销售总监进阶之：项目拆解

如果面对一个遥远的、宏大的、艰难的目标难以完成，我们该用什么策略，让它变得可控，变得有机会完成？答案是：拆分里程碑，再大的目标，各个击破，就会大幅度降低难度。

销售总监的基本功：

1、客户分层是找到你的目标客户，并根据不同的客户类型设计不同的销售策略

2、卖点提炼是给目标客户选择的理由，回答客户为什么买，什么买你不买竞品？为什么现在买？的灵魂拷问；

3、销售过程拆解是销售人员成单的路径，是销售管理的抓手；核心是为了加强过程管理，为结果保驾护航。

销售部都会有客户接待流程、签约流程、售后流程等，但这些是销售落地的过程，不是销售管理流程。销售总监需要清晰，核心客户进展到哪了，卡点要怎么解决，跟进策略是什么，每个销售人员提升的空间在哪里？你不能仅仅听销售讲，他有多少个准客户。

“新手都想走捷径，高手都在苦练基本功”，所谓基本功，就是找出底层逻辑和有共性的点，全流程就是系统化，经过验证的最优解就是方法论，系统化的知识和方法论是可复制、可迁移的；心里有路走起来才笃定。

销售过程拆解，是明确一个客户成单要经历哪些过程，哪些是关键节点，哪些是里程碑节点？销售总监角色的人，在这个环节需要回答：

1、用户的决策流程是怎样的？你需要和团队一起，拆解一遍用户的付费过程；从用户思维出发，不能只从销售的角度看，从用户的角度去模拟、理解他们的决策过程；

2、销售环节，哪些算是里程碑的节点？从用户接触信息、认识销售、了解产品、竞品对比、谈判博弈、签约付款的过程，先做加法再做减法；里程需要是重要的、可量化、可考核、可评价的；节点转化率、转化周期等也是关注的维度；

3、如何用这个关键拆解，来指导后面所有的销售关键动作？节点拆分的细化程度，需要根据具体的团队水平、成单周期、问题卡点等来确定；销售总监要平衡管过程和管结果的度，简单说过程是为了结果，过程也影响结果，分寸最重要。

以售楼处线下销售为例，简单示意如下，供参考：

客户准确度的判断，是看里程碑走到哪了，不是看销售感觉；

客户不成交，不是看跟进频率，是看卡点在哪里，解决方案是什么？

客户满意度提升，不是口头说说，是看老带新的数量；

······

销售阶段	里程碑节点
1、初步接洽	添加微信
2、见面来访	决策人来访
3、了解需求	对推荐的产品感兴趣
4、价值展示 解决质疑
5、价格谈判 竞品对比	有出价
6、成交开单	交定金
7、付款履约
8、满意度提升	老带新
9、交付

操盘系统化、营销标准化，是为了让80%的人在80%的时间里拿到80分的成绩，目的是守住下限。没有标准化的客户，没有百分百一样的项目，海底捞的成功源于标准化和个性化相结合的服务流程；底层逻辑加环境变量才会有更好的效果。

所谓专业就是解决问题的能力。销售总监一定要明白，一切管理制度和管理手段，都应该重点聚焦在怎么帮助销售成单上，没有不想成单的销售，只有不会成单的销售，你需要做的是给他方法、给他工具、给他信念、给他力量。

如果你看完本篇文章，在思考接下来的实操要怎么运用，我的建议是80%的复制（以往）+20%的创新（改变），然后循环渐进；君子如玉如磋如磨，成长和精进，久久为功！

本篇的三句话重点：

1、销售过程拆解是销售人员成单的路径，是销售管理的抓手；核心是为了加强过程管理，为结果保驾护航。

2、从用户思维出发，梳理交易过程全流程，先做加法再做减法；里程碑节点是重要的、可量化、可考核、可评价的节点；

3、一切管理制度和管理手段，都应该重点聚焦在怎么帮助销售成单上；实操建议，80%的复制（以往）+20%的创新（改变），然后循环渐进。