题记:要做好软件实施,要增加看问题的高度,拓宽视野,高屋建瓴,知道站在项目的全生命周期中看问题,而不是只看到实施人员的工作内容。切记,狭隘的思想会让你的成功变得异常困难。本文先简要谈谈管理软件项目的售前、售中、售后几个阶段。
从乙方的角度看,做管理软件项目的目的是为了获取销售收入、赚取利润,而提供管理软件的开发、实施等服务是手段。因此,管理软件项目其实是一个乙方向甲方出售产品、服务的销售过程。
从乙方的角度,可以把一个管理软件项目分成售前、售中、售后三大阶段。合同签订之前,为售前阶段;合同签订到项目交付验收并完成回款,为售中阶段;项目交付验收之后,为售后阶段。
1.售前
乙方的管理软件项目是从售前开始的。售前工作,就是乙方为了签单而做出的努力,包括很多工作内容,如发现商机、初步沟通、售前需求调研、编写解决方案、演示、报价、商务谈判、签单等。
后面我们再谈谈这方面的工作内容,这里带过。
2.售中
售中一般指从客户确定购买意向,到交付产品完成付款的过程。对于一般的货物买卖,如在商场卖台手机,在4S店卖辆汽车,在售楼处卖套房子,这个过程很简单,但对于管理软件项目,售中过程要复杂得多,时间也长久得多,有些大项目甚至需要几个月甚至几年的时间。软件实施,就是主攻如何顺利地完成管理软件的售中过程,从而结束一次销售,获得项目收入。
售中过程一般包括团队组建、项目启动、需求调研、系统设计、研发、培训、上线、验收、回款等工作内容。
这是这个系列的重点,后面我们慢慢聊。
3.售后
项目验收后进入售后阶段。规模稍微大一点的乙方,一般都有专业的售后服务团队,当项目通过验收后,相关的项目服务就会由实施经理移交给售后服务人员。但由于在系统刚上线后的一段时间(1-3个月吧),是问题高发时段,售后服务人员未必有能力处理,所以这段时间往往还是由实施人员负主要责任。
售后,一般包括系统维护、系统升级、服务支持等工作内容。这个软件实施的系列不关注这方面内容,仅在这里做个简要说明。
1)系统维护