第十二期｜打造你的销售飞轮：激发老客户转介绍的终极秘诀

《攻破深水区：中国ToB大客户销售实战专栏》· 第三阶段：赢局——锁定胜果与永续经营（第12期·收官篇）

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客户转介绍不是销售动作的结束，而是你的生意实现指数级增长的开始。

引言：从那个“难以启齿”的庆功宴说起

你有没有过这种尴尬时刻？

项目终于圆满交付，庆功宴上红酒微醺，大家把酒言欢，关系好得不得了。你心里那个“销售的小算盘”开始噼里啪啦响：“这时候要是让王总给我介绍个新客户，肯定有戏！”

于是，你借着酒劲，凑到客户王总身边，压低声音，赔着笑脸说：“王总，这次合作这么愉快，那个……您身边有没有朋友公司也有类似需求的？方便的话，帮兄弟引荐引荐？”

那一瞬间，你发现王总脸上的笑容微妙地僵硬了半秒，然后打着哈哈说：“啊，好说好说！我帮你留心，有合适的告诉你！”

恭喜你，你大概率永远也等不到这个“合适的”了。

为什么？是因为王总不认可你吗？不一定。是因为你服务不到位吗？也不是。

问题的根源在于，你掉进了一个巨大的认知陷阱：

你潜意识里把转介绍当成了“索取人情”，而你的客户把它当成了“透支信用”。

今天，作为我们《攻破深水区》专栏的收官之作，我想和你彻底捅破这层窗户纸。我要告诉你一个反常识的结论：

转介绍，根本不是你去“求”来的，而是你通过一套精密的系统设计，让客户“忍不住”去做的。

这不是关于如何更卑微地搞好关系，而是关于如何打造一个自动运转的“销售飞轮”。

销售飞轮启动

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一、 破局：为什么你总开不了口，或开口总没用？

我们先来做个“脑部CT”，看看在转介绍这件事上，你和顶尖高手的“认知差”到底在哪。

认知差 1：你以为是“求帮忙”，高手设计成“给特权”

• 你的想法：“王总，帮个忙，给口饭吃，介绍个客户吧。”
  • 潜台词：我在消耗你的社交货币，我在向你索取价值。客户的本能反应是防御。