提问的艺术

提问的艺术

关于作者

本书有两位作者，一位叫安德鲁·索贝尔，是著名的商业战略家，最擅长解决客户关系问题，曾帮助很多企业与他们的客户建立终身关系，是一个超级顾问，经常性地为《哈佛商业评论》、《纽约时报》等媒体撰稿。

另一位作者名叫杰罗德·帕纳斯，是优秀的慈善咨询师，也是一家咨询公司的CEO。

 

关于本书

作者曾经走访过好几百位成功人士，其中包括彼得·德鲁克这样的管理学之父，采用了数十个真实的案例来阐述提问之道。在本书每一小节之后，都有“提问心得”，总结某类提问“什么时候问最合适”，以及指出“你还可以这样问”、“接下来这样问”。而在每一个大章节的结尾，作者还列出了提问笔记，罗列了在不同场景下应该提出的各类提问。

 

成功和伟大的人物都善于提问

爱因斯坦说过，他并没有特殊的智商，只是比别人多了一点好奇心；德鲁克说自己不是咨询师，而是喜欢直接问客户刁钻问题的人——无数成功者的案例指出：好的问题远比问题的答案更有力量。

 

提问的艺术，包括“问什么”的艺术，也包括“怎么问”的艺术。

 

“问什么”包括两步：

第一步，要从问句开始，而不是用阐述或者命令。

问句可以促使人们对问题进行反思。如果只是阐述一个事实或现象，很难引起人们的思考。而如果只是发布命令，不但只会让人机械地接受，更可能引起被命令者的反感，起到事倍功半的效果。

 

第二步，问一些每个人都会想到的、最基本的问题。

这是一个反常识的办法。因为人们通常觉得，提出一个不易解答的、大家都不会想到的问题，才是提问的至高境界。但人们经常忽视了对一些基本事物的认知和判断。比如大家都在谈创新，但如果你提出“你眼中的创新究竟是什么样”这样的问题，有助于人们走出概念化的表述或空泛议论，而代之以实际且具体化的思考。

 

“怎么问”包括三种方式：

第一种，封闭式提问。

封闭型提问就是问得非常具体，对方只能正面回答，给出直接的答案。最典型的封闭型提问，是“是非题”，对方只能回答“是”或者“不是”。

封闭型的提问在商业领域里最经常用到，尤其是在面对长时间的空泛讨论、没有实质结果时。“我们今天要做什么样的决定？是提高客户保有率？还是交叉销售更多的产品？”提问越具体，越容易从泛泛的讨论中跳出来。

 

第二种，开放式提问。

这种提问适合在需要深谈的人际沟通中提出。

开放式的问题不能用简单的“是”或“否”来回答，它需要更清楚的解读，会带来更丰富的互动，因而它没有固定的答案，可以随便回答。

我们总是下意识地以为，和别人聊天时，说得越多，越不容易冷场，越显得尊重别人。但绝大多数人实际上更愿意表达，如果你一直在滔滔不绝的说话，别人插不上嘴，等于剥夺了别人表达的权利，对方就会觉得不舒服。因此你在和别人聊天时，学会倾听，就会使沟通容易得多。

会聊天的人，一定是善于倾听的人。做到这一点就要靠开放性的提问。

“你是如何开始的？”“你们是怎么相爱的？”“你是和谁学的弹琴？”“对你来说最高兴的一天是哪一天？”这些问题都有助于打开话匣子，实现良好的人际互动。

 

第三种，追问式提问。

沟通不是单方面的事情，它确实需要倾听，但又不能只是倾听。有时候为了发现并且解决一些问题，就需要进行追问。它适合在复杂情况中寻找核心问题时提出，它会帮助你找到问题的核心所在。在很多时候，抽丝剥茧都是一种简化问题难度的办法。

 

提问的艺术，涉及三层境界：

第一层，好的提问利于建立强大的沟通关系。

如果不想让你和亲友之间的关系衰退，如果想维系与客户之间的关系，就不要忽视情感性的东西。而通过提问并聆听，能发现对方心灵深处的想法。

 

第二层，好的提问促使人以反思激励自己。

社会学家的研究表明，人们通常不善于从自己的经历中学习，但通过“你从中学到了什么”这样的提问，可以促使自己静思，并带来更有效的行动，成为心底最深刻的记忆。

有些建立在经历基础上的反思，印记会更难以磨灭——你可以这样问自己：如果生命只剩下三年，你会做点什么以改变生活？

这种反思，比面对现实问题的思考更具有冲击力，它迫使你更有想法、更有计划性地去完成任务，把每一天都当作余生来度过。

 

第三层，提问的终极指向是认清自我。

我们在人生道路上为什么要这样或者那样，取决于你对自己的拷问，以及你所给出的答案。