30、人格类型在个性化说服中的应用

人格类型在个性化说服中的应用

一、引言

在过去二十年里，说服技术（PT）在销售营销、医疗保健和公共管理等领域得到广泛研究和应用，旨在促使个人态度和行为发生自愿改变。说服策略不能采用“一刀切”的方式，为了实现准确有效的说服，适当的个性化至关重要。

以往研究通过选择与个人特征（如人口统计信息、个性、偏好和价值观）相匹配的说服策略来实现个性化。众多研究探讨了个性与说服策略之间的关联，得出个性与说服策略的相互作用是态度和行为改变的重要预测因素这一结论。然而，这些研究存在两个问题：
1. 忽略多重特质的相互作用 ：多数研究采用“特质理论方法”，仅研究单一人格特质与单一说服策略之间的关联，未考虑多重人格特质的相互作用，这可能降低行为预测的准确性，导致个性化效果不佳。
2. 难以建模关联 ：虽然研究了人格特质与说服策略之间的关联，但不清楚如何对这种关联进行建模以更好地预测人们的意图和行为，尤其是考虑到多重特质相互作用时，模型会变得高度复杂，降低模型的可解释性和通用性。

为解决这些问题，本研究做了以下工作：
1. 研究“类型理论”在预测行为意图方面的效用，使用人格类型作为预测因素，在预测中反映多重特质的相互作用，且不会显著增加模型的复杂性。
2. 探讨何时以及如何使用人格类型来预测行为意图，即根据模型的复杂程度决定是使用人格类型、人格特质，还是两者结合使用。

二、关键概念

2.1 大五人格特质

大五人格特质是一种经过充分研究且广泛接受的人格特质分类法，将人类人格的个体差异分为五个广泛的、基于经验得出的领域，即开放性