对于许多企业来说，对产品和服务做出正确定价一直是一个不小的挑战，因为好像公司里的每个人对这个问题都有不同的看法。比如，经理 A 拍脑袋宣称:“X 是大多数顾客愿意支付的价格。”执行经理 B 拿出电子表格说，“经过仔细的市场和竞争分析，我认为应该把产品定价为 X。”而良好的定价，既是科学又是艺术。
定价的整个目的是最大化收益和成本。换句话说，就是企业想带来尽可能多的利润。比如，当我为一家大型 B2B 软件公司做市场营销时，我们通过系统上的交易数据建立了基于数量的定价模型，而这产生了双重积极影响。首先，它允许较小的公司使用我们的软件来帮助与更大的玩家竞争。其次，它给我们的企业账户带来了更大的收益。这是我们和客户之间的双赢。
与上面的例子一样，公司可以通过有效的定价对其顶线和底线产生真正的影响。但是，首先要了解一些定价基础知识：
· 定价关于利润，而不是数量。假设你的商品成本为 50 美元。100 美元的定价为你提供每单位 50 美元的毛利率。也许在这个价位你可以生产和销售 10,000 个单位，给你 500,000 美元的利润。或者，你将产品定价为 150 美元，每个单位的保证金为 100 美元。通过仅售出 75％ 的单位（7,500），你就可以获得 75 万美元的利润，比低价的例子高出 50％。
· 买家不关心你的成本。成本加标记模型可能适用于某些领域，如政府合同，但在商业买家中并不容易被人接受。他们不仅不关心你的成本，如果你告诉他们，他们可能不相信。
· 定价是高度主观的，取决于背景、竞争、需求与供应等因素。赞助商可能会为优雅的艺术画廊中的画作付出更多的钱，而不是当地的寄售商店。
· 始终存在“风险与回报”。无论你销售的是产品还是服务，每个潜在客户都会考虑价值是否超过潜在成本，而且成本不仅仅是金钱，它还包括时间等因素。
事实上，你可以使用以下 5 种策略来构建产品定价，以实现最大化的收入和盈利。
1.提高价格以增加收入
我在上面概述了一个场景，在这个场景中，更高的价格可以产生更大的利润，但在某些情况下，你可以通过提高价格来提高销售量。在 B2B 方面，拥有专业知识的咨询公司可以收取更高的费用，而在消费者方面，某些艺术家和艺术品经销商通过提价实现了收入的大幅增长。每种情况的关键在于，买家没有主观的方式来判断价格，可能更愿意在较高的价格点购买。
2.限制选项的数量
我们的测试表明，如果你给客户提供太多的选择(俗称选择“超负荷”)，销量就会下降。事实上，一个中等价格的 B2B 产品的理想选择数量是 3 个。
3.提供分层定价
虽然过多的选择是致命的，但潜在客户在价格分层上面的选择反应很好。比如你提供的是低端、中端、高端 3 种产品，那么你的销售额可能大概有 50% 到 60% 来自中档产品。
4. 考虑一下“你能吃多少就吃多少”的定价
与事务性定价（按单位、数量、时间等）不同，all you can eat 模型在一定的时间内提供了无限数量的东西。这个名字来自于餐饮业，在那里顾客可以以固定的价格吃到他们想吃的任何东西（自助餐风格）。某些教育企业不像大多数公司那样按课程付费，而是按照包月的形式收取费用，让客户选择自己喜欢的课程。
5. 设置“免费的价格”
我们公司在免费试用或“免费增值”等方面取得了巨大的成功。免费试用版是指用户在一定时间内免费使用，比如 14 天或 30 天可以免费体验，在此之后，用户将失去访问权限或开始付费。这个模型的秘密是，它拥有一个伟大的转换过程，用习惯以说服个人使用，然后为产品付费。在免费增值模式中，用户没有时间限制，但初始产品在功能、范围等方面却会受到一些制约。不过值得注意的是，这种免费试用方式并不适用于全部产品，应该视具体情况而定。
文章来源： http://customerthink.com
作者：Christopher Ryan
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