21、企业与政府机构参与开源的指南

企业与政府机构参与开源的指南

1. 开源与摆脱供应商锁定

供应商锁定是指供应商以较低的前期价格向客户出售服务或产品，但客户为了使用该产品，不得不进行一些额外的投资，如基础设施变更、工作流程和其他流程的改变、数据重新格式化、再培训等。此时，客户更换供应商产品的成本，就是供应商对客户的锁定程度。即使客户最终对供应商不满，但到那时更换到其他供应商的总成本可能会相当高，而且这个成本与供应商收取的许可费或服务费无关。

开源软件的巨大商业优势在于产品和供应商是分离的。在开源环境中，你可以切换到另一个供应商，或者多个供应商的组合，甚至是供应商与内部支持的组合，同时还能以大致相同的方式继续使用同一产品。如果你销售开源产品，要确保潜在客户明白这一点，并尽量多给他们举一些具体的例子。在某些情况下，指出一些竞争对手的存在甚至可能是有用的，因为他们的存在反而会让客户放心，选择你是一个安全的决定——如果合作不顺利，还有其他选择。当然，如果你能确保合作顺利，客户就不会去寻求其他选择了。

专有软件供应商常常通过谈论“总体拥有成本”来与开源软件竞争。他们指出，虽然开源软件的前期成本为零，没有每份拷贝的版税，也没有每个用户的许可费，但实际上软件集成涉及到组织和技术成本，这些成本可能相当可观，这确实有一定道理。但他们没有说的是，这个论点对他们自己的不利影响和有利影响是一样的。因为这些成本越高，客户被供应商锁定的风险就越大。希望看到开源软件销售代表更多地谈论“完全被软件供应商掌控的成本”，即一家公司完全被其软件供应商掌控需要付出多少代价。使用开源软件，客户不会被掌控，他们可以根据自己的意愿成为软件的主人，并且可以根据需要将部分责任外包给外部供应商。他们与这些供应商的关系更有可能建立在相互满意和互利的基础上，而不是建立