周五话营销 | 健身房花式卖卡，诠释点击营销流

公司楼下近期新开了一个健身房，

广告轰炸老烦了，

Tony、Jack 和 Tom 轮番给我塞传单，然后全部丢掉，

终于有一天我遇到了自己的 Mr.Right——王小明，

所以我还是被套路了，办了一张年卡。

当我们的革命友情升华后，我和王小明探讨了一下，发现民间出人才，健身房高管王小明的花式卖卡，简直完美诠释了广告人员才懂的点击营销流！

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论发广告的多样性（Pre-Click）

互联网行业中，广告通常被分为广告位、SEM、第三方引荐、Social 等形式。那么王小明是怎么做的呢？

首先介绍一下这个心机 boy 的手段：

广告位：

王小明上大众点评网买了一个头条广告位，每天在首页和健身页前几位刷屏。

SEM：

王小明通过度娘的广告系统，买下了五道口健身房的关键词，当大家搜索五道口健身房时，就会自动显示他的健身房。

第三方引荐：

王小明的中文系表妹在情感大 V 公众号写了一篇文章《没有身材的你，用二百斤拥抱爱情？》，并在文末附二维码推荐该健身房。

Social：

王小明不仅在马路边发传单给我，还主动加了我的微信（娇羞~），然后天天朋友圈打折卖卡秀身材给我们这些潜在客户看（娇羞 again~）

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论健身房生存率有多高（Post-Click）

生存率当然不能拍脑袋思考，要用数据说话，王小明一天要看十几页报表，他重点关注以下几个你不懂的指标。

访问量（Traffic）：

共有多少人真正踏足健身房？

用户交互度（Engagement）：

这是一系列指标的结合，例如有多少人遍历了整个场地？有多少人试用了跑步机？

行为（Action）：

有多少人接受了销售小哥谈价格的邀请？有多少人扫码关注微信公众号领取优惠券？总体来说就是有多少人来健身房考察后表现出了明显的兴趣。

广告转化率（Conversion Rate）：

来考察健身房的用户群体中，有多少人真正付费办理了健身卡？

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论办卡的会员走势（Post-Buy）

办理健身卡成为会员的用户，将会享受长期的服务，并对健身房有一定的反馈。王小明把会员走势分成了三个类别。

留存（Retention）：

会员们觉得他的健身房值得一去，办理了年卡并且不转卡。

忠诚度（Loyalty）：

会员们觉得他的健身房体验很好，经常来健身房锻炼，还打算续卡。

流失（Churn）：

会员们觉得他的健身房设施太差氛围太糟糕，绝不再去。

通过以上三步曲，王小明在健身房的推广营销过程中，走出了“凌波微步”，完美诠释了什么是点击营销流，让抗拒如我的用户也心甘情愿被套路。

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拔高式总结

接地气的聊完，再提些文化人常讲的事情，比如最近的百雀羚广告创造的奇迹般的高峰与低谷。

第一波：神广告发布，一条公号图文 600 万+，附带火了数个公号文章；

第二波：被爆出肖像侵权；

第三波：被爆转化率只有 0.00008。

占据人们眼球的不仅是对高广告收视次数和点击量的艳羡，同时也有对低广告转化率的不解。点击营销流，诱使用户点击，提高品牌曝光只是阶段性胜利，而完整的营销需要从广告吸引用户到诱使用户付费的一条龙贵宾式服务，众多环节缺一不可。

所以通过上述指标了解用户行为逻辑，优化用户体验，提高转化率，成为重中之重。首先对自己的数据了如指掌，其次改进营销套路，最后紧跟营销指标变化，不断迭代。

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想看指标？多问自己八个问题

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PS：这也是一条Social广告哦~

一条固定的第三方推荐广告：周五话运营 | 和用户谈一段不分手的恋爱（留存分析）