21、销售组织建设与贸易展会盈利指南

销售组织建设与贸易展会盈利指南

一、组合薪酬计划

组合薪酬计划结合了薪资计划和佣金计划的特点，但也存在一些缺点：
1. 计划构建复杂 ：需要综合考虑多种因素，设计过程繁琐。
2. 管理和簿记耗时 ：涉及到多种薪酬计算方式，增加了管理和记录的工作量。
3. 向销售人员解释困难 ：由于计划的复杂性，销售人员可能难以理解其具体内容和计算方式。
4. 需持续审查 ：要确保作为整体薪酬一部分的各项因素能发挥预期作用，需要不断进行审查和调整。

不过，组合薪酬计划在以下情况下可以发挥很好的作用：
1. 当销售任务复杂，需要奖励综合表现时。
2. 除了销售数量外，其他因素也被认为很重要，同时又需要激励元素时。

二、销售人员绩效评估

在了解销售人员的表现之前，很难做出有意义的改进措施。因此，需要建立评估方法，一般通过定量和定性两种方法进行评估。

（一）定量因素

定量因素通常更具体和客观，以下是一些用于比较定量绩效的因素：
|因素|描述|
| ---- | ---- |
|按区域、产品、客户群体等细分的销售额|了解不同细分市场的销售情况|
|销售额占预定配额或计算的区域潜力的百分比|评估销售目标的完成情况|
|毛利润|反映销售业务的盈利能力|
|按订单数量、平均订单大小等细分的销售情况|分析销售的结构和质量|
|成交率（销售成交数量与拜访次数的比率）|衡量