对新区域开荒的一些思考

  趁着疫情隔离在家，想对自己过去三年的区域开荒做一个总结与反思。

  开荒第一年，刚到一个陌生的城市，需要先找房子，找办公室。最大的困难就是人生地不熟，不知道业务方面从哪开始着手。因为没有经验，只能用最笨的方式“多Call”+“多跑”。经常是上午一个客户，下午一个客户，傍晚去客户现场扮演项目经理的角色，沟通需求，协调研发交付部门，甚至还帮忙测试。当团队小的时候，你就是身兼多职，无所不能的。说实话，在第一年中，因为人少，是不需要管理，大家把各自的任务事情做好即可，此时的沟通成本是较低的。

  开荒第二年，最大的困难是业绩的压力，在经过第一年的铺垫中需要有一些成果出来。这样也能对公司、对团队、对自己也有一个交代。因此逐渐把工作往销售以及部分销售管理的职能去进行调整。这一年对销售有了更深的一些理解。对渠道生态更加的认可。一个人的力量是有限的，但是大家的力量是无限的。厂家与渠道和生态是相辅相成，荣损与共的关系。此时由于团队人员数量也还不多，同样也不需要太多的管理，沟通成本相对低。

  开荒第三年，最大的困难是团队扩大时面临的管理工作及销售标准化打法体系的建立，大家经常听到的团队建设三板斧，招聘-培训-考核。此时随着人员增多，团队的沟通管理成本已经较高，也逐渐意识到自己在销售管理经验上的不足，所以这一年拼命看书、去学习系统的方法知识论。也就是这一年养成了看书，数据思维的习惯。樊登有一本书叫《可复制的领导力》，里面有提到任何事情其实都有方法可循。这其实就是我们经常说的方法论。另外关于销售标准化打法体系，即是可规模化复制的销售打法，这其实也是方法论。

  当然三年的历程肯定不止是几句话就能说清楚的。我在想，如果我再去做一遍陌生区域开荒的事情，我是否有更高效率的方法。回想过去三年走过的一些弯路，总结下来的拓荒经验可以分为四个阶段。当然，针对不同的产品，可能方法不太一样。

•    行业渠道了解：这个阶段一个贴切的成语是”盲人摸象“，先对行业有个整体的了解，有哪些玩家后再去入手。想想自己去的第一年，新手乱撞，到处Call，到处陌拜。
•    单点突破行业标杆客户：虽说渠道生态很重要，但是在一个新产品到一个新区域时，当地渠道根本不鸟你，这时除了利益的捆绑，需要自身拳头够硬。因此作为厂家需要重点突破一些标杆客户，让业内的同行、渠道知道你的产品如何，让客户帮你说话。
•    重点行业广撒网：行业标杆客户突破后，接下来就是此行业内中腰部的一些客户。此时必须借助渠道的力量去大面积覆盖，只靠厂家的几杆枪根本是搞不定的。
•    其他行业覆盖：重点行业突破时，其他行业也要开始布局。

  以上仅仅是个人的思考与总结，不仅要低头走路，还要抬头看天。多总结多反思，共勉！