超干货 | 一线从业者实践案例大分享：3个tips实现用户增长

12.21冬至日，网易云信、网易七鱼联合职人社举办线下闭门交流会，一起探讨To B企业如何做增长。活动筛选了来自不同行业的21位嘉宾，要求每人准备5分钟的分享，聊聊自己在过去一年的增长经验。

继最具启发性的案例TOP3《超干货 | 一线从业者实践案例大分享：To B行业如何做增长》后，本文将带大家继续回顾当天的精彩分享，本篇文章中的三位嘉宾从产品设计、关键词优化、邀请机制三个方向，为大家提供了具体可借鉴的经验。现在，我们一起来看看这三位嘉宾都讲了什么。

4年5000万自然新增的背后逻辑

英语趣配音

联合创始人&COO 

陈玮强

趣配音团队早期在线下开培训学校，2014年感知到移动互联网的到来，从长沙搬到杭州来二次创业。目前趣配音单个市场的下载量已经达到4000万到5000万左右。

因为我们是一家创业团队，没有太多钱也没有很好的技术资源，所以我们关注的增长路线是如何通过产品撬动更多用户，通过现有的用户去更好的裂变。

早期，趣配音的产品经理由我担任，我在整个产品设计的过程中非常强调三个词，参与感，成就感，存在感。

首先是参与感。每个人在互联网上都是非常孤独、非常渴望去表达的。我们的产品是教育产品，不是一个纯粹交易的平台，所以会有比较多偏向于精神层面的东西。在趣配音中，我们通过技术的方式让用户可以低成本为自己感兴趣的电影片段配音，形成自己的作品。这就是参与感。

那么，参与感再往上升华是什么呢？

我觉得是成就感。当我听到一个声音特别好听或英语特别好的作品时，我会与作者产生互动，这其实也是一个参与感的过程，而对于作者本身，自己的作品被点赞、评论后，他的存在感会升华为成就感。

在趣配音中，每个作品都有单篇的排行榜，全国有全国榜，城市有城市榜，甚至每一个学校都有每一个学校的排行榜。其实核心的目的是凸显每位用户在使用过程中的成就感。

再往上升华，就是存在感这个环节。我们目前是每天3到5万的自然流量，平均每两个用户发一次朋友圈可以带来一个新增的注册用户。

那么如何让一个用户使用你的产品后，在你没有给他广告费的情况下发朋友圈？这其实就是存在感层面的，他一定能通过这个行为增加自己的社交货币。

怎么样来提升用户的存在感？不同的产品有自己的做法。对于趣配音而言，本质上来说是我们团队对客户价值的重视。我们会定期邀请杭州本地小学的老师到公司交流，进入小孩子的世界，去了解他们所感知到的东西。

趣配音就是因为对于用户参与感、成就感、存在感的重视，才能在低市场投入的情况下，用产品撬动更多用户。

增长三要点：速度、数据和细节

只二市场 

张俊文

今天我将和大家分享一个小红书KOL的案例以及我认为增长的三个要点：速度、数据、细节。

只二是一个二手奢侈品交易平台，其实只二从创业开始到现在，我们大部分投入都是在KOL推广这个部分，小红书是我们尝试比较早的一个社交内容平台，ROI转化也很高。

今天和大家分享的是之前和CiCi博主做的推广案例。普通的KOL合作拉新时效性非常短，可能六点推完，当天或者第二天流量会有大幅提升，但是紧接着流量就会急速下降。

但是你现在在小红书搜索相关的关键词都会看到CiCi的文章，点赞量非常高，用户质量也很高，是我们做的博主中最好的一个案例。

这是因为流量下降后我们会和CiCi沟通做一些关键词的描述，这就可以延长转化周期。最近小红书做了一次关键词优化调整。

现在小红书标题的关键词权重占比非常高，比如你要做“二手”这个词，主题全部围绕二手讲，标题也包含二手，它的排名就会有一个比较大的提升。

谈到增长的三个要点，第一个是速度。进入市场要快，就要比别人想得多。例如在小红书初期，没有人找KOL做推广，我们已经去寻找KOL做一些尝试。

包括AppStore上的关键词，有些新上的App我们预估到它后续流量或者搜索热度比较高，我们会优先去做这个关键词。

我们某竞品之前是做小程序，没有App，但是我们提前好久就做了他的关键词优化，直到2月份，他们App上了之后，在半年时间搜关键词数据都是我们的App。其实我们在他们第二位也维持了很长时间，因为他们用户和我们用户很匹配，所以当时带给我们的流量转化也是很大的。

 除此以外，三星应用商店和其他安卓应用商店关键词优化现在大家做的也不多，但是我们都会去尝试，因为关键词带来的用户会更精准，它的用户质量会更高。三星应用商店优化帮助我们的下载量从一两百提升至一千五左右。

第二个关键词是数据，我们在过去一年经常为数据苦恼，因为我们平台是做C to B to C的，我们会对卖家做把控，同时对买家的质量也有一定的要求。此外，我们拉新的时候要考虑到B端C端的动效均衡，让卖家和买家在一定程度上达到平衡。因此数据对我们来说非常重要。

我们过去一年做了第三方数据部署， 追踪每个渠道的用户行为。然后根据数据反馈给运营、产品一些建议。

例如之前我们观察过B站用户的消费习惯，他们喜欢将疯狂奢侈品添加到购物车，但是最终只会成单一两百的东西。他的消费能力其实是有限的。那么在这个过程中产品要怎么优化？如何提高加购到成单的转化率？包括优惠券、文案及页面设计。这其实就是细节层面的事情。

所以说进入市场的速度要快，数据要精准，产品细节要到位，这就是增长三要素。

从节点活跃、节点激励看邀请机制的设计

酷链科技

产品运营负责人

徐猛

我认为，很多增长的方式、渠道，但凡被放出来，可能都已经失效了。

现在，现成的增长方法论、增长的工具实际上都已经有了，那么我们要做的是什么？其实是渠道。渠道是多变的，所以增长渠道、增长方法、增长工具，它们三者组合起来是无穷的。

很多流量汇集的地方，实际上都是我们应该探索增长的点。即使探索失败了，我们也不应该停止。因为这其实是我们持续要做的事情。

下面具体介绍一下，之前我做邀请工具时一些想法和经验。我们在做邀请的时候，产品、推送的人群、渠道的选择都会影响效果，在这边我们都不考虑，只考虑邀请本身。

首先讲节点层级，我们讨论过五级三进制，考虑过如何做利益的分配，即使不考虑合法性这一点，我们也建议邀请最多做两级。

节点层级过长需要用户在认知上进行学习，尤其在用户对产品不熟悉的情况下，这个情况是非常不利的。因此节点层级不要太多。

另外一个就是节点活跃。什么叫节点活跃？就是你如何保证A邀请B，B能够持续为A带来输出，或者说能够反向推进。你想让用户持续的活跃，你得保证分享者得有驱动力去自发地分享，被分享者依然有驱动力去接受这个产品。

最典型的其实就是小蓝杯，我分享给你，我们俩都能得到好处。而不是我强推给你，只有我得到好处，你没有好处。

除此以外，节点的持续活跃还意味着，你不能让分享者一旦分享完，就能持续获得收益，你要让他有条件的获得收益。

可以举一下我们的例子，我们是做数字货币交易所的，叫比特兔。我们和大家所面临的情况一样，流量是枯竭的。我们有个论坛，但是新增非常低，特别在邀请这块，占不到整个新增的5%。

这个时候我们怎么做？一是老用户邀请别人，用户在论坛上产出内容的话会有奖励，邀请别人进入论坛，邀请者是可以获得收益的，也就是说你通过别人邀请和你自然进来是不一样的，你可以多获得一份收益。

另外一个就是结合之前所讲的几个点我们做了一些策略。我们把层级直接压到了一起，他可以邀请无数人，但是他只有一级。A邀请B他可以获得B收益的20%，然后B可以多得10%。为了让节点持续活跃，我们又依据邀请人数和节点活跃程度分成了四个等级。你邀请的人越多，节点越活跃，你能够在不同等级下面获得更多的奖励。

这个策略一定是按周期来算的。如果你们求快的话，周期不能设的太长，因为一旦设太长进行结算，你的邀请者能持续的获得收益，你一定要断掉之后让他重新再来。

我们当前设的周期是一周或两周，这个是根据我们的数据来确定的。至于等级的部分，我们根据数据发现我们的用户是呈现双峰分布的。对于内容产出和平时的活跃用户，我们会根据ROI来计算该给他们的奖励。

用这样的方法，我们在活动期间的用户拉新增长200%，邀请占比达到80%，效果很突出。

其实总结下来很简单，本来这部分的钱我应该用来投广告，但是我选择给用户。其实是一个道理，我获客就是七块钱，那我就给用户七块钱，然后你帮我拉一个人。

最后我还要强调一点，不管你做任何的增长，一定要看数据。之前也有人说过，如果你要学数据分析的话，我只提一点，就是：你一定要学习统计。

以上为三位嘉宾的分享实录。希望他们分享的实操案例能为各位的增长实践带来帮助。如果你还想掌握更多来自业界的干货，请关注“网易云信”公众号(neteaseim)，我们会持续推出更多有意义的交流活动。

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