神策数据：如何解决游戏收入下滑？

故事的背景是：游戏运营新人小策接到任务——分析 S 游戏最近营收下滑的原因，并在接下来的游戏改版前提出并执行可落地的解决方案。在上一篇文章《游戏收入下滑？看新手运营如何用 2 个小时定位原因》中，小策借助神策分析，仅用 2 小时便得出如下分析结论与行动方向：

收入下滑原因：近 3 周收入下滑的直接原因是 61-80 级玩家持有大量钻石，对钻石的获取需求不高，导致近期充值活动对 61-80 级玩家失去吸引力。而玩家从之前活动中获得大量的额外钻石，却没有对应规模的钻石消耗机制，导致高等级玩家的钻石溢出。同时也发现非付费玩家有钻石囤积倾向，导致玩家等级越高首充转化越难。

针对性解决方案：短期内可举办以消耗钻石为目的的活动，减少钻石存量；同时减少活动投放的钻石数量。长期来看，需要策划针对钻石的消耗玩法做评估与调整，降低钻石溢出的速度。

接下来，我们将详细讲述小策解决 S 游戏收入下滑的完整实践。

一、活动设计

确定了收入下滑原因，并提出针对性解决方案后，小策开始着手消耗高级玩家钻石的改版设计，因为高等级玩家如果带着大量钻石进入新版本，势必会影响新版本的活动收入。

结合之前得到的消耗结论：玩家主要将钻石用于抽卡与购买体力，因此小策认为带有随机性质的抽卡能够快速消耗玩家所持有的钻石。

但是该抽什么呢？如何让玩家主动参与抽卡呢？针对这两个问题，小策通过神策分析，统计了活跃玩家中 SSR 卡牌的持有率和使用率，发现 SSR 卡牌 C 的持有率虽然不高，但是持有玩家的使用率和使用次数较高，结合数据结论以及对游戏的认知，小策可以判断卡牌 C 是热门的卡牌，是许多玩家期望获取的目标卡牌之一。

备注：

卡牌持有率 = 一段期间内，持有卡牌活跃玩家人数 / 活跃玩家人数

卡牌使用率 = 一段期间内， 使用卡牌的人数 / 持有卡牌活跃玩家人数

卡牌使用次数 = 一段时间内，使用某卡牌进行任意玩法的次数

因此，小策选择了持有率低但使用率较高的 SSR 卡牌 C 作为抽取几率提升的活动卡池，同时规划配套活动与配套礼包如下：

1、活动卡牌的专属装备礼包：在礼包中加入卡牌的专属装备套装，增加获取稀有卡牌后的付费动机与消耗资源的去处。

2、稀有卡牌升星与培养活动：将卡牌升星（消耗相同卡牌升星）与卡牌等级作为活动档次条件，提供培养卡牌所需材料作为奖励，以此增加玩家获取多张稀卡牌的动机并降低卡牌培养的卡点门槛。

3、累计抽卡次数活动：以 10 抽为单位设置奖励档次，降低玩家抽卡的心理门槛，并于每 30 抽设置卡牌培养所需的关键资源奖励，增加玩家抽卡的动机，同时将卡牌的付费皮肤设为最终档次 300 抽的奖励之一，驱动高等级玩家完整的完成活动。

在设计累计抽卡次数活动的奖励档次上，小策参考了之前分布分析的钻石持有数量分布，10 抽的门槛可以让大部分的玩家参加，30 抽的门槛可以让 80% 以上的高等级玩家参加，而 300 抽可消耗高等级玩家 60%-90% 所囤积的钻石。

二、活动执行

为了进一步确保此次活动设计的可靠程度，降低对游戏平衡的影响，小策咨询了游戏策划同学，得到如下反馈：该活动设计不仅不会影响后续改版的游戏平衡，反而会带来积极效应。因为改版后新出的稀有卡牌能力更好，可能会降低玩家获取旧版稀有卡牌的欲望；同时，改版前消耗钻石可以保证玩家不会在改版后快速消耗游戏内容，延长游戏长草期的到来。

另外，小策将关于钻石与资源的分析结论同步给游戏策划同学，作为后续改版内容的参考，并建议建立策划的资源监控机制与数据看板。策划同学表示，确实需要调整游戏的资源产出与消耗机制，从根本上降低玩家囤积资源的几率，而不久后的改版刚好是比较合适的调整节点。

获得了支持与认可之后，小策往游戏投放了为期 7 天的活动组合，并在过程中持续监控活动消耗钻石的效果。

三、活动效果评估

经过一段时间的实施与观测，小策可以明显看到，活动消耗钻石的效果显著。

活动结束后持有大量钻石的玩家比例也明显减少。

△ 活动前钻石存量的人数分布

△ 活动后钻石存量的人数分布

并且本次付费表现也回到指标下滑前的水准，甚至比之前的表现略高一点

此次活动设计效果显著，因此领导希望小策能够建立一套资源监控机制，后续在设计活动类型与奖励时，着重参考玩家的资源变化情况。

四、建立日常监控机制

小策根据此次数据分析思路进行了拓展，并在神策分析中搭建了如下指标看板：

• 每日资源的人均产出与消耗量，以及产出与消耗的途径分布

• 活跃玩家的资源持有量分布

• 活跃玩家的稀有卡牌/装备的持有率

△ 资源监控看板示意

通过以上指标看板，小策和运营同学便可以更直观了解目前玩家的资源持有情况，预估玩家对资源的需求程度。当发现玩家对资源有强烈需求或数据异常时，可以直接通过指标看板，基于不同维度下钻分析，快速获得数据洞察，指导运营行动。

与此同时，小策也通过神策分析针对游戏资源设置了智能预警，当数据出现异常波动时，小策可以第一时间收到系统通知，在问题扩大前尽快排查并解决问题。

△ 针对钻石获取的智能预警

△ 指标偏离预测区间时智能预警

另外，游戏策划同学也通过此次活动优化，除了原有的玩家资源存量指标看板之外，从游戏阶段、玩家等级等维度，细致地拆解资源产出与消耗的原因，并分析资源卡点与流失节点的关联，与团队同学一起重新调整了改版内容的资源产出与消耗设计。

针对此次活动优化设计，小策总结：

分析异常时：定位异常发生时间点；多维度拆解指标，确认是整体 or 部分发生异常；提出假设，通过数据与事实逐一验证、排除假设，直到得出可靠结论。

解决异常时：基于分析异常得出的结论，继续挖掘造成异常的原因；根据分析得出的原因，设计活动类型与奖励；活动投放前咨询策划对游戏的影响是否可接受，并获得团队和管理层同意与支持；活动期间监控指标，活动后复盘验证活动效果。