售前在项目中的沟通工作（续三）－投标

投标是售前的重要工作之一，也是售前人员在技术和人格魅力上的重点体现，同时，最重要的是售前的饭碗就在投标上得到保证。

 

   做为一个售前，我参加投标项目无数，从最开始的幸运，到现在的心如止水，也经历了一个大喜大悲的过程，也算是在整个人生中比较欣慰的一件事情；当然，我要感谢曾经的公司同事以及所有帮助过我的人，我想，没有他们，也许今天我还是一个异想天开的无知小子。

 

   第一次投标，公司安排我编写整体投标技术方案，当时我仅仅是一个初级人员，技术上没有什么特别的优势，就是码字比别人快点儿，记性比别人好点儿而已。那是一个比较大的项目，在2KW左右，我们投标项目组一共5个人，我做技术总体，还有公司资深专家给予把关，一个做硬件集成，另外一个做软件实现，我除了整体还有需求分析和项目实施、维护等子项目，加上一个项目助理和销售人员做商务文件，时间是两周时间。

 

    销售在这个时期基本上都是满天飞，我们和销售几乎就是电话沟通比较多，或者邮件联系，我真的感到非常幸运，带我的销售是一个大哥级的人物，对于我的问题，几乎是有求必应，常常是晚上销售与客户喝完酒回来处理我的邮件，在这里我要说一句，其实在投标的过程中，销售的作用非常之大，许多客户的信息都是销售不停的反馈给我们项目组的，而且总是能够让我们及时修正方向。

 

   在这个时期，我们也会和客户进行沟通，有时候会把客户约出来喝茶（有许多售前人员往往将此项工作交给销售来做，其实没有必要，销售约客户可以，但是销售的技术水平是人所共知的，在客户与我们很熟悉的情况下，往往售前约客户更加方便一些，如果不成功再请销售帮助）。客户在这种时候一般比较配合，因为客户也想知道我们能否承担项目，尤其是对于技术上的问题，客户往往能够知无不言，言无不尽。

 

   但是，有些时候也要防备客户可能是敌人的卧底，所以在约客户之间一定要和销售打招呼，了解目前在招标中的注意事项。

 

   对于客户而言，真正的朋友分两种，销售是帮助其解决各种问题的亲兄弟，无论大事小事，公事私事；售前在项目中是帮助其获得业绩或者是政绩的朋友，所以要自己分清楚，做为售前，你即使和客户再熟悉，也不能越线，否则客户和销售都很难做。

 

   投标前，还有一项重要工作就是报价，报价往往在最后一刻才确定，实际上这是两种因素造成的，一来是防止过早暴露自己，二来是为了得到其他敌人的价格情况后做出调整，当然也有同时做两份报价的情况，不过比较少见。

 

   现在，几乎所有的投标都需要述标，所以准备一个精美的PPT很重要，我能够成为投标小组的技术主管，我想也是因为PPT做的比较好。其实一个好的PPT主要是要对客户的需求分析的比较透彻，因为专家是没有时间去看各家的详细标书的，现在的标书往往是几百页，专家对各家的评判往往通过现场发挥，也就是现场表演（我们叫SHOW TIME），印象分很重要。技术实现在PPT中其实重要性不大（个人意见），还有比较重要的是熟悉客户的风格，所谓投其所好。比如我们本次投标的是政府部门，这个政府部门从网站到一般印刷材料都是蓝色的，所以我们就采取蓝色的基调，而且要配合政府的职能做为主要背景，并且尽量做到庄重，不要太花哨。做PPT往往需要一个提纲，在给客户演示的过程中，对提纲一定要多次重复，给客户一个深刻印象，不然客户会在你述标的过程中，最后忘了前期你讲的内容。

 

  我在述标之前，还给每一个专家发送了一个小册子，是本次投标的要点回顾，让评标专家可以对照小册子听我述标，据后来评标小组讲，效果显著。

 

  在述标现场，对于专家的提问，一般有两种回答方式，但是无论如何应对，都要对专家表现出足够的尊重（发自内心的尊重）：1、对于专家提出的技术问题，应该尽量用准确、简洁的话语给予明确回复，如果暂时不能给予明确答案的问题，也要尽量绕开（可以顾左右而言它，一般在这种情况下，专家就不会再纠缠了）2、对于是不能搞定的专家，可能是对方的托儿等原因，这种问题，比如专家故意问一些敏感问题的时候，特别是涉及竞争对手或者商业机密问题的时候，可以巧妙的暗示专家，这些问题不在本次投标的范围之内。上述经验都是多次述标总结出来的，刚开始，我也是又问必答的类型，结果获得了一个评语：此小同志很实在，想来公司也应该很实在，可以信任。

 

能够在这个项目中中标，我想主要还是销售的工作比较到位，不然我也不会那么轻易过关，真的，一直觉得自己进入这个圈子后，起步非常顺利，基本上没有太多挫折，不然，我可能就没有今天的成绩，也许会离开现在的岗位。

 

  如果评标小组留下你，那么意味着，你就很可能成为中标者，但是还要经历第二次考验，主要是现场回答几个专家讨论后的问题，并以书面的形式提交给专家组（授权代表签字），然后就是等待。

 

   剩下的工作，售前基本上可以很轻松了，如果结果暂时不出来，售前可以放松一下，如果是外地，可以游山玩水了，本地的话就很惨了，好像没有理由休息的。

 

   无论是否中标，我都有一个习惯，在第二天做一份总结，将本次投标的各种技术问题，紧急情况罗列一下，也包括项目组织上的问题，然后找各种相关人员去探讨解决的方法是否正确，或者请老大们指导一下，慢慢的，我发现自己改变了许多，特别是对人生的态度也更加从容了。