PMF 验证是玄学吗？？？

星期三上午 10 点，窗外依旧酷热，但会议室的空调却冷的让人哆嗦。在「推出一个重磅全新功能」之后，全新的问题又摆在了我的面前：

1 个月内验证该功能的 PMF ?

我知道验证 PMF 的重要性，这真正决定了对客户是否真的有价值。但我现在连 PMF 验证的指标都不知道是什么？

“多少人使用该功能？多少人使用该功能达成了业务目标？活跃使用该功能的情况？”

正在我抓耳挠腮之时，领导拍了拍日渐稀疏的脑袋，悠悠的说了一句：

“ 1 个月内获得 20 个为该功能而买单的付费客户。”

哇！怎么算出来的 ？为何是 1 个月 ？为何是 20 个 ？单单为此功能而付费的客户？让销售去完成？还是我来扛这个销售目标？市场同学 ready 了么？准备好拿下哪些客户了吗？

一连串的问题在我脑海里跳来跳去，但我好像说不出反驳的理由。

“ emmm，这个指标看起来很有效，以客户对该功能价值付费的角度出发，不过看起来很有挑战的样子。”

嘴上虽然这么说，其实内心真实的困惑是：

PMF 验证指标到底是个啥？

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✅ 产品与市场契合度 PMF

过去两年以及现在，PMF（Product Market Fit，产品和市场契合度）验证已经成为创业者和产品人绕不过的话题。

几乎所有的创业者在业务刚启动时，都需要快速的验证 PMF ，如果验证失败，要么调整产品方向，要么放弃，因为无法保障未来的增长。

PMF 验证也延伸了对于某些重要产品创新或重大功能模块推出时，PM 常常会被要求去验证 PMF ，以此来作为该功能是否成功的标志。

如果你还没被要求验证 PMF，要么是功能不够重要，要么是离业务太遥远了，要么是有人在替你默默地承担着。

如何验证 PMF 是否达成？用什么样的指标来验证？

PMF 验证就像天上忽明忽暗的云，模棱两可，难以琢磨。

❓PMF 到底是什么？

我们设计出来一个产品或功能，总是可以满足一些用户的需求，也肯定有其存在的意义和价值。

但价值有多高？用户群体有多大？能否让用户值得为其付费？是否支撑的起持久可续的发展？

产品与市场的契合度，以及契合程度的高低，可以用下面这个图来展示：

PMF 契合度低，不足以来保证产品能够获得健康的增长，只有尽可能多的增加契合度，才能在目标潜在市场获得成功。
 

🎯 PMF 验证指标

PMF 验证指标，众说纷纭。国外有人提出了下面的一些指标：

• 5% 付费转化率
• LTV / CAC > 3
• 月流失率低于 2%
• 月毛利达到 10 万

这些指标算起来会麻烦一些，对于新业务/新功能并不太适用。

国内 SaaS 圈的吴昊老师曾在《PMF 及 SaaS 创业里程碑》里提到他所认可的 toB 产品的 PMF 验证标准：10个付费企业客户，如果客单价低于 1 万，则需要 20 个客户。

这是一个看起来比较清晰、容易测量，且目标感十足的 PMF 验证指标。

但依然会有很多的顾虑进来，是不是还要限定时间？3 个月还是6 个月？是不是还得确定付费客户真正用起来？用起来的标准是什么？关系户算吗？10 个或者20 个付费客户这个数字靠谱？

🔮 PMF 验证玄学

预测产品成功从来都是一件困难的事情，PMF 验证也许是一种玄学，一种非常主观的感觉。

当 PMF 达成时，那种感觉是很强烈的，就像你在追求一个人，对方真的对你有意思，你是会一下子感受到的。而不是拿着一个统计表：对方跟我吃了几顿饭，看了几次电影，今天有没有手碰到手，有没有带我去见 Ta 的朋友等等。

这种感觉映射到产品上，就像是你突然发现：最近咨询的客户有些多，客服响应不过来了，有很多的 bug 和需求点被提了出来，又有几个客户突然就付费了，做完几个客户访谈，感觉这事真的要成了。

这种突然处于一个上升通道的状态，个人的感受是会极其强烈的，那一刻也许就代表了 PMF 验证顺利达成了。

📊 PMF 契合度调研

当然，你也许就想要个指标，一个明明白白、清清楚楚的数字指标。

在海外，在定量的市场研究领域，有一个“普遍认可”的方法是 Sean Ellis 的 PMF 契合度调研。

PMF 契合度调研只有一个问题：如果你不能使用该产品是，你的感受是？

给用户的选项是：非常失望、有些失望、没有影响。

如下图所示：

<点击选用和体验 PMF 调研模板>

PMF 调研有些类似于 NPS 调研，将用户群体做了分组，用「非常失望的用户所占比例」来衡量产品和市场之间的契合度是否达成。

Sean Ellis 给出的数值是 40%，如果非常失望的用户比例在 40% 以上就意味着该产品有极大的概率获得成功，PMF 就算达成了。

PMF 契合度调研之所以被广泛采纳，原因是可以该指标说明：

• 符合市场的需求，且需求是明显且强劲的。
• 用户将你的产品作为该问题的重要解决方案。
• 产品有巨大吸引力，特别是对曾遇到该问题，且通过产品解决该问题的用户。

但如果想要一个「相对真实」的调研结果，有如下几方面需要注意：

• 精准用户调研，选择近期使用过产品，且有一定活跃度的用户。
• 应用内调研，最好是在用户使用你产品的过程中调研。
• 优化调研说明，别让用户真以为产品未来要下线了，带来不必要的麻烦。

想要做一个 PMF 契合度调研其实挺简单，使用浩客可以轻松完成，maybe 你可以来试试，模板都已经为你准备好了。

One More Thing

虽然 PMF 验证可能是玄学，但依然建议为 PMF 验证设立一个数字指标，可以是业务数据的增长，也可以用户调研侧的数据。

因为 PMF 目标感是极其重要的，但是否真正达成 PMF ，也许到某个时刻，你的内心就有一个明确的答案了。

多听用户的声音，安心打磨产品，大概率不会出错的。