中商惠民李超：500,000+ 便利店背后的精细化管理

转载于 2017-11-09 16:34:05 发布 · 459 阅读

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中商惠民作为B2B快消品综合服务商，通过精细化管理和数据化运营，实现业务升级。借助神策数据的支持，中商惠民优化了商品管理、提升了客户体验并实现了业务增长。

作者简介：

李超，中商惠民研发总监，2015 年加入中商惠民，主要负责 APP 以及订货平台的开发、平台架构的设计、搜索以及 CMS 系统设计，业务整合、CRM 的开发等工作。具有多年互联网，网络游戏，移动互联网的架构设计与开发，以及丰富的团队管理经验。

以下内容根据李超在神策 2017 数据驱动大会新零售论坛演讲整理所得。

中商惠民是定位于 O2O 综合服务平台，在全国设有分公司、仓库、配送车队等自营自建仓储物流，中商惠民究竟如何服务于全国 500,000+ 家社区便利店？做一个真正实现 B2B 快消品为核心的 O2O 综合服务商，中商惠民在数据化运营究竟做了哪些工作？精细化管理的优势在哪里？中商惠民的总监李超在分享中给出了自己的心得体会。

B2B 行业发展史

2013 年到 2014 年，B2B 行业非常关注规模，开拓渠道、建立市场、探索商业模式。

2015 年到 2016 年，B2B 行业的市场迅速扩大，成为一个大蛋糕，大量玩家冲规模冲销量抢客户，不计成本地打价格战，此时中商惠民也从传统的零售行业转型做自营，商业模式已然确立。

2016 年中，中商惠民领导层真正开始思考商业的本质，公司进入理性化的有序发展阶段，降低成本，提高公司的效率，这也是企业盈利的必经之路。

作为一个 B2B 企业，中商惠民面对了诸多问题，商品、销售、仓储物流，获客，怎么和上游品牌商打交道，帮助他们销售新品，获得信任，得到更低廉的价格，从而获利。中商惠民从商品、仓配、客户三方面推行精细化管理，数据化运营。

客户精细化管理：提升客户粘性

刘强东曾说过，成本、效率、客户体验是零售的本质。中商惠民的客户是社区便利店，他们不仅提供快消品货源，同时还提供便捷的第三方服务，如快递代收发等，使客户具有更多的获客能力，从而间接提升了客户粘性与生命周期价值。

零售业内曾有一句流传甚广的话，一个 711 便利店影响着周围七家便利店的生死。根据中商惠民的新客数据统计，北京今年产生了很多“窗户店”和“阳台店”。中商惠民每天查看客户的活跃度，有些客户每天都会访问网站或 APP，这其实并不符合公司的期望，企业更希望便利店进货量增加，进货次数减少至每周三次以下。因此中商惠民通过两种方法改善了这件事：

对商品实行精细化管理，提高商品资金的占用率，让商品在仓库里更快地流转。同时通过大量流程再造和工具升级，降低仓配的人力和物力成本。从而降低“供需不平衡”的矛盾。

对客户实行精细化管理。观察客户的行为特征，对这部分客户实行客户分群，重点跟进，将他们转化为高质量客户。

客户的精细化管理需要因人而异，找到需要重点维护的客户，优先保证服务质量。中商惠民从客户的订货能力、忠诚度和价格的容忍度等维度分析，评估客户价值。订货能力并不单纯依照数量多少评估，而是根据订货品类多不多，是不是自身希望售出的而综合评估的结果。

神策数据的引入

中商惠民将神策数据引入自身系统，双方进行了很多业务和技术的交流。选择神策数据，最重要的原因是，李超认为神策可以为中商惠民的精细化运营提供思路和数据支持，了解用户需求，这将是中商惠民在新零售市场立足的一大优势。

经过几个月时间，中商惠民通过在 APP 端埋点，实现了对基础事件的细致监控，并对埋点方案不断迭代，通过增加埋点完善数据分析方案，在数据驱动的道路上迈出了坚实的步伐。

应用一：品类监控，实现最大化盈利

中商惠民凭借互联网 + 的优势，实现行业的扁平化升级，并构建惠民生态圈。众所周知，品类管理为供应商和零售商提供经营方向，可以帮助中商惠民减少存货成本，增加销售量，提高市场占有率，对于业务发展非常重要。

中商惠民通过神策数据监控品类数据的调整和变化。每个分公司配备专员，通过事件分析监控商品活动是否在用户的购物行为产生了影响，用户对活动有什么看法，从而调整商品品类，实现最大化盈利。

应用二：定向多维分析，实现三方共赢

神策的数据分析结果不仅帮助中商惠民提升业务，也服务于中商惠民的客户。品牌商会在同时期推出多个商品，用户往往对其中某几款产品相当买账。中商惠民通过对商品销售量和毛利润的综合分析，找到重点商品，高频货品，如夏日畅销饮料、爆款网红零食等，与其他商品进行搭配销售，做一些买赠套餐活动，为零售商带来实实在在的优惠，也带动了不同品类的销售，防止积压库存。

中商惠民还通过神策分析服务于品牌方，定向定点查找客户，比如某便利店位于 CBD 商圈，属于商务型便利店，中商惠民会有选择地优化商品陈列，帮助品牌商选择合适渠道推广产品。