【刘俊文老师】《新形势下——网格化经营与营销策略》

课程对象

支行长、客户经理等银行客户营销人员

培训时间：2天（12h）

培训方式：共识工坊+引导技术+案例分析+小组研讨+方案设计

第一部分：新时代，新零售

本章思考：金融持续白热化、同质化竞争以及疫情反复让银行疲于应对，面对新环境、新挑战，银行基层管理者如何从容、自信的应对尤为重要。

1. 金融业竞争进一步加剧，传统模式不断承压
   1. 从金融1.0到金融4.0，金融仍在，银行不再
   2. 客户脱媒和跨界竞争是必然趋势
   3. 零售金融传统经营模式“小、散、慢”
2. 政策转向加速和推动银行经营模式和营销方式的变革
   1. 面对二十大后政策，银行在做什么，还该做什么
   2. 银行经营中的客户思维
   3. 从金融需求到非金融需求的场景营销思维

1. 金融业破局中的网格化应对方式与思路

1. 数字化转型的趋势与要求
2. 各大行的数字化转型，建行的企微战略？
3. 优秀同业经验-招商银行的零售业务发展策略介绍
   1. 从1.0、2.0到3.0，从存折到一卡通，从存款到AUM再到MAU的持续转型之路
   2. 新北极星指标引领下的双APP高速成长
   3. 线上引流线下承接的全量客群经营维护

第二部分：网格化客群经营策略

一、重点客群的画像与分析

本章思考：网格化重点客群是哪些？客群的“四季”金融需求特征是什么？如何结合CRM与线上线下的信息收集去分类客户、分析客户是市场人员的必修课。

1. 银行网格化模式聚焦的五个方向

1. 品牌聚焦

案例：江门农商行“湾区好银行”

1. 市场聚焦

案例：某银行的“好借好还”市场品牌打造

1. 客户聚焦

案例：某银行的水产客群经营策略

1. 产品聚焦

案例：某银行的“女性创业贷”

1. 渠道聚焦

案例：某银行的“微商圈”打造

导入讨论：我的客户在哪里？四季度核心客群是谁？

1. 网格化客群的分类

1. 社区客群
2. 商区客群
3. 专区客群
4. 园区客群
5. 农区客群

1. 核心客群分析
   1. 农区外出务工客群
   2. 社区银发养老客群
   3. 社区亲子财富客群
   4. 商区小微商贸客群
   5. 地方特色产业客群
   6. 单位代发职工客群
2. 全量客户的画像与标签提取

1. 线下画像信息收集（过往营服记录、线下三问、系统信息抓取等）
2. 线上画像信息收集（客户朋友圈5分钟画像、提取标签）

工具练习：现场客群画像PK（KYC）

1. 画像四维度

1. 经营/生活
2. 兴趣爱好
3. 主要竞品
4. 金融特征

二、重点客群的营销技巧

新时代的银行业务发展关键词：勤劳金融、业务自信

1. 队伍营销自信心建设

1. 1. 1. 营销畏难情绪的由来
      2. 营销自信心的建立
      3. 团队例会机制下的业务自信建设

案例：某建行的业务自信制度体系建设

2. 零售业务批量营销九字真言

1. 找对人（客群的行政关键人、民间关键人突破）
2. 做对事（一年四季，客群的金融需求分析）
3. 批量拓（资源串联，关注效率，不断复盘）

3. 产品呈现的四个维度

• 客户视角
• 直观易懂
• 制造对比
• 唤起情绪

4.外拓营销技巧（商贸客户为例）

1. 1. 外拓核心四环节
   2. 外拓准备三要素
   3. 外拓破冰技巧
   4. 产品呈现与异议应对
   5. 跟进节点与技巧

5.新时代旺季营销的蓄客要素

1. 1. 蓄客的准备
   2. 合理专业的主题预埋教育
   3. 二次跟进的留尾

6.产品营销案例与数据分析

1. 文案营销带来的价值
2. 客户数据分析：客户关注什么、什么文案更吸引客户

第二部分：活动攻势——主题客群经营策划

本部分思考：随着线上线下的饱和营销冲击，客户对金融活动的关注度与参与意愿持续走低，如何改变活动的“散打”状态，只赚眼球不赚业绩的困局，以网点为单位更有针对性，更灵活的活动愈发重要。

一、破解传统客户维护与营销困局之——活动策划（互动教学）

1.一个他行活动带来的启发与讨论

2.营销活动的策划依据

1. 让顾客需求跟我们服务发生关系
2. 基本思路：实时、时事、客群、联盟、公益

3.互联网时代新思维：

4.活动策划的二十四字方针

二、营销策略的推动组织

1. 准备及获客期
2. 现场营销转化期
3. 二次攻势复购期
4. 客情策略裂变期
5. 持续经营伙伴期

三、破解传统传统客户维护与营销困局之——社群营销（互动教学）

1. 1. 1. 社群定义
      2. 社群服务营销的关键点：以好聚之
      3. 常见九大社群及社群维护与存量开发案例

四 热点修炼——节点引流“四个场景”

1. 节日场景（一季度六大节日主题设计）
2. 感恩场景（新老客户一年一度感恩回馈设计）
3. 促活场景（各类进门礼、转发礼、关键人礼等）
4. 教育场景（年底反诈教育、老年人拜年拍摄教育活动、年终奖理财教育、返乡客群征信用信教育等）

五、主打特色客户群开发的主要办法

1. 重视客户的个性化特征，实现一站式营销
2. 特色客户群开发过程维护始终贯穿于营销的全过程
3. 重点关注特色客户群非金融需求
4. 活动渠道/资源开发策略与维系

工作坊研讨：商户联盟活动体系搭建

第三部分：社交型经营——微信线上经营技巧

1.中国式社交四阶段

2.打造个人品牌与线上私域流量

3.金融业务品牌的影响力经营——区域客群“三把刷子”（刷专业度、刷温度、刷存在度）

4.客群维系的频次与方式

5.银行人应该如何制作线上文案

1. 银行人应发的内容：个人相关、银行相关、客户相关
2. 自编“图文类”文案的原则、内容、方法、要点与案例
3. 在产品文案中加入竞品与客户视角
4. 理财、黄金、电子银行、基金四种典型产品的朋友圈文案编写要求

6.点对点互动的2、4、6、8

1. 2个原则：线上线下相结合+以客户为出发点
2. 4个场景：各场景的应用规范、步骤、技巧与工具
3. 6个禁忌：银行人与客户微信互动应规避的6个错误
4. 8个要点：与客户微信互动时的基础要求和微信使用技巧