bear的个人专栏

1. 售前人员需要具备的素质 售前人员应该是项目开发人员与业务销售人员的桥梁，在业务销售人员眼中，售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色，而在项目实施中的开发人员眼中，售前人员是专注技术的销售人员，在用户眼中，售前人员，是代表公司技术水平的技术专家。在一个具体的售前技术支持活动中，售前人员协调销售人员、用户、后期开发人员间的关系，将公司的技术实力向用户展现，听取用户的初步需求，与用户讨论项目系统

在三年前，一个偶然的机会，进入了一家本土小小的公关公司。那时候自己肤浅的对公关是做什么的都不知道；进入公司后，自己的任务就是先熟悉公关公司能做什么，自己公司的目标应该是什么样的客户，然后通过电话销售，争取拉到客户。一句话，在公司做的就是拓展公司业务的业务员开始了自己的公关生涯。从踏上公关生涯的第一天起到现在，走过了三家本土的公关公司，对北京的公关公司有了一些或多或少的了解，因此凭着在这三家本土公关

课程时数：授课：3.5小时，演练：3小时 　　授课方式：讲演、小组研讨、演练 　　必备条件：授课：便携电脑、数投、普投、音响、秒表、白板 　　 演练：普投、胶片、秒表、锣、教鞭、演练评鉴表 　　课程简介 　　 本课程主要是为培养企业员工进行公司介绍及产品介绍的职业素质而开设的，分为授课和演练两部分。通过对听众的分析，真正做到了解听众所需，进而全面介绍演讲前的准备、演讲过程的控制

[笔者按]：在中国IT业界，有这么一群技术人员，往往辛苦地工作在第一线，任劳任怨，没有多少时间来交流，但他们确是最具备交流能力的一群人，他们没有象那些开发者一样在公司中那么显眼，但他们确是本应该在公司中最露脸的人物，这就是售前工程师，或者说技术顾问，更加可叹的是，我们的专家在绞尽脑汁地分析和争议为什么会出现一万元的ERP？为什么这个项目本该100万中标的却只有20万？这些为什么，做为一个售前人员是

时下，很多人一听到“销售”二字，就联系到，销售嘛，嘴皮抹油、信口开河、奸诈狡猾，一百个不老实，呵呵，就在美国，谈恋爱的时候，姑娘一听到是销售，戒备心就猛跳20个百分点，其实个中原由，只有做销售的才能体会得到。不过，欺骗这种行为，并非销售专用的特长，欺骗，阳光下的罪恶，在哪个行业，哪个职业没有呢，只是销售更容易带了这顶帽子而已，于是戴着这顶可恶的“帽子”就被人们思维惯性化了，有意思的是，美国最近出了

存在的问题：售前的面试非常关键，大家在面试的过程中可能会遇到很多问题，比如有许多有开发和实际应用的工程师，看上去经验丰富，可能是做售前的好材料，一旦录用，发现他在做售前的时候，表现的并不佳，尤其是把握用户的需求的时候，反应比较迟钝，甚至无法挖掘用户深层次的需求，为什么要挖掘用户深层次的需求，不知道大家有没有这么些体会，当你，一个售前顾问拜访客户的时候，客户对你说的并不太多，往往点到为止，比如：“关

王国维在《人间词话》里谈到：“古今之成大事业、大学问者，必经过三种之境界：‘昨夜西风凋碧树。独上高楼，望尽天涯路’。此第一境也。‘衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。’此第二境也。‘众里寻他千百度，蓦然回首那人却在，灯火阑珊处’。此第三境也。”而对于咨询顾问，如何看待ppt也有三种境界。第一重境界，雾里看花属于刚入门的顾问级，喜欢看复杂、花哨的ppt，典型的表现是喜欢字多的，图形复杂的，这种ppt大多

1、 情况不同 　　一只小猪、一只绵羊和一头乳牛，被关在同一个畜栏里。有一次，牧人捉住小猪，他大声号叫，猛烈地抗拒。绵羊和乳牛讨厌它的号叫，便说：“他常常捉我们，我们并不大呼小叫。”小猪听了回答道：“捉你们和捉我完全是两回事，他捉你们，只是要你们的毛和乳汁，但是捉住我，却是要我的命呢! ”立场不同、所处环境不同的人，很难了解对方的感受；因此对别人的失意、挫折、伤痛 ，不宜幸灾乐祸，而应要有关怀、了

售前工程师----售前工程师在不同公司可能属于不同部门。有的公司把售前工程师放在销售部门，以便他们可以和销售员离得更近，更多了解客户尤其是更多了解销售的想法。有的公司把他们放在技术支持部门因为他们毕竟做的是工程师的工作。----属于什么部门并不重要，售前工程师的责任是大同小异的，他们的职责就是帮助销售人员充分了解客户在技术方面的需求，协助销售提供客户需求的解决方案，在售前的交流谈判过程中，回答客户

作者:江月、吴柏臣、销魂前言现在IT公司都经历了原来的产品型到解决方案型，再到IT服务型企业过度的一种转变时期，我记得在96年做IT销售的时候，鲜有售前工程师这个职务，大小事情都自己做主，于是出现了一些非常不规范的事情，一个销售可以信口开河地承诺任何事情，包括产品性能、服务、价格等等。呵呵，其实呢，一个销售的目的就是卖产品，那管其他的，于是导致了销售的口碑不好，这个问题IBM销售江月讲的非常有意思

要问做售前最麻烦是什么?最害怕是什么,我相信有百分之九十的售前会说投标,投标确实对售前的压力很大,无论是厂家的售前还是服务商的售前,都对投标很害怕,一想到投标至少要连续工作5到10天,简直是对售前毅力,体力,信心和心态的挑战.曾经我的一个师弟去应聘一个电力售前职务,而面试的人力资源,就问了3个问题,能写标书吗,有投标经历吗,能讲标吗?对师弟的技术和能力似乎不太关心,而且看我师弟丰富的简历,也给

目前，国际国内的项目招标多半是针对大型工程项目、复杂的工程设备而进行的，这类项目投标风险是比较大的。投标竞争的胜负不仅取决于各投标人的实力，也取决于投标人的投标策略和投标技巧运用得是否得当。投标人投标策略的制定，就是要使企业更好地运用自己的实力，在决定投标成功的各项关键因素上发挥相对于竞争对手的优势，从而取得投标的成功，最终夺标并盈利。下面简要论述成功投标商在投标过程中运用的策略与技巧。　　选择

这位兄弟讲做事，我就讲讲售前做人，人事结合，才能成为一个出色的售前：初九：潜龙，勿用：意思是象一条巨龙一样潜伏在深渊，不能随便活动，暂时不宜施展才能。在售前交流当中，首先要做的一件事情啊，不是让你到用户面前滔滔不绝讲技术，而是聆听，做一个良好的听者，而不是教诲，显露，把需求弄明白了，售前的工作完成了一半。这也是初做售前容易犯的错误，要学会做一条潜龙，酝酿一翻,蓄势待发。做事先做人，一个好售

在讨论这个问题之前，我们姑且把内容和个人魅力定义一下：内容包括所有的观点、理念和知识。个人魅力包括因个人成就或贡献或地位在社会心态上的一种情节。我们来做一个假设，你是微软公司的一个售前工程师，你训练有素，比尔.盖茨是微软总裁，比尔.盖茨自己做了一份精美的PPT，并把PPT给你，要求你演练多次，把比尔的表情都模仿的一样，演讲姿态也一样，并且在第10个胶片的时候都讲同样一个笑话，好了，现在你们两人开始

关于IT公司管理的的序言2005年4月3日，天主教罗马教皇约翰·保罗二世离开了我们，约翰·保罗二世曾在《基督教年鉴》中说道：“生产的决定因素曾经是土地，后来是资本，而如今，是知识”，IT公司作为知识密集型企业，而且破天荒地把知识运用到各个行业的各个层面，大大地提升了生产效率，然而做为IT企业本身，其生产效率却反而显的落后，一个典型的例子是，某做OA的IT公司，其内部办公却采用传统的邮件，并提供大量

信息化招标对于规模比较大而且业务相对复杂的企业而言是非常可取的方式，特别是企业在信息化选型和选择实施伙伴的时候。曾经有这样一个企业，连续几年都自己组织ERP招标，可每次都“流产”，后来笔者与其老总开玩笑：我儿子都好几岁了，你们的信息化招标都未结束！并非企业不能自己组织信息化招标，但从经验和事实来看，请专业咨询公司组织招标的效果是最理想的（以下文中称招标公司）。其实招标的作用不是体现在“形式”，而是

这是以前写的用来作内部培训的，放上来共享一下，希望兄弟们斧正！在售前的工作中，有很大一块工作是产品演示，这是最能展现一个售前综合能力的环节。 这样就提出了一个现实的问题：如何把握产品演示？如何最大程度上发挥产品演示的作用？如何针对不同环境实施不同的演示方案？……我们应该有个明确的认识――演示成功，效果巨大；演示失败，后果无法挽回！对演示的要求越高，演示的技巧掌握的越好，越能保证演示的成

投标是售前的重要工作之一，也是售前人员在技术和人格魅力上的重点体现，同时，最重要的是售前的饭碗就在投标上得到保证。     做为一个售前，我参加投标项目无数，从最开始的幸运，到现在的心如止水，也经历了一个大喜大悲的过程，也算是在整个人生中比较欣慰的一件事情；当然，我要感谢曾经的公司同事以及所有帮助过我的人，我想，没有他们，也许今天我还是一个异想天开的无知小子。     第一次投标，

一篇演讲稿，如果想要写得完美，讲得精彩，就必须考虑“形”与“势”的问题。演讲稿的“形”，讲的是布局谋篇，即对演讲内容的统筹安排，能够让观众听得明白；演讲稿的“势”，讲的是感情充沛，引人入胜，即把演讲内容讲得富有气势，充满活力，能够充分调动听众的情绪。只有处理好“形”与“势”的关系，演讲才能做到清晰紧凑、有声有色。 　　演讲要有“生气” 　　演讲稿既要考虑内容之间的前后有序，更要顾及到内容与