28、IoT业务的经济规划与团队建设策略

IoT业务的经济规划与团队建设策略

1. 规划保障现有经济模式并追求新业务模式

物联网（IoT）计划极有可能对当前的收入、利润率和商业模式产生不利影响。商业模式、客户参与形式以及与产品和服务的交互频率都会发生变化，价值的创造和获取方式也会改变。在追求物联网带来的所有可能性时，我们不希望过早地对现有业务产生负面影响。

1.1 传统业务与物联网业务的经济模式差异

以之前讨论的两个例子来说明。在第一个例子中，公司的服务业务基于时间和材料的线性经济模式。更多的服务合同意味着更多的工时和更多的零部件销售机会。劳动力成本与价格的差异、路线优化以及售后零部件的有效定价策略推动了盈利能力。成功维持和发展业务依赖于对客户关系的高度关注、可靠的服务以及供应链优化。

而在连接服务场景中，增长有了额外的驱动因素，如数据分析平台产生的洞察和成果、为客户带来的实际和感知的成果价值、更高的销售生产力以及额外服务的执行。现在，业务受到了非线性因素的影响。在第二个例子中，之前的经济模式基于品牌、更好的定价策略、扩大的市场覆盖范围和产品成本优化。在物联网的影响下，这些因素仍然有效，但还增加了新的增值服务、新的销售模式和新的客户接触点。在这两个例子中，新商业模式在一段时间内的收入将相对低于传统模式。

1.2 传统业务与物联网业务的发展曲线模拟

传统业务有两种可能的情况：要么稳定且略有增长（传统1），要么处于衰退模式（传统2）。而基于物联网的方法预计会随着时间的推移实现增长。我们可以绘制这些增长或衰退曲线，如下图所示：

graph LR
    classDef process fill:#E5F6FF,stroke:#73A6FF,stroke-width:2px;
    A(时间):::process --> B(传统1):::process
    A --> C(传统2):::process
    A --> D(IoT基于):::process
    B --> E(收入):::process
    C --> E
    D --> E

在这两种情况下，都会达到一个转折点，即基于物联网的业务将超越或等同于传统模式。如果不拓展新市场的新客户，就会蚕食现有业务，使曲线更像传统1。这种分析虽然简单，但可以通过考虑市场增长、宏观经济因素、技术成本下降带来的折扣、劳动力成本增加（如适用）、通货膨胀等因素使其更加复杂。这种分析有助于将业务规划与现实相结合，让我们了解达到转折点的时间窗口。

1.3 资源调配优化增长/衰退曲线

了解了基于物联网的模式何时将主导业务经济后，我们可以做出选择来促进物联网驱动业务的增长。这可能包括减少对传统业务的资源投入。例如，可以人为提高传统模式下某些产品或服务的价格结构，将更多客户转向新模式。为了推动更多基于成果的服务模式，可以免费或低价提供一些基于时间的服务模式，激励销售人员推广新服务。还可以改变销售激励结构，推动更多长期订阅模式。如果想提高服务技术人员的生产力，可以调整新服务技术人员的招聘。可以重新分配开发资源，使其更好地与增长模式相匹配，但要记住开发投资与回报之间存在滞后。根据具体业务，可以采取多种措施来帮助业务调整和改变行为。

1.4 组织变革引导增长/衰退曲线

任何业务变革在通过运营模式和组织结构制度化之前，都会面临阻力且效果有限。在进行重大变革之前，需要考虑很多因素，如推广物联网业务需要多少现有的渠道访问权限、物联网产品和服务如何与现有产品接口和集成、实现物联网产品和服务的潜力需要业务交付和支持性IT基础设施具备哪些新能力、不同的激励结构和激励因素如何与现有组织架构相互作用等。同时，还需要评估成功开展新举措和转型所需的领导能力和方法，平衡创业特质与更广泛的组织技能。完成分析后，需要将潜在的行动和影响与增长/衰退曲线进行对比，检查这些行动和影响如何影响曲线的斜率和方向。

2. 物联网业务中人员和组织的独特之处

2.1 产品开发与支持

在几乎所有物联网业务中，硬件、软件、通信和云技术通常集成到面向最终客户的单一产品中。而在更传统的业务中，这些领域不一定会融合。为了在物联网领域取得成功，需要很好地理解和利用这种融合。多学科的开发和支持具有挑战性，因为当前的教育系统使我们习惯于孤立思考。

由于物联网业务的创新性和发展性，大多数物联网业务需要非常具有创业精神的方法。即使在大型企业内部，也需要具备创业者的特质。开发和维护这样的环境需要具备高度的技能、好奇心、实验精神、应对不确定性的能力、快速原型制作、迭代和敏捷开发以及以客户为中心等特质。这既充满乐趣，也可能带来很大压力，参与其中的人员必须能够应对这些压力。团队需要具备多种能力，有时来自不同技能背景的人员数量可能不多，因此需要非常协作的环境。人员还需要能够自然地与团队外的同行交流，包括更广泛的企业架构、其他行业和公司以及学术机构，以学习和利用资源。

所有物联网业务都非常动态，我们仍处于该领域的形成阶段。因此，人员必须能够快速适应和响应不断变化的环境。虽然需要流程和可预测性机制，但不能忽视敏捷性的需求。

与大多数其他环境相比，用户体验（UX）和运营卓越（OpEx）在物联网业务的成功中起着更大的作用。功能和业务价值仍然很重要，但UX和OpEx能创造更多差异化，吸引新客户和用例。团队不仅需要具备这些技能，而且每个人都必须对这些领域有一定的了解。

传统上，大多数产品和服务是为了长期使用而设计的。而物联网产品和服务需要能够快速更新，以适应不断变化的用户需求、技术、商业模式和行业趋势。敏捷开发方法，如Scaled Agile Frameworks，对此有帮助。在开发过程中，需要考虑极端的模块化和适应性，这需要在设计和平台搭建方面进行范式转变。

物联网产品和应用的性质进一步推动了硬件和软件的小型化。电子元件的小型化已经进行了很长时间，硬件和软件的趋势则是最近才出现的。虽然尺寸变小了，但对功能和可用性的期望却在增加，这就需要在相同或更小的空间内集成更多功能。同时，还需要设计得更加简单，以提高吸引力和采用率。这种开发环境需要不同的技能组合。

2.2 产品管理与营销

作为一个新领域，物联网需要不断快速创造需求。持续制定策略以接触新客户、赢得他们的关注并推动产品的采用对成功至关重要。由于该领域的动态性质，传统的长期营销和产品管理概念需要进行调整。

还需要与客户保持持续的互动，以保护和扩大安装基础。这需要迅速创新，找到新的沟通理由和方式，为客户创造新的价值流，并提高他们的忠诚度。

在许多物联网应用中，替代威胁很高。因此，需要更加强调品牌和价值主张。随着社交媒体渠道的增多及其对客户认知的影响，品牌和价值主张需要持续关注。传统的反馈和响应方法已经不够，营销模式也需要调整，以适应这些新的客户参与方式。

在物联网领域，通常通过多种非传统渠道进入市场。基于物联网的产品和服务的进入壁垒相对较低。由于有多种满足客户需求的选择，渠道的忠诚度较低。因此，需要具备快速反馈和与渠道中介及客户闭环沟通的能力，这就需要比以往更加积极的渠道管理。

3. 开发物联网业务所需的不同能力

3.1 UX研究员

UX研究员致力于了解客户的需求、愿望和行为，并将其转化为设计过程的输入。这与普通的市场研究方法不同，因为需要理解单个用户的心理和行为，并将其综合成设计的共同主题。好的研究不是为了证明广泛的假设，而是为了发现潜在的需求和偏好。好的UX研究超越了普通的调查方法，采用更具交互性和迭代性的方法。物联网的UX研究要求研究员熟悉底层技术和机会，以便将用户反馈转化为有意义的产品设计。

一个优秀的UX研究员需要在调查方法方面有很强的背景，尤其是在处理突破性想法时能够超越表面现象。应该能够与用户产生共鸣并进行情感分析，以理解他们的行为和动机。必须能够平衡定量和定性研究方法，并具备出色的表达能力，以传达研究结果。应该善于与其他产品开发团队合作，在与用户的首次接触以及影响产品和业务设计方向方面发挥关键作用。

许多顶尖大学，如加州大学圣地亚哥分校或伯克利分校，都提供专门的用户研究课程。也有许多在线课程和资源可以提供帮助。

3.2 UX设计师

UX设计师根据UX研究员的输入，将其转化为实际产品和服务的设计，包括交互设计、信息架构和流程，以及硬件和用户界面（对于交互式软件）的设计规范。UX设计师将为产品及其使用创建人物角色，确定用户关心的关键功能，并定义他们可能如何使用这些功能。UX设计必须满足产品的目的，UX设计师在实现产品愿景方面起着关键作用。UX设计将为不同人物角色的产品使用开发故事板。在开发过程中，UX设计师将与工程师合作，测试产品的可用性。

UX设计是一个非常成熟的领域，许多学校都提供相关课程。许多UX设计师具有美术、建筑或心理学背景。工程和技术背景对UX设计也有帮助。他们始终以客户为中心，利用产品创造愉悦的体验。优秀的UX设计师非常有创造力，能够进行创新。与许多创意领域不同，UX设计师需要善于社交。他们会不断推动新的思维和工作方式，在整个组织中倡导以设计为导向的思维。他们需要具备协作能力，并能够影响工程师和其他开发团队成员，以创造有吸引力的产品。

3.3 工业设计师

工业设计师的角色是为形式、功能、可用性、人体工程学、营销、品牌发展和销售等问题创建和执行设计解决方案。工业设计师不仅专注于设计，还关注产品的可制造性和维护。他们将设计、工程、材料科学、制造工艺和营销等多个领域结合在一起。工业设计不仅要考虑物理产品设计，还要满足物联网设备上软件交互的需求。因此，他们需要很好地理解显示方法和技术。这非常重要，因为不同的显示技术具有不同的物理特性，需要分别处理。例如，为透明和非透明显示设计需要不同的显示贴合、表面设计和工厂组装方法。他们必须满足物联网产品的小型化和适应性需求，并允许未来SKU的变化对核心设计的影响最小化。

与UX架构师相比，工业设计师更注重工程和制造领域。由于物联网使能技术发展迅速，他们需要不断学习以跟上新的可能性。他们的合作网络不仅包括用户和工程师，还扩展到整个供应链，以将产品整合在一起。例如，工业设计师必须与当地的模具供应商、塑料/薄膜供应商、原型制作店和其他供应商合作，在产品开发阶段创建多个参考模型供审查。优秀的工业设计师擅长素描，并能够使用为工程和制造创建工件的设计工具。他们的审美感必须出色。实际开发经验有助于工业设计师理解他们想法的实用性。

3.4 技术研究员

这是成功的物联网业务所需的关键能力，以跟上不断变化的环境，特别是与物联网业务相关的技术、业务和客户体验的融合。虽然有成熟的高级研究实践，但物联网技术研究需要多学科方法，包括高级分析、数据管理、通信技术、网络安全、软件工程和嵌入式电子学，以及特定物联网领域的相关知识。

技术研究员需要深入研究这些领域，以识别新的技术趋势和机会，并将其应用于物联网业务中。他们需要与其他团队密切合作，确保技术的发展与业务目标相一致。同时，他们还需要关注行业动态和竞争对手的情况，为公司提供战略建议。

能力类型	关键职责	所需技能
UX研究员	了解客户需求并转化为设计输入	调查方法、同理心、情感分析、定量和定性研究平衡、表达能力、协作能力
UX设计师	将研究输入转化为产品设计	设计能力、创造力、社交能力、协作能力、影响他人能力
工业设计师	创建和执行产品设计，考虑可制造性和维护	设计、工程、材料科学、制造工艺、营销知识、显示技术理解、合作能力、审美感
技术研究员	跟上技术变化，进行多学科研究	高级分析、数据管理、通信技术、网络安全、软件工程、嵌入式电子学知识、战略思维

4. 为成功组织团队

4.1 团队结构设计

为了在物联网业务中取得成功，需要设计合理的团队结构。团队结构应能够适应物联网业务多学科融合的特点，促进不同专业人员之间的协作。可以采用跨职能团队的形式，将硬件工程师、软件工程师、UX设计师、工业设计师和技术研究员等不同专业的人员聚集在一起。这样的团队结构可以打破部门壁垒，提高沟通效率，加快产品开发和创新的速度。

例如，可以设立一个核心产品开发团队，负责产品的整体设计和开发。在这个团队中，不同专业的人员可以密切合作，共同解决产品开发过程中遇到的问题。同时，还可以设立专门的市场和销售团队，负责产品的推广和销售。市场和销售团队需要与产品开发团队紧密合作，了解产品的特点和优势，以便更好地向客户推广产品。

4.2 沟通与协作机制

建立有效的沟通与协作机制是团队成功的关键。在物联网业务中，由于涉及多个学科和领域，信息的流通和共享尤为重要。可以采用定期会议、项目管理工具和协作平台等方式，促进团队成员之间的沟通和协作。

定期会议可以让团队成员分享工作进展、讨论问题和制定计划。会议可以分为周会、月会和项目进度会议等不同类型，根据实际情况进行安排。项目管理工具可以帮助团队成员跟踪项目进度、分配任务和管理资源。常用的项目管理工具包括Jira、Trello等。协作平台可以提供一个共享的工作空间，让团队成员可以共同编辑文档、分享文件和交流想法。常用的协作平台包括Slack、Microsoft Teams等。

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    classDef process fill:#E5F6FF,stroke:#73A6FF,stroke-width:2px;
    A(核心产品开发团队):::process --> B(硬件工程师):::process
    A --> C(软件工程师):::process
    A --> D(UX设计师):::process
    A --> E(工业设计师):::process
    A --> F(技术研究员):::process
    G(市场和销售团队):::process --> H(市场推广):::process
    G --> I(销售):::process
    B --> J(沟通与协作机制):::process
    C --> J
    D --> J
    E --> J
    F --> J
    H --> J
    I --> J

5. 招聘优秀人才

5.1 招聘渠道与策略

招聘优秀的人才是物联网业务成功的基础。可以通过多种渠道招聘人才，包括招聘网站、社交媒体、校园招聘和人才推荐等。在招聘过程中，需要明确岗位要求，注重候选人的专业技能、创新能力和团队协作精神。

招聘网站是最常用的招聘渠道之一，可以发布招聘信息，吸引大量的候选人。社交媒体可以扩大招聘的影响力，通过发布招聘信息和公司动态，吸引潜在的候选人。校园招聘可以招聘到具有潜力的应届毕业生，为公司注入新鲜血液。人才推荐是一种高效的招聘方式，可以通过员工推荐、行业人脉等方式，找到优秀的候选人。

5.2 面试与评估

面试与评估是招聘过程中的重要环节。在面试过程中，可以通过技术面试、行为面试和案例分析等方式，评估候选人的专业技能、解决问题的能力和团队协作精神。技术面试可以考察候选人的专业知识和技能，行为面试可以了解候选人的工作态度和团队协作能力，案例分析可以考察候选人的解决问题的能力和创新思维。

评估候选人时，可以采用多维度评估的方法，综合考虑候选人的面试表现、工作经验、教育背景等因素。同时，还可以进行背景调查，了解候选人的工作经历和信誉情况。

招聘渠道	优点	缺点
招聘网站	覆盖面广，可吸引大量候选人	竞争激烈，筛选工作量大
社交媒体	扩大影响力，吸引潜在候选人	信息传播速度快，可能导致大量无效简历
校园招聘	招聘到具有潜力的应届毕业生	缺乏工作经验，需要培训和培养
人才推荐	高效，找到优秀候选人的概率高	推荐范围有限，可能存在裙带关系

6. 激励团队实现目标

6.1 激励机制设计

激励团队成员实现目标是团队管理的重要任务。可以设计合理的激励机制，包括薪酬激励、晋升激励、荣誉激励和培训激励等。薪酬激励可以根据团队成员的工作表现和贡献，给予相应的薪酬奖励。晋升激励可以为团队成员提供晋升的机会，激发他们的工作动力。荣誉激励可以通过颁发荣誉证书、表彰大会等方式，对表现优秀的团队成员进行表彰。培训激励可以为团队成员提供培训和学习的机会，提高他们的专业技能和综合素质。

6.2 团队文化建设

团队文化建设是激励团队成员的重要手段。可以营造积极向上、协作创新的团队文化，让团队成员感受到工作的乐趣和成就感。团队文化建设可以通过组织团队活动、开展培训课程和分享会等方式，促进团队成员之间的交流和合作。

团队活动可以增强团队成员之间的感情，提高团队的凝聚力。培训课程可以提高团队成员的专业技能和综合素质。分享会可以让团队成员分享工作经验和心得，促进团队成员之间的学习和成长。

7. 与合作伙伴协作

7.1 合作伙伴选择

在物联网业务中，与合作伙伴协作可以实现资源共享、优势互补，提高业务的竞争力。选择合作伙伴时，需要考虑合作伙伴的实力、信誉和合作意愿。合作伙伴的实力包括技术实力、资金实力和市场份额等方面。合作伙伴的信誉包括商业信誉和社会信誉等方面。合作意愿包括合作的积极性和诚意等方面。

7.2 合作模式与管理

确定合作伙伴后，需要选择合适的合作模式。合作模式可以包括技术合作、市场合作、供应链合作等。技术合作可以共同研发新产品、新技术，提高技术水平。市场合作可以共同开拓市场，提高市场份额。供应链合作可以优化供应链，降低成本。

在合作过程中，需要建立有效的合作管理机制，包括合作协议、沟通机制和冲突解决机制等。合作协议可以明确双方的权利和义务，保障合作的顺利进行。沟通机制可以促进双方的信息交流和沟通，及时解决合作过程中遇到的问题。冲突解决机制可以在合作过程中出现冲突时，及时解决冲突，保障合作的稳定进行。

8. 利用教育生态系统

8.1 与高校合作

与高校合作可以获取优秀的人才和前沿的技术。可以与高校建立产学研合作关系，共同开展科研项目、培养人才和推广技术。与高校合作可以为公司提供人才储备，同时也可以促进高校的科研成果转化。

8.2 在线学习资源利用

在线学习资源丰富多样，可以为团队成员提供便捷的学习途径。可以鼓励团队成员利用在线学习平台，学习新的知识和技能。在线学习平台可以提供视频课程、在线测试、学习社区等功能，方便团队成员学习和交流。

通过以上策略和方法，可以在物联网业务中保障现有经济模式，追求新业务模式，同时打造一支优秀的团队，实现业务的成功和发展。在物联网快速发展的时代，不断适应变化，创新发展，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。