14、B2B SaaS 循环收入模型的实践探索

B2B SaaS 循环收入模型的实践探索

1. SaaS 订阅服务的现状与挑战

随着云计算成为应用程序交付的新行业标准，传统软件收入模型逐渐过时。云计算交付软件应用消除了旧模型中的一些问题，如库存积压、版本控制、操作系统差异以及语言和货币转换等。然而，新的交付方式也带来了新的挑战，其中最显著的是行业面临着订阅收入无法续订或因客户流失而转向其他供应商的风险。

1.1 订阅决策的影响因素

• 用户群体差异 ：不同细分市场的续订决策有着截然不同的客观和主观判断。因此，研究模型主要聚焦于企业对企业（B2B）用户群体。
• 用户地理位置 ：订阅用户的地理位置对产品的使用和采用有着诸多影响，进而影响软件即服务（SaaS）续订的可能性。软件在本地市场和远程市场的吸引力及其续订倾向差异很大。
• 数据单一维度分析的局限性 ：单纯对不续订原因进行数据分析，每个原因只是数据的单一维度视图，无法为订阅续订决策过程提供有意义的见解。因此，需要采用更主观的方法来考虑决策过程本身。

1.2 收入模型的核心

SaaS 业务的收入模型由企业订阅者从 SaaS 应用中获得的感知价值驱动。这种价值表现为客户体验或供应商体验。客户体验设定了订阅者在续订周期中的期望水平，而供应商体验则量化了满足客户需求所付出努力的价值和回报。双方对体验的正负感知对供应商和订阅者都至关重要，因为任何一方的表现都会影响他们对持续业务关系的看法。

由于 SaaS 服务具有短暂性，只有当业务关系保持健