18、缩小差距：软件销售的策略与实践

缩小差距：软件销售的策略与实践

在软件销售领域，存在着一个关键概念——“差距”，即潜在客户与产品之间的距离。在客户购买产品之前，这个差距代表着阻碍客户购买的各种问题和障碍。为了使销售成功，必须缩小这个差距。

1. 差距的定义与阻碍因素

差距存在于潜在客户和产品之间，表现为以下多种阻碍客户购买的因素：
- 客户从未听说过你的产品。
- 客户对产品了解不足。
- 产品价格过高。
- 客户购买需要两级管理层批准。
- 产品缺乏客户所需的功能。
- 产品无法与客户的其他设备或软件互操作。
- 产品不够成熟，无法满足客户的期望。

2. 缩小差距的两种方式

有且仅有两种方式可以缩小这个差距：
- 将产品推向客户 ：向世界宣传你的产品，提升产品质量，使人们愿意购买。
- 将客户拉向产品 ：寻找可能需要你产品的人，并说服他们购买。

3. 主动销售策略

主动销售是指积极寻找新的潜在客户，并与他们单独合作，试图说服他们购买产品的过程。从事这项工作的人被称为销售人员。需要明确的是，营销和处理客户订单的人员不属于销售人员的范畴。营销是一个独立的领域，涵盖从战略到沟通的多种活动，通常是“一对多”的；而销售人员是营销团队的客户，销售几乎总是“一对一”的，专注于促成交易。处理客户订单的人员属于客户服务范畴。

销售人员的薪酬通常包含佣金，即他们从每笔成交的销售中获得一定比例的收入。这使得销售人员的收入可能相当可观，在许多组织中，收入最高的往往是销售人员，甚至超过