售前技术顾问之痛二 投标篇

要问做售前最麻烦是什么?最害怕是什么,我相信有百分之九十的售前会说投标,投标确实对售前的压力很大,无论是厂家的售前还是服务商的售前,都对投标很害怕,一想到投标至少要连续工作5到10天,简直是对售前毅力,体力,信心和心态的挑战.

曾经我的一个师弟去应聘一个电力售前职务,而面试的人力资源,就问了3个问题,能写标书吗,有投标经历吗,能讲标吗?对师弟的技术和能力似乎不太关心,而且看我师弟丰富的简历,也给了不错的薪水,可是我师弟没有去,1年后哪个公司完全退出了电力这一块业务,为什么呢,我想一定是公司心态有问题,以为售前的主要工作投标,市场的主要工作是公关,呵呵,狭义的思维导致用人的偏激,导致事业的失败,反过来,也是做售前的悲哀,为什么有些公司会有这样的想法,以后弄几个销售就可以把单子打下来了,其余的人就配合一下,这样的话,别的不说有骨气的售前人员肯定不会长期干下去,新售前对业务又不熟悉,如何能打败竞争对手?我想起CISCO总裁钱伯斯说,做市场已经不是去打败用户,而是去打败竞争对手,呵呵,这话太对了.

只所以说上面这些事情,就算是发牢骚,发感慨也好,总之来讲,公司的策略和心态有问题,售前的投标压力就大,不要把售前当作一个投标的工具,伤害的是自己.

以上说的大的方面,下面讲讲售前投标的小的方面,也挺痛苦的:

首先,投标了,你会发现,你以前做的方案基本有要调整了,技术要调整,商务要调整,价格要调整,服务要调整,几乎要打乱全来一遍,没有3,5天的工夫绝对弄不完,这是痛苦之一.

另外,我以前做SI这一块,还要负责产品授权等乱七八糟的事,也很烦恼的,等到投标前一天了,公司老板一改以前积极的心态,开始慢慢得折磨人了,说:"大家都不要着急,偶先定个价格",于是又要等上半天,晚上估计是要加班了,你说要是没有体力,能受的了吗?说来说去,还是销售策略的问题,当然售前的管理也有问题,说句良心话,价格再怎么弄,也差不太多了,什么都定下来了,价格能弄出什么花样来?

### 售前技术岗位的职责与要求 #### 职责概述 售前技术支持的主要目标是在销售流程中提供专业的技术支持,帮助销售人员更好地理解客户需求并制定解决方案。具体而言,售前技术人员需负责以下几个方面的核心职责: - **需求分析**:通过与客户的深入沟通,全面了解其业务和技术需求,并将其转化为可实施的技术方案[^1]。 - **方案设计**:基于公司产品或服务的特点,为客户量身定制满足其需求的整体解决方案[^1]。 - **演示与培训**:向潜在客户提供产品的功能展示、操作指导以及相关技术培训,增强客户信心[^1]。 - **文档编写**:撰写投标文件、技术白皮书以及其他必要的技术文档,确保信息传递清晰准确[^1]。 #### 技能要求 为了胜任售前技术岗位的工作,候选人通常需要掌握以下几类技能: - **专业知识** 需要熟悉公司的核心技术栈及其应用场景,例如数据库管理(如MySQL、Oracle、DB2)、Java开发环境配置、Linux操作系统基础以及基本网络协议等知识点[^3]。这些知识有助于提升售前人员解决实际问题的能力。 - **学习能力** 技术领域日新月异,因此售前工程师必须保持持续学习的态度,及时跟踪最新技术和市场动态,从而不断扩展自己的知识边界[^1]。 - **抗压能力** 工作节奏较快时可能面临多重任务并发的情况,比如短时间内访问多个城市会见不同客户或者同时处理若干份招标材料准备工作。这就要求从业者拥有较强的心理素质以应对高强度压力场景下的挑战[^1]。 - **协调与合作精神** 当遇到复杂项目时,仅靠个人力量难以独立完成全部环节。此时则更加考验团队成员之间如何有效配合——包括但不限于内部跨部门协作(如产品研发部),外部合作伙伴关系维护等方面的表现水平高低直接影响最终成果质量的好坏程度不一而足。 - **应急反应速度** 实际沟通过程当中难免会出现各种突发状况,能否迅速调整策略适应变化将是衡量一名优秀售前顾问的重要标准之一。 - **引导说服技巧** 成功获取订单往往取决于能否成功影响决策者的想法。故此,在整个商务洽谈期间始终保持积极主动姿态并通过合理方式逐步赢得对方信任显得尤为重要[^1]。 ```python # 示例代码:简单的SQL查询语句用于数据检索 SELECT column_name FROM table_name WHERE condition; ``` #### 发展前景 对于希望长期从事该行业的员工来说,未来可以选择沿着两个主要方向成长: 一方面可以深耕专业技术层面成为某一特定领域的专家型人才; 另一方面也可以尝试转型至营销管理层级进一步拓宽职业道路选项范围[^2]。
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