国际项目投标那些事（六）投标文件怎么写才能惊呆业主 WTSolutions

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WTSolutions：国际项目投标那些事（四）怎么读海外项目招标文件​zhuanlan.zhihu.com

之前的连载中(如上)，讲了海外项目招标文件的内容、怎么读项目的招标文件、开标现场的一些小的趣事等等。关注本知乎专栏后，可以找到之前的连载。

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本期连载，则说一下投标文件的编写侧重点。

投标文件是一个产品！而掌控编写投标文件的人应当能扮演产品经理的角色。

投标文件是一个产品！而掌控编写投标文件的人应当能扮演产品经理的角色。

投标文件是一个产品！而掌控编写投标文件的人应当能扮演产品经理的角色。

绝对不要简单的认为投标文件是一个技术描述、拼凑的商务文件，如果你有这个想法，可能依靠强有力的商务能力，在国内还可以玩的转，但到了海外项目，真金白银去PK的时候，这种真的很难体现出优势。（特牛的公司除外）

本质上，一家公司投标，就是想卖自己的产品或服务。很多时候，如果你希望卖的产品是一个工程，还没有建设，买方很难去看到你的产品（工程）是什么样子的，而此时，投标文件就是一个中间产品，让买方能够看到你的最终产品。而“产品经理”的作用，就是了解客户需求，然后有针对性的重金打造这款产品。

一份投标文件，从装订、印刷、文件逻辑性各个方面，无不体现一个公司实力和对这个项目的用心程度。如果你作为买方，收到一份很长又混乱的投标文件，看了半天，也没完全看清这个工程的样子，那么必然的，买方会有担忧，是否可以把自己的钱给这家公司花。

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那么，准备投标文件分几步呢？

• 基本的，印刷、排版、文件完整性这些，得保证。
• 进一步，文件的条理性、逻辑性，要实现。
• 再升华，吸引、抓住评审专家的眼球。
• 最终极，惊呆专家。

基本的，印刷、排版、文件完整性这些，得保证

很容易理解，文件如果不完整，会直接被废掉的。而印刷排版这些“表面功夫”对于有主观分的评标，则是很重要的。小时候老师就教育我们，字写好看些，作文更容易的高分，一样的道理。

进一步，文件的条理性、逻辑性，要实现

进一步，需要按照招标要求，准备所有的文件，按顺序排列，保证没有明显错误。每个文件的准备都要有良好的逻辑性，便于阅读，让专家至少看起来不厌烦。

大部分的投标文件，就止步于此了。后面就拼运气、价格、和商务能力了。
如果竞标竞争对手都是顶级公司，大家其实在技术和价格上并无巨大差异，那么此时，你就需要花大功夫在投标文件上，以帮助公司赢得项目了。当然，讲真，如果竞标的竞争对手不在一个水平上，那么花太多的精力在投标文件上，是否值得就需要再评估了。

再升华，吸引、抓住评审专家的眼球。

再升华，就需要能够从招标文件中抓住关键点，然后在投标文件的准备中，就必须准备相应的对应点，通过加粗，放在文件首页等等的形式去抓专家眼球。专家很明显的看到了他想要看的内容，就很快速的完成阅读并打出高分。

比如之前做了一个东南亚的污水处理厂的项目，这个项目业主的关注点在小水量时水厂的运营和远期扩建对水厂的影响。所以针对这些点，我们专门有针对性的准备了论述性方案，并在业主必看的文件中提供索引，引导专家阅读观看。抓项目关键点这个事情，需要找一位洞察力比较强的同事去做，这活真不是谁都能干的。而很多时候，洞察力比较强的同事很多时候比较内向，产品经理要提供适当引导！非常重要！！！

最终极，惊呆专家。

此处需要投标文件的产品经理对心理学有所了解，同时要求投标公司有充足的财力和意愿。

之前做的一个项目，招标要求提交大概10多张图，我们最终提交了70张图。还做了质量优质的效果图和视频（视频1：厂区的动态游览图，视频2：厂区建设模拟视频），以及PPT。

后来证明了我们这些钱花的很值，基本上在听了我们的presentation之后，业主就基本决定选择我们了，那时候还没有开价格标。

效果图，现在在投标中比较常见了（大家可以已经发现效果图带来的“效果”了），有些公司现在也开始做厂区动态游览图的视频了（基于效果图3D模型生成的），但是我们还准备了一个厂区建设的模拟视频，通过这个视频，你基本上可以看到Day 1, Day 10, Day 100......每天的建设动态，施工次序，资源调配都可以看到。

通过这些视频，很显然的，专家很快就理解了我们的方案，也用肉眼，通过我们的中间产品（投标文件)，看到了我们公司为这个项目提供的最终产品，所以整个presentation的过程非常顺利，业主就简单的提了几个细节问题，就过了。据说有的投标人presentation持续了整整一天，超过8个小时，弄得业主精疲力竭，最后还没有解释清楚。最终结果，可想而知。

当然，这一招是有缺点的，就是你一旦拉高了某个业主的期待值，下次你需要用更大的力气才能惊呆他！

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以上仅为我的一些总结，不适用与所有的项目，切勿生搬硬套。也欢迎关注我的知乎专栏后，在文章底部留言，进行讨论。

 

 

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编辑于 2020-09-08