管理效率得到了明显的提升，主要表现在以下几个方面： 首先，对于需要销售人员重点跟进的客户，具体沟通到哪一步、进展是什么情况，公司都会要求销售人员在CRM里做好记录，领导层可以在CRM中直接看到进度。 其次，有些销售人员的执行力比较弱，他们有没有认真做计划？做了计划以后，有没有按照计划认真执行？如果没有执行，到底是出于什么原因？过去这些问题都无据可依。现在领导层可以在CRM中随时核对情况，并发言、评论，及时给销售人员纠偏。 此外，现在每笔合同收了定金以后，都会被输入到CRM里。通过CRM就可以直接统计出来到底签了多少合同，还有多少应收账款没有到账。而过去要统计这方面的信息，只能在Excel表格里一笔一笔的计算。 从管理层的视角来看，最明显的体会就是“非常便捷”，无论销售人员跟进客户是处在原始接触阶段，还是在商务谈判阶段，还是积累了多少订单量，通过CRM的展示都能够一目了然，为下一步的工作决策提供了高效的数字化依据，不用再凭感觉决策，也不用依靠人手统计数据，查看信息也不再受时间和地点的限制了。 从销售人员的反馈来看，与前一款CRM相比，纷享销客CRM的功能更加强大，考虑的更加全面、细致，能创造的可能性也更多。“这些优点已经成为了大家的共识，现在需要销售人员做的，就是把这些强大的功能整合成自己的使用习惯。” 谭迎世指出，虽然现在力劲塑机只用到纷享销客CRM的少部分功能，但随着使用越来越多，对CRM了解越来越深入，未来CRM将会接入更多的业务环节，可以想象，它对力劲塑机整体运营的提升也会更加显著。“我们希望和纷享销客在相互学习和沟通中一起成长。”

5.用CRM连接数字化、智能化的未来

如今，数字化的浪潮已经席卷全球，无论是制造业、物流业，还是商业，未来所有的企业都会走向数字化和智能化，像力劲塑机这样的设备制造企业也不例外。

据悉，目前力劲塑机正在打通正式合同和意向合同与公司内部的对接，还计划未来把客户应收款、每个办事处的销售签单额都统计进来，并且和生产、采购、财务等部门的信息打通。

这样一来，通过CRM中的销售和市场数据，制造生产部门可以更明确生产计划，如计划排产的机型的型号规格、生产台数、工程出图及采购下单排序等等；财务部门则可以根据销售和市场数据，实现更合理的财务成本控制。

同时公司高层在线上对整体运作情况形成直观的了解，在生产安排、成本控制、财务预算等方面都实现大幅的提升。对产品的价值，也就是产品的成本、效率、品质三个方面也建立起更立体的了解。

谭迎世强调：“到那时，哪怕只生产一台定制化的机器，我们也要让它更有计划性，更有效率、成本更低、品质更好，这是力劲塑机未来数字化、智能化的理想状态。”