睿见 | 为什么一定是大客户？谁是你的大客户？公司的客户战略解析！

原创 原野 睿创咨询 

导言

Introduction

寻找价值客户是一个双向的价值匹配过程！希望我们的企业能够正确地选择大客户，把大客户作为我们企业高质量增长背后的核心引擎，能够穿越经济周期，达成各自企业发展战略。

正文字数 | 1165字

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当今社会是个“卷”时代，各个行业都在卷，没有最卷，只有更卷。于是乎诞生了各种卷王，例如在新能源企业行业，有善于营销的“营销卷王”小米汽车、善于技术研发的 “技术卷王”华为，善于打价格战的 “价格卷王”比亚迪。

卷时代已经来临，我们要如何应对？

在阿尔文.托夫勒的《未来的冲击》一书中提到在社会的剧变下，短暂性的讯息不断袭扰人类的感觉，新奇性的事物不断撞击人类的认知能力，而多样化的选择则不断搅乱人类的判断能力。

当人类无法适应这三股联袂而来的变动刺激时，便导致了变动的疾病：未来的冲击。

同样作为企业，我们在经济周期下行的时候，我们必须活下去，我们必须有足够的现金流、合理的盈利和业绩增长。应对未来的五种能力分别是指洞察机会、预期改变、了解结果、鉴别关联、准备改变。

案例：标杆公司高质量增长背后的核心引擎

我们看到在华为公司成长的道路上一直是有大客户如影随行，也不是这些大客户非要选择华为，而是华为一开始就做了清晰的客户战略，构建起了围绕大客户的“以客户为中心”的流程性组织，研发、产品+服务的解决方案能力。

每一个行业领导者的背后都有一群伟大的客户，比如2011年宁德时代公司成立，2012年宁德时代为华晨宝马首款电动车之诺1E提供动力电池系统，2013-2023年宁德时代与上汽、北汽、长安、吉利、长城、东风、大众、戴姆勒、特斯拉等等也展开悉数合作。

做大客户可比做小客户难度高多了，每个大客户的突破都是公司各个部门通力合作的结果，那么我们要问，除了销售额和利润之外大客户还能给我们带来什么价值。在冲击发达市场的过程中，英国电信等战略级客户启动了对华为公司的战略供应商认证，促使华为公司的管理实现了第二次质变。认证过程中，大到生产运营、小到员工住宿，共12大项，1000多个小项。华为前董事长孙亚芳曾经说过：“BT（英国电“BT对我司持续三年的认证，让我们掉了一层皮。通过持续改进，将实现国际化的蜕变”。

寻找价值客户是一个双向的价值匹配过程，客户对我们的包括经济价值、管理价值、战略价值、文化价值。我们常说一个B2B企业最好的品牌营销就是突破了行业大客户。长期服务经营大客户，向大客户学习，和大客户一同成长，是一家B2B行业伟大公司成长的必由之路。

 公司的资源是有限的，如何用有限的资源为价值客户服务，这里首先要做一轮资源盘点，然后把研发、市场、供应链、流程质量、技术支持等资源按照不同的客户相应等级匹配上去。

 希望我们的企业能够正确地选择大客户，把大客户作为我们企业高质量增长背后的核心引擎，能够穿越经济周期，达成各自企业发展战略。