24、物联网设计与营销：从用户体验到市场推广

物联网设计与营销：从用户体验到市场推广

1. 设计语言系统的培训与维护

在组织内开展设计语言培训并非一次性活动，而应定期安排进修课程。同时，邀请外部设计专家和客户参与这些进修活动，这不仅能增加团队的曝光度，让客户参与其中以促进更好的实施，还能为设计工作营造更多的关注度。

设计语言系统如同有生命的系统，会随时间演变，若缺乏适当维护则可能衰退。保持设计语言系统（DLS）的新鲜感和相关性与开发它同样重要。以下是定期审查和妥善维护 DLS 的几个关键影响因素：
- 品牌标识更新 ：基于不断演变的企业战略、市场认知和业务愿景。
- 技术变革 ：使产品和服务具备新能力，以提供更新形式的客户价值，或导致技术过时。
- 市场动态 ：市场的变化会影响产品的定位和需求。
- 用户偏好改变 ：用户对各种设计元素的偏好可能发生变化。
- 其他行业影响 ：来自其他行业的趋势和创新可能对本行业产生影响。
- 新的炒作周期 ：新的技术或概念可能引发市场的关注和炒作。
- 地缘政治事件 ：影响企业和产品的地缘政治事件。

你应该定期审查这些影响因素，并根据对业务相关且有影响力的因素更新 DLS。例如，用户在人与人互动方面可能倾向于线下文本交流，但与设备和系统的互动可能更偏向于支持自然语言的语音交互。这为不同类型的交互带来了不同的设计含义，可能与产品最初设计时有所不同。

2. 物联网设计的要点总结

设计用户体验是一项复杂且需要全面考虑的工作，物联网在带来众多新能力的同时，也带来了同样严峻的设计挑战。以下是物联网设计的一些要点总结：
1. 能力与挑战并存 ：物联网带来大量新能力，但也面临同样强烈的设计挑战。
2. 因素快速演变 ：影响物联网产品设计的因素正在迅速演变，需要仔细评估以纳入设计中。
3. 心理学的作用 ：心理学在确定用户对产品和服务的偏好和期望方面起着关键作用。
4. 融合客户体验 ：客户不仅关注用户体验，还希望获得包括产品和服务运营体验在内的融合客户体验。
5. 差异化设计驱动增长 ：差异化的设计和用户体验可用于推动指数级增长。
6. 设计语言系统的重要性 ：最好通过全面的设计语言系统来捕捉设计原则和方法，该系统应包括可重复使用的产品开发组件。
7. 设计对 IP 资产的贡献 ：设计可以成为 IP 资产的重要贡献者。
8. 培训与维护 ：建立设计语言系统还不够，还需要对团队进行培训，并积极维护该系统。

3. 物联网营销的重要性

企业和客户对物联网的好处看法各异，因此有效地向内部利益相关者和客户营销物联网努力至关重要。这不仅能让利益相关者了解物联网业务交易中固有的变革管理问题，还能展示你的思想领导力和技术管理能力，为内外各方带来新价值。如同其他营销工作一样，需要利用多种营销渠道，并将营销工作融入产品和服务中。

物联网重新定义了客户与产品/服务之间的互动方式，数据和分析驱动的精准营销正成为潮流。然而，营销人员面临着诸多挑战，因为客户在同一类别中往往会看到具有略有不同功能和信息的多种产品/服务。在物联网世界中，与客户的实际问题建立联系并有效地解决这些问题是成功的关键。

营销物联网产品和解决方案有以下几个不同的元素：
1. 先推销理念 ：物联网技术使产品和服务具备人们不熟悉的新能力，因此通常需要先推销一个理念，这就需要创造性的概念营销。例如，新推出的电脑 Solu 具有与传统电脑不同的设计范式，消费者可能一开始难以信任这种新模式，因此需要通过宣传社交计算、计算能力的可移植性和高度直观的体验等方面，鼓励人们重新想象电脑。在工业领域，这个问题更为复杂，因为技术使用行为和体验的变化速度非常缓慢，有经验的技术人员和精明的客户最初很难相信机器学习可以替代数十年的人类经验。
2. 产品即营销渠道 ：历史上，营销渠道从印刷和公共展示发展到电视、在线和社交媒体，产品从未真正被用作营销渠道。但物联网改变了这一范式，产品成为了最好的营销和传达信息的方式之一，因为用户会专注于产品的上下文，而不会被其他渠道可能存在的噪音所干扰。这要求营销人员从传统的营销活动思维转变为持续参与的思维。
3. 自适应营销 ：产品不断变化，人们使用产品和服务的方式也可能不同，而且不同用户可能使用不同版本的产品，因此需要考虑他们的需求范围。在许多情况下，物联网产品的定义不是静态的，需要相应地调整营销努力。例如，智能恒温器的某项服务可能是可选的，那么该服务应该只针对没有该服务且所在地区的公用事业公司提供该选择的用户进行营销。在这种动态环境中，营销的成功取决于技术（帮助进行特定目标定位）、创造力（帮助进行有影响力的目标信息传递）和纪律（推动高记忆度）的结合。
4. 数据驱动的营销 ：物联网将数据科学引入营销领域，需要开发从客户首次接触产品的各种机会开始，到影响其购买偏好的所有因素，再到实际销售过程，以及进一步延伸到持续使用和服务的旅程地图。需要实时分析客户的行为和影响因素，并在大量交易中瞬间做出营销决策。要捕捉洞察并在上下文中使用它们，在正确的时间使用正确的设备或渠道传递正确的信息，同时还要考虑客户的体验。未来五年内，超过一半的营销努力将受到物联网的影响。
5. 社交媒体的影响 ：社交媒体在所有营销渠道中具有不成比例的影响力，几乎无处不在，且新的社交媒体平台不断涌现，用户的人口统计分布也在迅速变化。无法控制在社交媒体上形成或传播的看法，有些内容可能瞬间走红，引发变革，而有些则可能被淹没在噪音中。社交媒体公司也在不断发展其货币化和营销模式，因此需要始终保持同步。虽然社交媒体是一个很好的营销渠道，但管理社交媒体是一项复杂且持续的工作。
6. 增强物联网业务 ：企业在物联网业务中可能有多种身份，如硬件制造商、软件提供商、服务提供商或跨多个方面的参与者。同时，企业在市场中可能处于领导者、挑战者或仍在寻找定位的参与者等不同位置，增长策略可能侧重于特定的人口统计或地理区域。所有这些不同的考虑因素定义了你的物联网业务，营销努力需要与之相匹配，这对于营销计划的设计至关重要，因为针对不同情况采用的方法可能会有很大差异。

4. 改变营销的新技术发展

在物联网主导的世界中，有一些新的技术发展将改变营销方式：
|技术发展|描述|
| ---- | ---- |
|替代现实技术|随着营销从基于消息向注重体验转变，虚拟现实（VR）和增强现实（AR）等替代现实技术可帮助影响这些体验。这些技术已经取得了很大进展，变得更具影响力、更易于使用且价格更实惠，在消费物联网和工业互联网中都有许多新应用，如虚拟房间设计或沉浸式产品体验。|
|大规模分布式和小型化传感与计算能力|现在可以将传感和计算能力集成到几乎各种设备中，使设备能够在本地学习用户的行为，这有利于进行有针对性的营销、提供非常个性化的体验和即时反馈。|
|大数据技术|以前需要在不同的参与平台或数据源上为客户和产品创建元数据，现在可以将来自多个来源、不同格式的数据进行综合，以创建客户的融合视图。这使得营销活动能够更加以客户为中心，而不是以渠道为中心。|

5. 物联网营销的 3P 框架

在竞争激烈且快速发展的物联网市场中，仅依靠产品的功能和特性进行差异化竞争是不够的，还需要基于思想领导力和未来导向。产品 - 专利 - 宣传（3P）框架可以帮助企业在市场中更加突出并取得成功。以下是该框架的详细介绍：

graph LR
    classDef process fill:#E5F6FF,stroke:#73A6FF,stroke-width:2px;
    A(产品):::process --> B(技术接口与体验):::process
    A --> C(多领域专业知识):::process
    A --> D(满足客户期望):::process
    A --> E(新型商业模式):::process
    F(专利):::process --> G(创新标识):::process
    F --> H(深入思考价值):::process
    F --> I(吸引研究人员):::process
    F --> J(形成竞争壁垒):::process
    F --> K(利于谈判):::process
    F --> L(吸引投资):::process
    M(宣传):::process --> N(展示思想领导力):::process
    M --> O(学习交流):::process
    M --> P(了解新应用):::process
    M --> Q(拓展生态伙伴):::process
    M --> R(激发创意):::process

5.1 产品

大多数公司都非常注重产品，无论是实物产品还是服务产品。产品管理是一门成熟的学科，但物联网为产品管理带来了一些新的维度：
1. 更多技术接口和层次 ：客户 - 产品 - 公司之间的互动涉及更多的技术接口和层次。
2. 体验优先 ：与产品的原始特性相比，参与度和体验更为重要。
3. 多领域专业知识 ：需要多种复杂领域的专业知识才能交付成功的产品。
4. 跟上客户期望 ：要跟上快速演变的客户期望。
5. 新型商业模式 ：商业模式更倾向于基于效用或消费的定价，需要新的模式来思考传统的商业案例。

Daniel Elizalde 开发的物联网决策框架是思考物联网业务产品管理的有用工具，它列出了技术栈关键组件的关键决策领域。你需要根据特定的行业和市场背景，针对这些类别确定探索性问题，以揭示客户价值主张和差异化策略，这些将成为营销战略的关键输入。

5.2 专利

虽然大多数公司专注于产品战略并围绕这些战略制定出色的营销计划，但很少有公司将专利作为核心业务战略加以利用。专利在多个方面对你有所帮助：
1. 创新标识 ：专利是创新和思想领导力的广泛认可标准，物联网与创新密切相关，更多的专利有助于公司被视为非常创新的企业。
2. 深入思考价值 ：专利申请过程的严谨性要求你深入思考客户价值主张和解决方案的独特性，从而更加关注产品和服务的设计、分析和算法方面。
3. 吸引研究人员 ：专利对具有研究导向的人员具有很大的吸引力和激励作用，因为你可能正在尝试以新的方式解决问题，而不是渐进式地改进现有流程。
4. 形成竞争壁垒 ：专利为竞争对手设置了巨大的障碍，他们要么无法以与你相同的方式进入市场，要么必须创建复杂的替代方案，这将影响他们的竞争力。
5. 利于谈判 ：如果你被竞争对手或专利流氓起诉，拥有更多的专利有助于进行谈判。
6. 吸引投资 ：专利有助于企业从投资者那里获得更高的财务价值，因为专利被认为具有内在的有形价值。

在新产品或服务开发的构思阶段，应探索专利申请机会。你应该拥有一份专利组合地图（已获得、正在申请、计划申请），并每年与企业高管、产品管理、营销、法律、研究和产品开发等部门一起审查几次。确定能为你提供战略优势的领域，并将其作为未来专利开发的重点。研究竞争对手的专利概况，并利用这些信息来影响你的业务和专利战略。有时，你可能需要建立防御姿态以应对潜在的竞争行动。建议将创新披露和专利申请设定具体的数字目标，作为绩效管理系统的一部分。通过专利组合展示的企业知识产权应成为营销战略的关键要素。

5.3 宣传

营销部门或外部营销人员应熟悉各种宣传渠道、方法和计划。积极参与各种会议、在线论坛、出版物和其他类似渠道是很有好处的：
1. 展示思想领导力 ：展示你个人或组织内其他员工的思想领导力。
2. 学习交流 ：与类似领域的其他人建立联系并学习。
3. 了解新应用 ：了解物联网技术在新领域的创新用例和应用。
4. 拓展生态伙伴 ：扩大生态系统合作伙伴网络。
5. 激发创意 ：通过创造性的交流获得新的灵感。

在不影响正常工作的前提下，让自己和团队参与这些活动有助于传达信息。由于物联网备受关注，有众多宣传机会，应谨慎选择对业务影响最大的论坛。

5.4 3P 框架的协同作用

产品、专利和宣传这三个要素在 3P 框架中并非孤立存在，而是相互关联、协同作用，共同助力企业在物联网市场中取得成功。以下是它们之间的协同关系：
- 产品与专利 ：优质的产品是专利的基础，具有创新性和独特性的产品更容易获得专利保护。而专利又能为产品提供法律保障，增强产品的竞争力。例如，企业研发出一款具有独特功能的物联网设备，通过申请专利可以防止竞争对手模仿，从而保持产品在市场上的领先地位。
- 产品与宣传 ：产品是宣传的核心内容，宣传则是推广产品的重要手段。通过有效的宣传，可以提高产品的知名度和美誉度，吸引更多的客户。同时，客户对产品的反馈也可以为宣传提供素材，进一步优化宣传策略。比如，通过展示产品的实际应用案例和用户评价，能够增强宣传的可信度和吸引力。
- 专利与宣传 ：专利是企业创新能力的体现，通过宣传专利可以提升企业的品牌形象和声誉。宣传专利还可以吸引潜在客户和合作伙伴的关注，为企业带来更多的商业机会。例如，在宣传中强调企业拥有的多项专利技术，能够让客户感受到企业的技术实力和创新精神。

6. 物联网营销的综合策略

为了在物联网市场中取得良好的营销效果，企业需要制定综合的营销策略，将上述各个方面有机结合起来。以下是一些具体的建议：

6.1 制定全面的营销计划

根据企业的物联网业务定位、目标客户群体和市场需求，制定涵盖产品推广、品牌建设、客户关系管理等方面的全面营销计划。明确营销目标、策略和行动计划，并合理分配资源。

6.2 强化产品差异化

通过深入了解客户需求和市场竞争情况，挖掘产品的独特卖点和差异化优势。结合专利技术和创新设计，打造具有竞争力的产品，以满足客户的个性化需求。

6.3 整合营销渠道

充分利用各种营销渠道，包括线上渠道（如网站、社交媒体、电子邮件营销等）和线下渠道（如展会、研讨会、客户拜访等），进行全方位的宣传和推广。同时，注重不同渠道之间的协同配合，提高营销效果。

6.4 注重客户体验

在营销过程中，始终将客户体验放在首位。从产品设计、销售到售后服务，为客户提供优质、便捷、个性化的体验。通过良好的客户体验，提高客户满意度和忠诚度，促进口碑传播。

6.5 持续创新与优化

物联网市场变化迅速，企业需要不断创新和优化营销策略。关注市场动态和技术发展趋势，及时调整营销方案，以适应市场的变化。同时，通过数据分析和市场反馈，不断改进产品和服务，提高营销效率和效果。

7. 案例分析：以智能家电企业为例

为了更好地理解物联网营销的实际应用，下面以一家智能家电企业为例进行分析。

7.1 企业背景

该企业专注于智能家电的研发、生产和销售，拥有一系列具有物联网功能的家电产品，如智能冰箱、智能空调、智能洗衣机等。

7.2 营销挑战

• 市场竞争激烈，同类产品众多，需要突出产品的差异化优势。
• 消费者对智能家电的认知度和接受度有待提高，需要加强市场教育和宣传。
• 如何通过物联网技术实现产品与用户的深度互动，提升用户体验。

7.3 营销策略

• 产品策略 ：加大研发投入，不断推出具有创新性和独特功能的智能家电产品。例如，开发智能冰箱的食材管理功能，通过物联网技术实现对食材的实时监控和提醒；智能空调的个性化舒适调节功能，根据用户的习惯和环境自动调整温度和风速。
• 专利策略 ：重视专利申请和保护，为产品的核心技术和创新功能申请专利。通过专利展示企业的技术实力和创新能力，提高产品的竞争力。
• 宣传策略 ：利用多种渠道进行宣传推广，包括线上社交媒体营销、线下展会和体验活动等。通过展示产品的实际应用场景和用户案例，提高消费者对智能家电的认知度和兴趣。同时，邀请知名家电评测机构和博主进行产品评测和推荐，增强宣传的可信度。
• 数据驱动营销 ：通过物联网技术收集用户的使用数据，分析用户的行为和需求。根据数据分析结果，为用户提供个性化的产品推荐和服务，提高用户满意度和忠诚度。

7.4 营销效果

通过实施上述营销策略，该企业取得了显著的营销效果：
- 产品的市场份额逐步扩大，销售额持续增长。
- 品牌知名度和美誉度得到提升，消费者对智能家电的认知度和接受度明显提高。
- 用户与产品的互动频率增加，用户体验得到改善，客户满意度和忠诚度显著提高。

8. 总结与展望

物联网的发展为企业带来了新的机遇和挑战，在设计和营销物联网产品和服务时，需要全面考虑各种因素。从设计语言系统的培训与维护，到物联网设计要点的把握，再到营销的重要性、新技术发展以及 3P 框架的应用，每一个环节都至关重要。

在未来，随着物联网技术的不断发展和普及，市场竞争将更加激烈。企业需要不断创新和优化设计与营销方法，以适应市场的变化。通过持续关注客户需求、利用新技术提升营销效果、强化 3P 框架的协同作用，企业能够在物联网市场中脱颖而出，实现可持续发展。

同时，企业还应积极应对社交媒体、数据隐私等方面的挑战，加强与合作伙伴的合作，共同推动物联网行业的健康发展。相信在各方的共同努力下，物联网将为人们的生活和工作带来更多的便利和价值。

graph LR
    classDef process fill:#E5F6FF,stroke:#73A6FF,stroke-width:2px;
    A(制定全面营销计划):::process --> B(明确目标与策略):::process
    A --> C(合理分配资源):::process
    D(强化产品差异化):::process --> E(挖掘独特卖点):::process
    D --> F(结合专利与创新):::process
    G(整合营销渠道):::process --> H(线上渠道推广):::process
    G --> I(线下渠道拓展):::process
    J(注重客户体验):::process --> K(优化产品设计):::process
    J --> L(提升售后服务):::process
    M(持续创新与优化):::process --> N(关注市场动态):::process
    M --> O(数据分析与改进):::process

以上是物联网设计与营销的相关内容，希望能为企业在物联网领域的发展提供有益的参考。通过合理运用设计和营销手段，企业能够更好地满足客户需求，提升市场竞争力，实现业务的成功。