述标讲解技术方案感想

   今天参加了一个系统集成项目的招标活动，被安排负责述标，有一些感想，简录如下：

  1、首先要跟代理商做好沟通，详细了解代理商投标使用的标书内容，再根据标书内容商定技术方案的编写；避免讲解的技术方案跟所投标书出现不一致的情况；

  2、根据招标书的要求做出技术方案后，还要想想用户出这个标书的背景与实际应用情况，根据用户的招标要求提出自己的见解，招标书中哪些地方做的不够或者不合理的，我们的技术方案是如何进行改进或弥补的，哪些地方是做得比较好的，适当称赞对方；

 3、认真倾听用户的反馈意见，找出用户关心的重点是什么，现状的痛点在哪里，用户最迫切希望解决的是什么问题，我们的产品如何帮助客户去解决这些问题；

 4、认真熟悉产品及解决方案，事先准备好可能会问到的问题应对方法，需要的资料放在什么地方，心中有数，才不会慌乱；

 5、注意观察招标组织中的人员分工情况，确定谁才是里边能够真正拍板决定招标结果的key man，重点回答他所提出的问题；