你的决策有多正确 知觉，记忆和情境

本文的大部分内容来之Scott Plous的《决策与判断》。

 

一.选择性知觉

 

布鲁纳和波斯特曼认为：“我们的知觉结构在很大程度上由我们的预期所决定的，这些预期建立在过去的情景的基础上。”

在感知某个很熟悉的事物的时候，我们会因为过去的经验而产生预期，进而发生知觉的错误。

例如请计算下列句子中字母f的出现次数:

These functional fuses have been developed after years of scientific investigation of electric phenomena,combined with the fruit of long experience on the part of the two investigators who have come forward with them for our meetings today.

 

大部分以英语为母语的人会低估f的出现次数。正确的答案是11次。

 

These ()unctional ()uses have been developed a()ter years o() scienti()ic investigation o() electric phenomena,combined with the ()ruit o() long experience on the part o() the two investigators who have come ()orward with them ()or our meetings today.

 

因为习惯于说英语的人会将单词of的f发音为v，所以相对于那些没有经验的人来说，他们更难察觉到of中的f。过去的经验影响了他们表现。

 

人们的知觉都受到了已有信念和预期的强烈影响。

 

二.认知不协调

 

先说一个有意思的故事:

有一个犹太裁缝勇敢地在一个反犹太街区开了一家裁缝店。为了把他赶出这个街区，每天都有一群年轻人跑到店门口，向他大吼：“犹太人，犹太人！"

失眠了几个晚上之后，裁缝想出了一个办法。那群人再来到他店门口时，他宣布，任何称他为“犹太人”的人都将得到一毛钱。

得到激励后，第二天这群人更加高兴地跑来大叫：“犹太人！犹太人！”裁缝微笑地给了每个人五分硬币（他解释说今天只能付这么多）。这群年轻人还是很满意的离开了，毕竟五分钱也是钱。

接下来的几天，犹太裁缝就只给那群年轻人每人一分钱，并再次解释他付不起更多的钱。当然了，一分钱不再那么有激励作用，一些年轻人开始向裁缝抗议。

裁缝再次申明，他不可能付更多的钱，这些年轻人要么拿一分钱，要不就离开。于是，这群年轻人决定离开，临走前还冲着裁缝大叫：“你只出一分钱，还想让我们叫你犹太人，真是疯了！"

 

为什么会发生这种情况？这是因为人们往往想要减少或者避免心理上的不一致。当裁缝宣布他很乐意被称作犹太人并表示愿意为此付钱时，他巧妙地改变了年轻人称呼他为犹太人的动机，这一动机由单纯的反犹太主义变为了金钱激励。但裁缝宣布他不再付钱时，他便成功的诱发了一种心理上的不一致状态（不协调），这让这帮年轻人觉得好像是免费的奉承了裁缝一样。于是，当他们没有获得足够的金钱时，他们开始对自己的行为和目标之间的不一致感到不满。

 

认知不协调理论由美国社会心理学家费斯汀格（L.Festinger）于1957年首次提出，指两种认识或者认识与行为不一致时产生了心理上的紧张，出现内心冲突与不安，产生心理困扰。

 

认知不协调的表现有：

（1）决策后的不协调：任何决策都是有得有失的，因此，不论人最终做出什么决策，都会产生某种程度上的不协调；

 

（2）行为后的不协调：当一个人产生了与自己态度不同的行为时，会产生心理压力，这也是认知不协调。费斯汀格认为，假如出现认知不协调，就会使个体产生心理上的不愉快和紧张感，从而形成心理压力，此时，此压力便成为人的驱动力之一，推动人想方设法去降低或消除不协调状态，使自己重新出现平衡。

 

人们常用的消除不协调的方法有：

（1）改变某种认知因素，使其与其他认知因素之间的不协调变得协调；

（2）强调某一认知因素的重要性；

（3）增加新的认知因素，加强协调关系的认知因素；

（4）改变行为，使其不再与态度有对立；

（5）减少选择感。

 

 

     费斯廷格和卡尔史密斯（J. Merrill Carlsmith）进行一项认知失调的实验，他们要求受试者做一件无趣的工作，结束后告诉他们实验的目的在于“对于工作有趣与否的预期，是否会影响之后的工作效率？”而这些人士属于“无预期组”，并请他们告知下一位受试者这个实验很有趣，以形成他们的预期。在这些受试者中有些被给予 1 美元，有些给予 20 美元，并被问到这件工作是否有趣？这个研究想要了解的是：事后所给予的酬金，会不会减少认知失调（一件无趣的工作，却被要求告诉别人这是有趣的工作）的冲突，而认为这件事是有趣的。研究结果出人意料，得到 1 美元的人之中，较多人认为工作是有趣的，根据解释：在那些得到 20 美元的人之中，他们会认为是因为 20 美元，而有合理的借口说谎；而得到 1 美元的人，只能改变自己的想法，告诉自己这个工作是有趣的，以减少认知失调的情形。

 

 

 

 

众所周知，态度的改变会引起行为的改变。但是有关认知不协调理论的研究表明， 态度的改变也可能是由于行为的改变所引起的 。根据认知不协调理论，为了保持一致性， 人们常常不得不去改变他们的信念使之与行为一致。

 

 

三.情景依赖性

 

决策者并不是孤立地去感知和记忆某个事件，而是根据他们过去的经验和事件发生时的情景去理解和解释新信息。

 

1.对比效应

如果你发现某人的身材，身高都不错，但是当他站在篮球运动员身边的时候就会感觉他特别矮小？（体育记者）。

需要注意的是只有当用于对比的刺激物彼此相似时，对比效应才存在。你不会把人和建筑物做对比。

 

2.晕轮效应

例如交往中，一个人的中心特征能够印象他人对其的整体印象。

 

初始效应和近因效应就不阐述了。有兴趣可以去google.