7、B2B SaaS 领域的收入模式与定价策略解析

B2B SaaS 领域的收入模式与定价策略解析

在当今竞争激烈的商业环境中，SaaS（软件即服务）行业发展迅猛。对于 SaaS 提供商而言，制定合适的收入模式和定价策略至关重要，这不仅关乎企业的盈利能力，还影响着市场份额的获取和客户关系的维护。

1. SaaS 收入模式概述

SaaS 提供商不断探索新的创收途径，使得 CC（云计算）环境下的收入模式持续演变。常见的 SaaS 收入模式包括 Freemium、基于期限许可/订阅的费用以及基于使用量的收入模式，还有“一次性收费”收入模式，但该模式在 SaaS 环境中应用较少。

• Freemium 模式 ：该模式由风险投资家 Fred Wilson 于 2006 年引入，如今已成为互联网初创企业和手机应用开发者的主流定价模式。它将“免费”和“高级版”相结合，先免费提供云服务，一段时间后对高级功能收费或收取费用。其目的是吸引大量初始用户，期望最终将这些早期采用者转化为付费用户，或者将他们作为进入市场的障碍，阻止潜在竞争对手。然而，这种模式也存在弊端，为了支持不断增长的非付费客户群，服务提供商需要维护昂贵的基础设施，这会给企业带来巨大的财务压力。而且，从长期来看，它并不能最大化甚至保护软件产品的货币化价值。传统上，ICT 行业使用两种 Freemium 价格模型：限时免费（TLF）和功能受限免费（FLF），此外还有资源受限免费（RLF）。例如，《愤怒的小鸟》采用 RLF 模式，微软 Office 采用 TLF 模式，Heroku 采用 RLF 模式。
• 基于期限许可/订阅的费用模式 ：用户可以在特定时间段内使用软件产品，通常以固定价