【刘俊文老师】收单业务经营能力提升

课程对象

理财经理、收单业务相关营销管理人员

课程时长

1天（6h）

授课方式

授课引导+小组研讨+案例解析+工具演练+情境模拟

主要内容

开篇：

1. 2024银行业的变化与趋势
2. 数字化转型的趋势与要求
3. 人行加强对支付受理终端的政策对我们有什么影响？
4. 目前银行收单业务发展主要问题与瓶颈

Part 1 了解你的客户——小微客群精准分析篇

1. 客群的分类与标签

• 收单客户的典型三类分析
• 收单客户分析的四维法则
• 收单客户的标签定义

1. 收单客群的分析与分类管理

• 收单客群的分类客户库建立
• 收单客群客户库建立操作流程
• 收单客群行业特征与兴趣偏好分析方法
• 示例讨论：餐饮业对收单业务的偏好与关注点
• 示例讨论：零售商超业对收单业务的偏好与关注点
• 示例讨论：批发业对收单业务的偏好与关注点

Part 2 收单精准营销策略篇

1. 收单营销产品分析

• 收单方式的种类与使用场景
• 主要竞品对比分析(微信、支付宝、美团、收钱吧、农行扫码付等)
• 研讨：我行扫码产品卖点分析
• 收单营销常见应知应会

1. 收单营销的精准出击

• 金融顾问角色的特征

• 基于客户的金融现状与实际需求

【工作情景分析】“当我们面对主动来网点咨询收单的客户”

• 时刻以客户利益为中心

【工作情景分析】：“当我们面对货比三家的客户，但是我行政策又不占明显优势的时候”

• 懂得为客户负责

• 如何传递金融顾问的专业与动机

【视频分析与话术示例】：我们需要怎样的营销模式才能留住客户的心，并有效提高重复购买率与客户转介率

• 不同客群的营销策略选择

【案例分析】智慧菜场的营销策略

【案例分析】中型超市的营销策略

【案例分析】专业市场的营销策略

【案例分析】智慧食堂的营销策略

• 批量客群营销的方法与流程

工作坊：批量商户活动设计与策划

• 收单客户“微商圈”生态养成策略
• 团队责权利分配机制设计
• 收单业务价值检验核心指标

Part 3 收单客户提质维系篇

1. 关键时刻-收单客户的首次回访

• 客户活跃确认的几个关键动作
• 排他干预的技巧与方法
• 收单商户风险排查与警示教育

【案例分析】河南邮储聘用外包收单维系团队的利与弊分析

1. 鱼塘养粉-收单客户的维护与交叉营销

• 日常情感养成的4大场景
• 理财类产品的营销时机与策略
• 信贷类产品的营销时机与策略
• 存量转介的三部曲

3、保持粘性-提升客户动活率

• 根据客群诉求开展增值服务
• 存量客户的激活与提升
• 存量客户“三刷理论”
• 存量客户的交叉营销
• 个人客户活动案例解析