阿博茨科技:不仅是工具，基于用户体验的CRM再选择

北京阿博茨科技有限公司（简称阿博茨）是一家领先的人工智能技术、产品及服务的整体解决方案提供商，利用AI、Big Data及Cloud 等技术，面向各行业的专业从业者提供覆盖数据获取、加工、处理、分析及辅助决策的全栈技术赋能。

基于完全自主知识产权的基于计算机视觉的非结构数据抽取、NLP、以及知识图谱等AI技术，阿博茨构建了面向各行业成熟的AI赋能解决方案。公司已为全球上百家机构及大型企业提供服务，客户覆盖金融、电力、钢铁、地产等行业。目前，公司总部位于北京，在北京、 南京、武汉设立研发中心，在上海、深圳、香港、新加坡等设有分支机构。

阿博茨销售运营负责人马金婵表示，阿博茨做的是“AI+行业”的应用，提供企业级服务，是一家典型的高科技企业。目前客户覆盖了金融、能源等行业。

 

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第一个CRM：体验差导致失败

阿博茨的高管都来自国际知名的IT企业，所以对于信息系统一直非常重视，公司采用了如协同管理、项目管理等很多提高工作效率的信息系统,CRM也是其中非常重要的系统。

2019年年初，随着业务的扩张，阿博茨的销售团队发展也初具规模。但是当时通过简单的excel表已经无法对销售进行有效的管理，于是阿博茨决定上一套CRM系统，并开始了第一次选型。

马金婵坦言，由于公司高管有在外企工作的经历，所以阿博茨第一次上CRM系统时选择的供应商是国际CRM巨头Sales-force。

谈起那一年使用Salesforce CRM的经历，马金婵表示,“Sales-force 的功能确实强大，但是当时他们的服务器在日本、客服热线也在海外，阿博茨在国内访问CRM系统时特别的慢,想在系统上实现某些需求时常常很难，体验很差，而且成本也很高。”

第二个CRM：易用性和服务致胜

于是，阿博茨决定更换一套新的CRM系统，结合自己过往的职业经历和CRM系统使用体验，马金婵选择了纷享销客。

“首先是因为紛享销客的易用性特别好，能够满足我们的需求。”马金婵解释到，“它的管理后台配置起来蛮简单的。即使不懂技术，在这个CRM系统中，通过自己的简单操作和学习， 也能完成大部分的需求配置。”其次是因为紛享销客的服务体验比较好，会给每个客户都建—个群，群里有各种支持角色，一旦客户遇到问题，在群里或者通过客服热线提出来，很快就能找到紛享销客的员工，他们会帮助客户一起解决问题。

“他们对待客户确实是‘客户至上'的态度，每当我有问题时, 他们都会及时响应。相比之下，我之前用其他几个供应商的 CRM时，每次想找人解决问题，总会遇到需要在后台提工单 等对方售后支持联系这种体验不好的情况。”

第三是比较欣赏这个团队，在之前公司合作的经历，让马金婵感受到紛享销客团队比较靠谱，甚至已经超出了预期的效果。

就这样,2020年初，阿博茨幵始实施纷享销客的CRM。由于有了这些明确的需求和应用场景，不需要再重新进行调研、方案设计，只是进行系统的平移切换，所以纷享销客实施得也很快，只用一周多的时间就完成了CRM系统的部署和切换, 随后就幵始投入使用了，涵盖了售前、销售、项目管理和财务等职能。

怎样才能把CRM用得更好？

谈起使用效果时，马金婵表示，阿博茨使用的场景比较标准， 包括从商机管理、客户管理、订单管理到回款等，是很多企业都用得到的环节。“大家都按照规范来使用CRM,管理起来比过去方便多了，而且可以将CRM中的数据作为管理的参考和依据。

马金婵告诉记者，事实上，在她用过的几款主流的CRM中，标准功能和模块方面的差异并不大，而系统真正用得好不好，要看每个企业对于CRM和销售管理的理解，以及怎么在CRM系统中落地自己的销售方法论：

有的公司只是简单地把CRM当成一个记事本来使用，把所有东西都记录下来;有的公司会结合自己的销售方法论，在CRM的每个阶段里设计一些必要的关键动作和关键结果，到这个阶段的时候，就必须完成关键动作和关键结果，才能进入到下—个阶段；而有的公司在系统的每个阶段都会设置更多更细致的要求，会通过收集更多的信息来辅助完成商业画布、销售策略。 

马金婵强调，阿博茨服务着几个不同的行业，其实每个行业的销售管理方法都有不一样的地方。在她看来，如果想让大家用好CRM这个工具，对它产生很高的依赖性，那么CRM就不仅仅要做一个工具，它还可以把一些行业最佳实践,或者最好的销售管理方法论，或者成功案例收集和汇总起来。因为CRM供应商会有不同的客户，而不同客户应用CRM的方法都不一样，如果能把这些内容提取出来，做一个横向的分享，将会对很多企业产生很大的帮助。

“这也是我对纷享销客的期待。”马金婵谈到，“纷享销客已经把工具做得很好了，就像乐高玩具一样，能提供很多零件，但是能搭建出来什么样的东西，有时候靠客户自己的能力和想法是不够的，有的客户能够用得很好，也有的客户可能真的不懂怎么用才好。希望纷享销客能够多多提供对于业务上更有帮助的管理方法，以及与系统结合的最佳实践,帮助更多销售团队提升管理能力。”

坚持深度行业化探索，以客户的价值链为本，为其添上数字化之翼，方能真正助力ICT企业在疫情后的新常态下，在一个依然激烈竞争的时代，打造与时俱进的核心竞争力。详见纷享销客出品的《ITC行业新增长橙皮书》，请下载查阅。